Что продавать на ВБ: короткий ответ
Продавать на ВБ выгодно то, что после комиссии, доставки WB с учетом невыкупов, рекламы и налога оставляет прибыль при рыночной цене, и где спрос не держат 2-3 продавца. Готового списка «выгодных товаров» нет: подборки устаревают за месяц. Но у WB есть особенности, из-за которых одни товары здесь зарабатывают, а другие уходят в минус при любой нише:
- Доставка считается от литража, а не от цены: у дешевого товара она съедает большую долю цены.
- Невыкупы оплачивает продавец: одежда с примеркой выкупается на 30-45%, товары без примерки - на 90% и выше.
- Документы проверяют до продажи: без сертификата, декларации или маркировки карточку не опубликуют или скроют.
- Спрос сезонный и виден в отчетах WB: «Анализ ниш» показывает сезонность предмета за два года.
Ниже - критерии с цифрами, расчет, почему дешевый товар часто убыточен, где на WB смотреть спрос, тренды и сезонность. Общий метод проверки ниши для всех площадок - в гайде выбор ниши для маркетплейса.
Как выбрать товар для ВБ: 7 критериев
| Критерий | Хорошо для старта | Красный флаг |
|---|---|---|
| Цена на витрине | 800-3 000 ₽ | до 500 ₽: доставка и комиссия съедают цену |
| Объем в упаковке | до 1-2 литров, без хрупкости | сверхгабарит: свои склады и доставка от 1 000 ₽ по базовому тарифу |
| Выкуп в предмете | высокий, без примерки | одежда и обувь с размерной сеткой на первой партии |
| Концентрация рынка | нет явного лидера | 2-3 продавца держат больше 50% выручки |
| Рейтинг товаров в нише | 4,5-5 | ниже 4,5: покупатели недовольны, риск возвратов |
| Сезонность | ровный спрос или поставка успевает к пику | товар приедет на спад и заплатит за хранение |
| Документы и маркировка | декларация недорогая, маркировки нет или она понятна | сертификация дороже первой партии |
Пороги - внутренние нормативы агентства GreenMP, по которым оно проверяет товары для WB. Как пройти эти критерии по шагам на данных WB, разобрано в статье анализ ниши на WB.
Какие товары проходят отбор: примеры из подборов GreenMP
В подборах агентства GreenMP для WB проходят маленькие и легкие товары с понятными документами, без монополиста и с закупкой, после которой при рыночной цене остается прибыль. Отсеиваются товары с низким выкупом, дорогой сертификацией или закупкой дороже цены на витрине. Ниже - реальные решения из подборов: это не список «ниш на 2026 год», а образцы, на которых видна логика критериев.
| Товар | Решение | Почему |
|---|---|---|
| Наволочки | взяли | Себестоимость 265 ₽ при цене 900 ₽, легкие, спрос ровный круглый год |
| Сахарница | взяли | Себестоимость 250 ₽ при цене 1 100 ₽, компактная |
| Видеоглазок | взяли | Не сезонный, документы дешевле, чем у бытовой электроники |
| Игрушка для собак | взяли | У конкурентов закончились остатки - признак спроса |
| Ночник «роза в колбе» | отказ | Закупка с доставкой 1 232 ₽ при цене на витрине 800-900 ₽ |
| Фен-расческа | отказ | Сертификация бытовой электроники - около 200 000 ₽ |
| Геймпады | отказ | 2 продавца держат больше 50% оборота |
| Обувь | отказ | Выкуп в расчете 24-33%: доставка туда и обратно съедает маржу |
| Видеорегистратор без бренда | отказ | Около 5% брака и гарантийные возвраты |
Если товар не проходит хотя бы одну строку таблицы критериев выше, ищите другой, а не способ продавить этот: ошибку в выборе не исправят ни реклама, ни акции.
Почему дешевый товар на ВБ часто продается в минус: расчет
Доставка WB не зависит от цены. По справке WB товар в упаковке 2 литра везут к покупателю за (46 ₽ + 14 ₽) × 170% = 102 ₽, а с учетом 10% невыкупов и обратной доставки на одну продажу выходит около 120 ₽. Для товара за 400 ₽ это 30% цены, для товара за 1 500 ₽ - 8%.
Пример на условных цифрах: себестоимость - 30% цены, комиссия - 34% (медиана WB по тарифам октября 2026 года), реклама - 10%, налог УСН - 6%, выкуп - 90%.
| Статья на 1 продажу | Товар 400 ₽, 2 л | Товар 400 ₽, 0,5 л | Товар 1 500 ₽, 2 л |
|---|---|---|---|
| Себестоимость | 120 ₽ | 120 ₽ | 450 ₽ |
| Комиссия 34% | 136 ₽ | 136 ₽ | 510 ₽ |
| Доставка с учетом невыкупов | 120 ₽ | 58 ₽ | 120 ₽ |
| Реклама 10% | 40 ₽ | 40 ₽ | 150 ₽ |
| Налог 6% | 24 ₽ | 24 ₽ | 90 ₽ |
| Прибыль | -40 ₽ | 22 ₽ | 180 ₽ |
Один и тот же процент себестоимости дает убыток у дешевого объемного товара, тонкую прибыль у дешевого мелкого (до литра WB считает доставку по ступеням от 23 до 32 ₽ базового тарифа) и рабочую у товара за 1 000 ₽ и дороже. Комиссию своего предмета смотрите в кабинете WB в разделе тарифов: она отличается по предметам и меняется несколько раз в год. Свои цифры подставьте в калькулятор юнит-экономики WB.
Где смотреть, что продается на ВБ: отчеты WB
| Отчет WB | Бесплатно | С подпиской «Джем» |
|---|---|---|
| «Анализ ниш» | Оборачиваемость и доступность предмета за 7 дней: «Дефицит», «Баланс», «Неликвид» | С тарифа «Продвинутый»: выручка, средний чек, продавцы с заказами, монополизация, процент выкупа, сезонность, фильтры по полу, возрасту и региону |
| «Поисковые запросы на WB» | Запросы всей площадки: динамика, число запросов в день, предмет с наибольшим числом заказов | Плюс переходы, корзины и заказы по каждому запросу |
| «Сравнение карточек» | - | Воронка и позиции любых двух карточек, 10 или 20 сравнений в месяц |
Как читать: «Дефицит» значит, что товар продается быстро, а остатков на складах мало. Это сигнал проверить нишу, а не готовое решение: дефицит бывает и у товара с крошечным спросом. Монополизация в отчете WB - доля продавцов, у которых больше 80% заказов предмета за период.
Продажи чужих карточек в цифрах WB продавцам не раскрывает: внешние сервисы аналитики показывают оценки по открытым данным витрины. Раздел «Ниши» в кабинете SkuScan дает вердикт в рублях - выручка, конкуренция, сезонность и сколько вы заработаете при своей себестоимости, - чтобы решение о товаре было до закупки партии. Подробно о подписке WB - в статье Джем на ВБ.
Тренды Вайлдберриз: как найти растущие товары
Тренд на WB - предмет или запрос, спрос на который растет быстрее числа карточек. Его ищут в данных площадки, а не в подборках «что сейчас в тренде».
- Растущие запросы. В бесплатных «Поисковых запросах на WB» отсортируйте запросы по динамике: рост за период при заметном числе запросов в день - кандидат. Колонка «больше всего заказов в предмете» подскажет, в каком предмете искать.
- Фильтр «Перспективные» в «Анализе ниш». По справке WB туда попадают топ-20% предметов по совокупности выкупов за 30 дней, прироста новых карточек и приближения высокого сезона.
- Фильтр «Недавно появились» - предметы, карточки которых созданы за последние 30 дней и есть на складах: видно, куда заходят продавцы.
- Отзывы лидеров растущей ниши. Повторяющиеся жалобы - техзадание для товара лучше, чем у них.
Как не обжечься на тренде. Хайп из соцсетей дает всплеск на 4-8 недель, и за это время ниша заполняется. Проверьте, что запрос растет хотя бы 2-3 месяца подряд, а не одну неделю. Заходите небольшой партией, которая продастся до следующей поставки, и считайте экономику при цене на 10-15% ниже текущей: в растущую нишу быстро приходят демпингующие продавцы.
Сезонность товаров на ВБ: что продавать осенью и зимой
Сезонность на WB видно в «Анализе ниш»: график спроса за 2 года по месяцам или неделям, доля каждого месяца в годовой выручке и тип сезонности - слабая, умеренная или ярко выраженная. Фильтр «Скоро сезон» показывает топ-33% предметов по ожидаемому спросу: прогноз на 24 недели, начиная через 2 недели от текущей даты.
| Период пика | Что растет | Когда отгружать |
|---|---|---|
| Ноябрь - декабрь | Новогодний декор, подарки и наборы, зимняя одежда и обувь, товары для праздничного стола | Сентябрь - октябрь |
| Октябрь - февраль | Утепление, обогреватели, увлажнители, термобелье, товары для зимнего спорта | Сентябрь |
| Февраль - март | Подарки к 23 февраля и 8 марта | Январь |
| Апрель - июнь | Сад и огород, дача, велосипеды и самокаты, купальники | Март |
| Июль - август | Школа: канцелярия, рюкзаки, школьная форма | Июнь - начало июля |
Принцип из практики GreenMP: товар должен быть на складе за 4-6 недель до пика, чтобы набрать продажи и отзывы до роста спроса. Сезон для своего предмета сверяйте по графику WB: даже внутри «зимних» товаров пики отличаются на месяц. Товар, приехавший на спад, лежит до следующего сезона и платит за хранение каждый день: как это посчитать, - в калькуляторе хранения WB.
Что продавать на ВБ новичку и самозанятому
Новичку подходит легкий компактный товар за 800-3 000 ₽ без хрупкости, примерки, обязательной маркировки и дорогой сертификации, со спросом круглый год. Ошибка в первой партии такого товара стоит десятки тысяч рублей, а не сотни. Первая партия - на 4-6 недель продаж: этого хватит, чтобы увидеть реальный выкуп и рекламу, и не заморозить деньги. Весь путь от выбора товара до первой поставки - в статье как начать продавать на WB.
Самозанятому - только товары собственного производства: перепродавать закупленный товар, продавать маркируемые и подакцизные товары на налоге на профессиональный доход нельзя. Хорошо работают изделия ручной работы, текстиль и декор своего пошива, свечи, мыло, товары для творчества. Ограничения режима подробно - в гайде самозанятый на маркетплейсах.
Маркировка и документы: какие товары требуют подготовки
До закупки проверьте по коду ТН ВЭД, нужен ли товару сертификат или декларация и входит ли он в обязательную маркировку «Честный знак». Одежда, обувь, белье, парфюмерия, косметика и бытовая химия, БАДы, шины, молочная продукция и вода - уже в системе маркировки, перечень расширяется. С 1 октября 2026 года площадки сверяют разрешительные документы с госреестрами, и карточка без них не продается.
- Код маркировки - дополнительные расходы на каждую единицу и время на оформление.
- Неверный ТН ВЭД у маркируемого товара - 1 500 ₽ за единицу по перечню штрафов WB.
- Если документы товару не нужны, в карточке ставят галочку «Документы, подтверждающие безопасность, не требуются»: отказное письмо WB загружать не просит.
Как получить коды и передать их WB, - в статье маркировка и сертификация для WB.
Ошибки при выборе товара для ВБ и их цена
- Выбирают по выручке лидера. Выручка лидера - не ваша выручка: считайте экономику от цены, по которой покупают в нише, а не от его оборота.
- Берут дешевый объемный товар. В примере выше товар за 400 ₽ в упаковке 2 литра теряет 24 ₽ на каждой продаже.
- Закладывают 100% выкупа. У одежды с примеркой выкуп 30-45%, и доставка на продажу вырастает в 2-3 раза.
- Везут сезонный товар к пику. Товар, приехавший в разгар сезона, не успевает набрать отзывы и продается хуже тех, кто приехал раньше.
- Покупают большую первую партию. Ошибка в размере или цвете на 2 000 единиц стоит в десятки раз дороже, чем на 200.
Если товар уже продается, начните с проверки карточки: бесплатный аудит карточки WB в SkuScan по артикулу за 2-5 минут покажет запросы, цену и отзывы рядом с конкурентами и сколько карточка недобирает в месяц.