- Аудит поставил набору 73 из 100: фото не похоже на подарок, запаса не хватит на декабрь, реклама показывает набор тем, кто ищет пачку приправы.
- Тимур поставил обложку с крупным «12 специй в стекле» и подставкой, и кликабельность выросла с 2,4% до 3,4%.
- 17 ноября на склад в Казани приехали 520 наборов: к декабрю они уже стояли ближе к покупателям.
- Рекламу разделил: подарочные запросы в отдельную кампанию, приправы и перец - в минус-фразы. Доля рекламы набора упала с 15,0% до 8,5%.
- Заказы набора за 30 дней выросли в 1,9 раза, приправа для плова без правок за те же недели - в 1,5 раза. Прибыль магазина - 191 876 ₽ вместо 85 288 ₽.
Содержание
Два покупателя одной карточки
У набора специй два разных покупателя. Один готовит сам: ему нужны специи, и набор он берет, чтобы не покупать двенадцать пачек по одной. Второй выбирает подарок: маме, коллеге, хозяйке дома, куда идет на Новый год. Первый смотрит на состав и цену за грамм, второй - на то, как набор выглядит на столе и в коробке.
Карточка Тимура была написана для первого. Главное фото - подставка с баночками на светлом фоне, аккуратно и честно. В ноябре, за полтора месяца до пика подарков, Тимур вставил ссылку на набор в бесплатный аудит SkuScan.
Покупатель подарка ведет себя иначе. Он не сравнивает цену за грамм и редко читает состав. Он листает выдачу быстро, и у карточки есть секунда, чтобы сказать: это готовый подарок, его не стыдно вручить. Если за секунду этого не понять, он пролистает дальше, к соседу с коробкой и бантом на фото.
Аудит поставил 73 из 100 и сложил три находки в одну картину. Набор не выглядит подарком в выдаче. Запаса не хватит на декабрь. И реклама тратит деньги на людей, которые ищут приправу для плова, а не подарок.
Обложка, которую видно из выдачи
Новую обложку Тимур сделал на насыщенном зеленом фоне. Сверху крупно: «12 специй в стекле», внизу плашка «подставка в комплекте». Сами баночки сняты ближе, и видно, что специи разноцветные: красная паприка, желтая куркума, зеленые травы. Это то, что делает набор подарком, а не запасом на кухню.
Обложка встала 8 ноября. Раздел обложек в SkuScan сравнивает версии главного фото по показам и кликам, и через несколько недель разница была видна без споров.
Старую обложку Тимур не выбросил. После праздников, когда набор снова будут брать для себя, он собирается сравнить обе версии еще раз: возможно, в январе спокойное фото на светлом фоне снова окажется лучше.
Кликабельность набора выросла с 2,4% до 3,4%. По запросу «набор специй в подарок» карточка поднялась с 21 места на 5: покупатели подарков стали нажимать на нее чаще, и выдача это заметила.
Поставка за шесть недель до праздника
Декабрь у наборов специй короткий: основные заказы приходятся на две-три недели перед праздником. Если товар закончится в середине декабря, второй шанс будет только через год. Тимур помнил, как прошлой зимой набор пропал со склада за десять дней до Нового года.
10 ноября он открыл раздел «Поставки». Раздел считает, сколько товара уходит в день и на сколько хватит остатка, и предлагает, сколько везти. При ноябрьском темпе, около 3,9 набора в день, кабинет советовал довезти 28 штук. Тимур знал, что в декабре темп вырастет в разы, и добавил к расчету декабрьский рост по прошлому году.
17 ноября на склад в Казани приехали 520 наборов. Это была осень 2025 года, до реформы FBW, и склад Тимур выбирал сам: Казань ближе к покупателям Поволжья и Урала, чем Коледино, и набор стал приезжать к ним быстрее.
Запас дома Тимур тоже оставил: две коробки на случай, если декабрь окажется сильнее прошлогоднего. Довезти их можно было за неделю, и он заранее записал себе дату, когда смотреть в «Остатки» и решать.
Реклама, которая искала приправу
Набор крутился в одной рекламной кампании с единой ставкой. 13 ноября Тимур открыл «Рекламу» и посмотрел, по каким запросам ее показывают. Заметная часть показов уходила на «приправа для плова», «перец черный горошек», «специи для мяса».
Человек, который ищет приправу для плова, хочет одну пачку за пару сотен рублей. Набор за 2 490 ₽ он не купит, но клик уже оплачен. Раздел посчитал по каждому такому запросу: сотни кликов, десятки корзин и ни одного заказа. Всего три запроса за 30 дней съели 16 970 ₽ рекламного бюджета впустую.
Тимур вынес эти запросы в минус-фразы, а подарочные - «набор специй в подарок», «подарок на новый год маме» - собрал в отдельную кампанию поиска со своей ставкой. Приправу для плова и перец продолжали рекламировать отдельно, как и раньше.
Разделение заняло один вечер. Раздел «Реклама» показывает по каждому запросу, сколько показов и кликов он дал и были ли заказы. Список минус-фраз Тимур собрал прямо оттуда: все запросы, где ищут одну пряность или одну приправу. В подарочную кампанию взял только те, где в запросе есть «набор» или «подарок».
Декабрь: ставка по шагам
С середины декабря место в выдаче по подарочным запросам дорожает: сезон у всех продавцов наборов. Тимур не стал гнаться за первыми строками. С 24 ноября он менял ставку по шагам биддера: раздел показывал, где ставку поднять, потому что заказ из рекламы окупается с запасом, а где держать, потому что выше начинается потеря денег.
Решения Тимур принимал сам и сам же менял ставку в кабинете WB. SkuScan подключен ключом только на чтение и ничего не меняет за продавца, он показывает расчет. В конце декабря раздел не предлагал ни одного шага: ставки в норме. Заказ из рекламы по всем кампаниям магазина стоил 161 ₽ против 217 ₽ в начале ноября, а доля рекламы от заказов набора опустилась до 8,5%.
Сколько дал сезон, а сколько работа
В декабре растут все специи, и нужно честно разделить рост. Приправу для плова и перец Тимур не трогал, и они показывают, сколько дал сам сезон.
| Заказы за 30 дней | Октябрь и начало ноября | Конец ноября и декабрь |
|---|---|---|
| Приправа для плова, без правок | 228 | 334 |
| Перец горошек, без правок | 141 | 208 |
| Мельница, без правок | 49 | 74 |
| Набор 12 специй | 109 | 212 |
Приправа выросла в 1,5 раза, набор - в 1,9 раза. Все, что набор добавил сверх приправы, принесли три правки: обложка, реклама по подарочным запросам и товар на ближнем складе в нужные недели.
Что сезон показал в отзывах
Больше заказов - больше отзывов, и в декабре стала заметнее жалоба, которая раньше встречалась редко: баночка треснула в дороге. Стекло в коробке стояло плотно, но без перегородок, и на сортировке одна-две баночки иногда не выдерживали.
Для подарка одна треснувшая баночка - это весь подарок испорчен. Человек же не себе брал.
Тимур Хасанов, «Пряный двор»
Тимур отвечал на каждый такой отзыв и отправлял замену баночки. А к следующему сезону заказал коробки с картонными перегородками. Это не та правка, которую видно в декабрьских цифрах, но без нее следующий декабрь начался бы с плохих оценок.
Новые коробки стоят дороже на несколько рублей за штуку, и Тимур заложил это в цену следующего сезона.
Итог: декабрь без пустого склада
За 30 дней перед Новым годом магазин заработал 191 876 ₽, а за месяц до аудита - 85 288 ₽. Набор впервые за три года не закончился в декабре.
Перед самым Новым годом Тимур снова проверил набор: 76 баллов из ста. Фото и запас в порядке, первой находкой стала упаковка: треснувшие баночки. Тимур уже знает, что с ней делать.
- Если у товара два покупателя, решите, для кого главное фото в сезон: в декабре это тот, кто выбирает подарок.
- Напишите на обложке то, что делает товар подарком: сколько предметов и что в комплекте.
- Везите товар к сезонному пику за пять-шесть недель и закладывайте рост сверху текущего темпа.
- Посмотрите, по каким запросам показывается реклама: дорогой набор не купят те, кто ищет одну пачку.
- Отделяйте сезон от работы: держите рядом товар без правок и смотрите, насколько сильнее вырос тот, с которым работали.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Когда готовить подарочный товар к Новому году на WB?
За полтора-два месяца: в начале ноября. Тогда новое фото успеет набрать клики, поставка - доехать до склада, а реклама - найти свои запросы до пика спроса в середине декабря.
Как сделать главное фото подарочного набора?
Покажите набор целиком и крупно напишите, сколько в нем предметов и что входит в комплект. Покупатель подарка решает за секунду в выдаче, и ему важно понять, что это готовый подарок.
Почему реклама набора показывается по запросам отдельных товаров?
Единая ставка подбирает похожие запросы сама, и туда попадают запросы про отдельные приправы или пачки. Посмотрите статистику запросов в разделе «Реклама» SkuScan и вынесите лишние в минус-фразы.
Что делает биддер в SkuScan?
Показывает, при какой ставке заказ из рекламы еще окупается, и подсказывает шаг: поднять, держать или снизить. Ставку меняете вы сами в кабинете WB, SkuScan подключен только на чтение.
Как упаковать стеклянные баночки для доставки WB?
С перегородками между баночками и плотным заполнением коробки, чтобы стекло не касалось друг друга. На сортировке коробки переворачивают и роняют, без перегородок одна-две баночки из партии будут биться.
Нужно ли менять обложку обратно после сезона подарков?
Не обязательно, но проверить стоит. После праздников набор снова покупают для себя, и то, что работало в декабре, может работать хуже. В разделе обложек SkuScan обе версии остаются в истории, и их можно сравнить по показам и кликам в январе.
