- Аудит поставил треку 74 из 100 и среди находок отметил, что дешевая дразнилка может не окупать доставку.
- В «Прибыли» оказалось, что с каждой дразнилки после комиссии, логистики, рекламы и налога остается -8 ₽. Логистика одной дразнилки - 85 ₽ при цене 290 ₽.
- Грина объяснила, почему так выходит, и предложила три шага. 16 мая Дарья подняла цену дразнилки до 390 ₽ и снизила на нее рекламу.
- Трек получил обложку «Кот играет сам» с плашкой «без батареек». CTR вырос с 2,6% до 3,5%.
- Заказов в магазине стало меньше, а заработал он больше: 76 363 ₽ за месяц против 56 127 ₽.
Содержание
Дразнилка, которую заказывали чаще всего
Дразнилка у Дарьи простая: две палочки с перьями на конце, в длинной картонной коробке. Стоила она 290 ₽, дешевле, чем у большинства соседей в выдаче, и именно поэтому ее брали охотно. За месяц до аудита дразнилку заказали 288 раз, больше, чем любой другой товар магазина.
Дарья гордилась этой цифрой. Дразнилка казалась ей двигателем магазина: недорогая, понятная, с хорошими отзывами. Она держала на нее рекламу, чтобы та не теряла места, и думала, что если дразнилка продается, то и деньги с нее идут. Деньги Дарья считала по всему магазину сразу: сколько пришло на счет за неделю.
12 мая Дарья проверила бесплатным аудитом SkuScan главный товар - трек с мышью. Аудит поставил 74 из 100. Про трек были две находки: обложка и название. Третья касалась дразнилки, о которой Дарья не спрашивала.
Аудит снаружи видит цену и сравнивает ее с соседями. Дразнилка стоила заметно дешевле, и аудит предупредил: при такой цене доставка может съедать всю прибыль, сверьте с кабинетом. Дарья отнеслась к этому скептически. Дразнилка продавалась годами, и если бы она была в минусе, это было бы заметно.
-8 ₽ с каждой продажи
Вечером того же дня Дарья подключила кабинет WB к SkuScan ключом только на чтение и внесла себестоимость игрушек. Наутро она открыла «Прибыль» на вкладке артикулов. Раздел считает по финансовому отчету WB, сколько остается с каждого товара после комиссии, логистики, хранения, рекламы и налога.
Дразнилка оказалась в минусе. С каждой проданной дразнилки магазин получал -8 ₽. За месяц это -2 002 ₽: самый продаваемый товар не приносил ничего, а немного забирал.
Дарья пересчитала вручную по финансовому отчету за неделю и получила то же самое. Комиссия WB, логистика до покупателя, обратная логистика тех немногих дразнилок, которые не забрали, хранение, реклама, налог и сама закупка у фабрики. Все вместе выходило чуть больше цены. Каждая проданная дразнилка обходилась магазину в несколько рублей сверху.
Главной статьей была логистика: 85 ₽ за одну дразнилку при цене 290 ₽. Коробка у дразнилки длинная, палочки не складываются, и по объему она почти как трек, который стоит втрое дороже. А логистику WB считает от объема коробки, а не от цены товара.
Почему так и что с этим делать
Дарья не сразу поверила цифре и захотела понять, откуда она берется. Вечером 14 мая она спросила Грину: дразнилка продается лучше всех, а денег с нее почти нет, почему так.
Грина разобрала дразнилку по статьям. Цена ниже, чем у соседей. Логистика как у товара в несколько раз дороже. Реклама идет почти на каждый заказ. Каждая статья по отдельности выглядела терпимо, а вместе они съедали все, что оставалось после комиссии.
Особенно Дарью удивила реклама. Она держала на дразнилку ставку, потому что боялась потерять место в выдаче. Грина показала, что почти каждый рекламный заказ дразнилки только увеличивал минус: магазин платил за то, чтобы продать товар себе в убыток. Чем лучше работала реклама, тем больше терял магазин.
Вариантов Грина предложила три: поднять цену до уровня соседей, снизить ставку рекламы на дразнилку и продавать ее вместе с треком, чтобы логистика была одна на двоих. Третий вариант Дарья отложила: для него нужен новый артикул и новые фото. Первые два можно было сделать за один вечер.
Я три года думала, что дразнилка меня кормит. А она ездила по складам за мой счет.
Дарья Лосева, «Мур-мастер»
Плюс сто рублей и меньше рекламы
16 мая Дарья подняла цену дразнилки с 290 ₽ до 390 ₽. Она боялась, что заказы рухнут, но соседние дразнилки с двумя палочками в выдаче стоили столько же или дороже. Ее товар просто перестал быть самым дешевым и встал в общий ряд.
В тот же вечер она снизила ставку рекламы на дразнилку. Дарья рассудила так: товар с хорошими отзывами и сотнями заказов в месяц держит место в выдаче и сам, а платить за каждый заказ, который приносит минус, - значит доплачивать за убыток. Доля рекламы дразнилки от заказов опустилась с 9,0% до 6,0%.
Заказы действительно упали: за месяц после правок дразнилку заказали 213 раз вместо 288. Кто выбирал дразнилку только по цене, нашел другую, подешевле. Но с каждой дразнилки теперь оставалось 70 ₽, и за месяц она принесла 13 865 ₽ вместо -2 002 ₽.
Логистика одной дразнилки осталась прежней, 85 ₽. Коробку Дарья не меняла: более короткая упаковка требует других палочек, а это разговор с фабрикой на несколько месяцев. Изменилось только то, сколько покупатель платит сверху.
«Кот играет сам» - ответ на главный вопрос
С дразнилкой разобрались, и Дарья вернулась к треку, ради которого и запускала аудит. Покупатели в вопросах спрашивали одно и то же: нужны ли батарейки и будет ли кот играть, если хозяина нет дома. Ответ на оба вопроса - да, кот играет сам, и нет, батарейки не нужны: мышь крутится по кругу от лапы, а перо на пружине качается само. Но на главном фото этого не было видно.
19 мая Дарья поставила новую обложку. Трек крупно на темно-сером фоне, мышь выглядывает из окошка, перо поднято вверх. Сверху белыми буквами «Кот играет сам», внизу плашка «перо и мышь · без батареек». На старом фото трек стоял маленьким на светлом фоне, и в выдаче его было трудно отличить от десятка похожих.
Темный фон Дарья выбрала после того, как полистала выдачу. Почти все треки и игрушки снимают на белом или бежевом, и серо-белый трек на таком фоне сливался с соседями. На темно-сером он стал ярким пятном, а белые буквы читаются даже на маленькой картинке в телефоне.
В тот же день Дарья дописала в название трека слово «интерактивная», как советовал аудит. Это самый частый запрос по игрушкам для кошек, а в названии его не было. Правку она сделала сама в кабинете WB: всего одно слово, без перестройки всего текста.
Кликабельность трека выросла с 2,6% до 3,5%. По «игрушка для кошек интерактивная» трек поднялся с 30 на 12 место, по «трек для кошек» - с 13 на 6.
Деньги: заказов меньше, прибыли больше
Шарики и тоннель Дарья не трогала. Летом игрушки для кошек покупают немного реже, чем весной, и по этим двум товарам видно, как вел себя спрос без всяких правок.
| За 30 дней | Середина апреля и начало мая | Июнь |
|---|---|---|
| Шарики, без правок | 184 | 172 |
| Тоннель, без правок | 103 | 98 |
| Трек, заказы | 248 | 301 |
| Дразнилка, заказы | 288 | 213 |
| С одной дразнилки | -8 ₽ | 70 ₽ |
| Все заказы магазина | 823 | 784 |
Шарики и тоннель немного просели: это лето. Трек на этом фоне вырос в 1,2 раза. Дразнилок продали меньше, и всего заказов в магазине стало 784 вместо 823.
При этом прибыль магазина за месяц выросла с 56 127 ₽ до 76 363 ₽, в 1,4 раза. Большую часть разницы дала дразнилка, которая перестала работать в минус, а остальное - трек с новой обложкой.
Дарья признается, что первые две недели после повышения цены каждое утро смотрела на заказы дразнилки и нервничала. Привычная цифра падала. Успокоилась она, когда открыла «Прибыль» за неделю и увидела дразнилку в плюсе впервые за все время, что считала.
Итог: считать каждую игрушку отдельно
Магазин за последние 30 дней кейса заработал 76 363 ₽, за месяц до аудита - 56 127 ₽. Дарья не нашла новых покупателей и не придумала новый товар. Она перестала доплачивать за самый продаваемый товар и сказала на обложке трека то, о чем покупатели спрашивали.
30 июня Дарья снова проверила трек аудитом: 77 из 100. Главной темой отзывов стало перо: кошки растрепывают его за неделю-две. Дарья договаривается с фабрикой о сменных перьях в комплекте. А набор «трек и дразнилка» с одной коробкой на двоих она запустит к осени, когда спрос на игрушки снова растет.
- Раз в месяц открывайте прибыль по артикулам. В сумме по магазину товар, который продается в минус, не виден.
- Дешевые товары в больших коробках проверяйте первыми: логистика считается от объема, а не от цены.
- Если товар в минусе, сначала сравните цену с соседями: часто можно поднять ее до общего уровня и почти не потерять покупателей.
- Не держите полную рекламу на товар, который продается в убыток: каждый рекламный заказ увеличивает минус.
- На обложке отвечайте на вопрос, который чаще всего задают перед покупкой.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему дешевый товар на WB может приносить убыток?
Логистика WB считается от объема коробки, а не от цены. У недорогого товара в большой упаковке доставка, комиссия, реклама и налог вместе могут оказаться больше, чем цена минус себестоимость. Проверить это можно в разделе «Прибыль» SkuScan по каждому артикулу.
Как узнать прибыль с одного товара на Wildberries?
Взять из финансового отчета WB все удержания по артикулу - комиссию, логистику, хранение, - добавить рекламу, налог и себестоимость и разделить на число продаж. SkuScan делает это сам по финотчету и показывает прибыль с единицы на вкладке артикулов.
Стоит ли поднимать цену самого продаваемого товара?
Если он работает в минус - да, и как можно раньше. Заказов станет меньше, но каждый из них начнет приносить деньги. Перед повышением посмотрите цены соседей: если ваш товар самый дешевый, поднять цену до общего уровня обычно безопасно.
Нужны ли батарейки для трека для кошек?
Для обычного трека с шариком или мышью - нет. Игрушка работает от лапы кошки: мышь катится по кругу, перо на пружине качается. Батарейки нужны только электронным игрушкам с моторчиком.
Что такое мататаби?
Высушенные веточки актинидии. Запах мататаби привлекает многих кошек сильнее, чем кошачья мята. Из прессованных веточек делают шарики и палочки для игры и чистки зубов.
Что вынести на обложку игрушки для кошек?
Ответ на главный вопрос покупателя. Для интерактивных игрушек это обычно «кот играет сам» и «без батареек». Одна крупная надпись читается в выдаче лучше, чем несколько мелких.
