- Аудит поставил тофу 69 из 100 и первым пунктом указал на цену: ниже рынка при объемном товаре.
- В «Прибыли» кабинета нашлось главное: доставка до покупателя стоила 194 ₽ с мешка тофу и 270 ₽ с мешка древесного, который продавался за 420 ₽.
- Ольга подняла цены, сняла рекламу с древесного, поставила на карточку тофу слайд про выгоду большого мешка и дописала название в SEO-мастере.
- Заказов стало немного меньше: 963 вместо 1 009. Прибыль за 30 дней выросла с 5 647 ₽ до 87 020 ₽.
- Древесный наполнитель и после правок в минусе, новую партию Ольга заказывать не стала.
Содержание
Тысяча заказов, а на счету пусто
Наполнитель продается не так, как одежда или подарки. Его не выбирают долго, не возвращают и не ждут к празднику. Кошка ходит в лоток каждый день, и хозяин заказывает новый мешок, когда старый заканчивается. У Ольги за 30 дней до аудита было 1 009 заказов, выкупали почти все.
Прибыль за те же 30 дней - 5 647 ₽. Ольга знала себестоимость каждого мешка, знала комиссию WB и считала, что зарабатывает больше сотни рублей с каждого заказа. Получалось в десятки раз меньше, и объяснения не было.
Она вставила ссылку на тофу в бесплатный аудит SkuScan. Аудит поставил 69 из 100: карточка крепкая, рейтинг высокий, отзывов тысячи. Но первая находка была не про фото и не про отзывы, а про цену.
Цена тофу была ниже медианы похожих наполнителей. Для легкого товара это нормальная стратегия: дешевле соседей, больше заказов. Для мешка, который занимает много места в коробке, аудит предупредил об опасности: у WB доставка считается по объему, и на дешевом объемном товаре она съедает большую часть цены.
Литры, а не килограммы
Ольга подключила кабинет WB к SkuScan ключом «только чтение» и на следующий вечер, 17 июня, открыла «Прибыль». Раздел собирает финансовый отчет WB по каждому товару: выручка, комиссия, доставка до покупателя, хранение, реклама, себестоимость и налог. Внизу каждой строки - сколько товар принес на руки.
Строка логистики оказалась самой большой после себестоимости. За 30 дней магазин заплатил за доставку 230 938 ₽ - почти треть всех продаж. С каждого мешка тофу шесть литров уходило 194 ₽, с мешка на пятнадцать литров - 385 ₽, с мешка древесного - 270 ₽.
Последняя цифра объяснила все. Древесный наполнитель стоил покупателю около 420 ₽, а его гранулы пухлые, и коробка выходит большая. Доставка съедала больше половины цены. С каждого заказа древесного магазин терял 167 рублей, а таких заказов было 222 в месяц. Тофу шесть литров зарабатывал всего 32 ₽ с мешка, а не сто с лишним, как считала Ольга.
Налог, который платят и с нуля
Второй сюрприз нашелся на вкладке налогов. Ольга работает на упрощенке «доходы минус расходы» и платит пятнадцать процентов с прибыли. Когда прибыли почти нет, вступает правило минимального налога: один процент от всех доходов, даже если расходы их съели.
За 30 дней до аудита налог по расчету кабинета составил 7 047 ₽. Это больше, чем вся прибыль магазина за месяц. Иными словами, Ольга работала на логистику и на налог, а себе оставляла остаток.
Налог тут не ошибка, а симптом. Минимальный налог больше обычного только у того, кто почти ничего не зарабатывает. Лечить нужно не налог, а прибыль с каждого мешка.
Реклама, которая разгоняла убыток
19 июня Ольга открыла «Рекламу». Древесный наполнитель крутился в рекламе с долей от заказов около 10%. Кабинет показывал рядом с кампанией прибыль товара до рекламы, и у древесного она была отрицательной. Каждый рекламный заказ увеличивал убыток.
Тофу шесть литров тоже рекламировался щедро. По расчету кабинета заказ из рекламы обходился в 123 ₽ при потолке 87 ₽: столько мешок мог отдать на рекламу и не уйти в минус. Ольга снизила ставку на тофу шагом, как советовал раздел, а рекламу древесного выключила совсем, решив сначала разобраться с его ценой.
За следующие 30 дней расход на рекламу по магазину снизился с 54 483 ₽ до 38 199 ₽. Заказы тофу при этом почти не изменились: постоянные покупатели находили его без рекламы.
Древесный: цена выше, и все равно минус
21 июня Ольга подняла цену древесного до 540 ₽. Она понимала, что заказов станет меньше: древесные гранулы покупают как раз за дешевизну. Так и вышло, за 30 дней после правок их заказали 141 раз вместо 222.
Убыток с мешка сократился с 167 до 34 рублей, но в плюс товар так и не вышел. Поднимать цену дальше бессмысленно: древесный наполнитель за такие деньги уже не дешевле тофу, и покупатель уйдет к соседям.
Я три года держала древесный как товар для тех, кому тофу дорого. Оказалось, я доплачивала этим людям из своего кармана за каждую доставку.
Ольга Литвинова, «Чистый хвост»
Решение Ольга приняла простое: допродать остаток на складе без рекламы и новую партию не заказывать. Место на складе и деньги на закупку пойдут на тофу.
Сто рублей к тофу и почти те же заказы
С тофу шесть литров вопрос был другим. Товар в плюсе, но тонком. Аудит показал, что медиана похожих наполнителей около 760 ₽, а лидер ниши продает по 820 ₽. Ольга держала цену 690 ₽ и была дешевле почти всех.
25 июня она подняла цену до 790 ₽. Боялась потерять постоянных покупателей, поэтому первую неделю каждое утро смотрела в «Сегодня», не просели ли заказы. Просели совсем немного: за 30 дней после правок 611 заказов против 614.
Прибыль с мешка при этом выросла с 32 ₽ до 112 ₽. Тот, кто покупает наполнитель каждый месяц, выбирает знакомый мешок с хорошими отзывами, а не самый дешевый. Сто рублей разницы для него меньше, чем риск попробовать незнакомый товар, который пылит или пахнет.
Большой мешок выгоднее всем
Мешок пятнадцать литров везти тоже дорого: 385 ₽ за доставку. Но в пересчете на литр это меньше, чем у шестилитрового, а цена мешка выше. Каждый покупатель, который берет большой мешок вместо двух маленьких, приносит магазину больше денег и экономит сам.
28 июня Ольга добавила на карточку тофу шесть литров слайд со сравнением: сколько стоит литр в маленьком и большом мешке и на сколько недель хватает каждого на одну кошку. Ничего не навязывала, просто показала цифры.
Заказы большого мешка за 30 дней выросли с 124 до 161. Часть покупателей маленького перешла на большой и стала заказывать реже, но больше. Для склада и для логистики это тоже лучше: меньше коробок на тот же объем.
Слово, которое ищут вместе с тофу
Последней правкой стало название. В аудите было видно, что покупатели ищут тофу со словами «комкующийся» и «для кошачьего туалета», а в названии карточки было только «Наполнитель тофу 6 л». В характеристиках не были заполнены тип наполнителя и состав.
2 июля Ольга открыла SEO-мастер. Новое название собрало главные запросы, описание объясняет, на сколько хватает мешка и как засыпать наполнитель без пыли, а в характеристиках появились тип и состав.
Через четыре недели по запросу «наполнитель тофу» карточка стояла на 8 месте вместо 14, а по длинному «наполнитель для кошачьего туалета комкующийся» - на 23 вместо 42.
Итог: меньше мешков, больше денег
| За 30 дней | До аудита | После правок |
|---|---|---|
| Заказы магазина | 1 009 | 963 |
| С мешка тофу 6 л | 32 ₽ | 112 ₽ |
| С мешка древесного | -167 ₽ | -34 ₽ |
| Заказы тофу 15 л | 124 | 161 |
| Налог | 7 047 ₽ | 15 356 ₽ |
| Прибыль магазина | 5 647 ₽ | 87 020 ₽ |
Налог вырос с 7 047 ₽ до 15 356 ₽, и Ольга этому рада: теперь это обычные пятнадцать процентов с настоящей прибыли, а не минимальный процент с оборота. Прибыль за 30 дней - 87 020 ₽, в 15,4 раза больше, чем до аудита. Заказов при этом на несколько десятков меньше.
Повторный аудит 4 августа дал 81 из 100. Блок цены в аудите поднялся с 69 до 74 баллов и перешел из «есть что исправить» в «в норме», название и характеристики заполнены. Главной темой плохих отзывов осталась пыль на дне мешка: это свойство прессованных гранул, и Ольга добавила в описание совет, как засыпать наполнитель медленно и с небольшой высоты.
Что взять себе, если товар большой и дешевый
Ольга теперь начинает разговор о любом новом товаре с вопроса, какого размера будет коробка. Маленький дорогой товар прощает ошибки в цене. Большой дешевый не прощает ничего: каждая лишняя сотня кубических сантиметров превращается в рубли доставки, и при низкой цене их нечем покрыть.
- Смотрите прибыль по каждому товару после доставки, а не наценку: для объемного товара это две разные цифры.
- Если прибыли почти нет, проверьте налог: на упрощенке «доходы минус расходы» минимальный налог может оказаться больше прибыли.
- Не рекламируйте товар, который до рекламы в минусе: реклама только увеличит убыток.
- Если товар покупают регулярно, не бойтесь поднять цену до рынка: постоянный покупатель держится за знакомый товар.
- Покажите покупателю выгоду большой упаковки: она выгодна и ему, и вам.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как WB считает логистику для объемного товара?
Доставка до покупателя зависит от объема коробки в литрах и коэффициента склада. Первый литр стоит дороже, каждый следующий добавляет к цене. Поэтому мешок гранул с низкой ценой может отдавать логистике больше трети цены, а легкий дорогой товар - всего несколько процентов.
Как узнать, сколько я зарабатываю с одного товара на WB?
Нужен финансовый отчет WB, разложенный по товарам: выручка, комиссия, логистика, хранение, реклама, себестоимость и налог. В кабинете SkuScan это раздел «Прибыль», он собирает отчет сам после подключения ключа только на чтение.
Что такое минимальный налог на УСН «доходы минус расходы»?
Если пятнадцать процентов с прибыли меньше одного процента от всех доходов, платится один процент от доходов. Это бывает, когда магазин почти ничего не зарабатывает. Вкладка «Налоги» в «Прибыли» SkuScan показывает, какой вариант выходит у вас.
Стоит ли поднимать цену на расходный товар?
Если цена ниже рынка, а покупатели возвращаются, чаще всего да. Постоянный покупатель выбирает знакомый товар с хорошими отзывами. Поднимайте шагом и неделю смотрите на заказы в разделе «Сегодня».
Что делать с товаром, который в минусе даже после повышения цены?
Снять с рекламы, допродать остаток и не заказывать новую партию. Деньги и место на складе лучше отдать товару, который зарабатывает.
