- Аудит поставил карте 68 из 100. Слабые места - текст карточки (61), главное фото (49) и пустые возраст и размер в характеристиках.
- У карты три разных покупателя: родитель школьника, взрослый любитель головоломок и тот, кто ищет деревянную карту на стену. Карточка говорила только «пазл, 150 деталей».
- Илья переписал название и характеристики в SEO-мастере, а через две недели поставил главное фото с числом фигурок и надписью «для детей и взрослых».
- По «пазл карта россии» карточка поднялась с 19 места на 5, по «деревянная карта россии» - с 41 на 11. Заказы карты выросли в 2,1 раза.
- «Сова» и пазлы для малышей без правок выросли в 1,2 раза: это школьный сезон, и он отделен от работы честно.
Содержание
Гараж, станок и карта, которую дарят
Илья пришел в пазлы из мебели: пять лет резал на заказ фасады и полки, а лазерный станок купил, чтобы делать гравировку. Первую карту России вырезал для племянника, вторую попросили друзья, третью он выставил на Wildberries. Через год карта стала главным товаром мастерской.
Работает Илья один, поэтому на карточки времени всегда оставалось меньше, чем на станок. Название карты он написал при первой загрузке и больше не трогал: «Пазл деревянный «Карта России», 150 деталей». Все верно, и все про сам предмет, ни слова про того, кто его покупает.
В начале августа, за месяц до школы, Илья вставил ссылку на карту в бесплатный аудит SkuScan. Ждал советов про цену: конкуренты из Китая продают похожие карты дешевле. Аудит поставил 68 из 100, цену оценил как нормальную и заговорил о другом.
Три покупателя одной и той же карты
Подсказка была в отзывах. Почти половина хороших отзывов - «брали сыну во второй класс», «собирали всей семьей», «повесили в рамке». Илья перечитал их и выписал, кто вообще покупает его карту.
- Родитель школьника. Ищет подарок к первому сентября, который поможет с географией. Пишет в поиске «пазл карта России» и смотрит на возраст.
- Взрослый, который любит головоломки и дерево. Пишет «деревянная карта России» или «деревянный пазл для взрослых» и смотрит на сложность.
- Тот, кто ищет подарок. Листает выдачу и решает по картинке за секунду: красиво, понятно, сколько деталей.
Карточка не говорила ни с одним из них. В названии не было слов «деревянная карта», в характеристиках - возраста и размера в собранном виде, а на главном фото не было видно, сколько в карте фигурок и для кого она. Аудит оценил текст в 61 балл, фото - в 49, характеристики - в 59.
Илья подключил кабинет WB ключом «только чтение» и внес себестоимость: фанеру, краску, коробку и часы станка. На следующее утро «Сегодня» собрало задачи по деньгам, и карта была наверху.
Покупатель первый: родитель второклассника
Родители ищут карту коротко: «пазл карта России» - 74 000 запросов в месяц, и к сентябрю их становится больше. По этому запросу карточка стояла на 19 месте, на второй странице выдачи с телефона. Для подарка к школе это слишком далеко: родитель выбирает из первых двух десятков.
7 августа Илья открыл SEO-мастер. Он собрал запросы, по которым ищут пазлы-карты, с частотами и показал, каких слов нет в карточке. Название стало «Пазл карта России деревянная, 150 деталей, фигурный»: главный запрос - первыми словами, дальше то, что ищут взрослые. В характеристиках появились возраст, тип пазла и назначение: для детей, для взрослых, в подарок.
Покупатель второй: тот, кто ищет деревянную карту
«Деревянная карта России» - запрос другого человека. Ему не нужна география, ему нужна красивая вещь из дерева, которую можно собрать за вечер и повесить на стену. Таких запросов 38 000 в месяц, и по ним карточка стояла на 41 месте.
Новое описание говорит и с ним: из какой фанеры карта, как обработаны края, сколько раз ее можно собирать и что собранную карту можно повесить в деревянной рамке. Рамку Илья делает давно, но раньше в карточке карты о ней не было ни слова.
- «Карта России на стену» SEO-мастер показал, но Илья его не взял: так ищут готовые картины, а не пазлы.
- «Деревянный пазл для взрослых» остался в описании: он подходит и «Сове», и для нее Илья сделает отдельную правку.
- Про сложность сказано честно: сколько деталей, сколько вечеров на сборку, подойдет ли ребенку.
Через три недели после правки карточка стояла по «деревянной карте России» на 11 месте, по «пазлу карта России» - на 5.
Покупатель третий: решает по картинке за секунду
Старое главное фото было красивым: карта и крафтовая коробка на спокойном зеленом фоне. Но в выдаче, на маленькой картинке, это просто светлые фигурки. Сколько деталей, какой размер, для кого - не видно. На карту кликали 2,4% показов.
21 августа, через две недели после правки названия, Илья поставил новое фото. Оранжевый фон, на котором светлая фанера читается издалека, сверху крупно «Карта из 150 фигурок», снизу плашка «дерево · для детей и взрослых». Одна плашка отвечает сразу двум покупателям из трех.
Через месяц на карту кликали 3,4% показов. Фото поменяло и широкую выдачу: по «пазл для детей 7 лет», где наверху дешевые картонные пазлы, карточка поднялась с 88 места на 32. До первой страницы далеко, но раньше ее там не было совсем.
Вопрос к концу сезона: кому показывать карту к декабрю
В начале сентября заказы пошли так, что станок работал по вечерам и в выходные. Илья задал помощнице в кабинете вопрос, который мучил его с августа: по каким запросам карту теперь находят и на кого делать ставку к декабрю, второму сезону пазлов.
Грина сравнила места карты по трем запросам до правок и на тот день и ответила прямо: сильнее всего выросли запросы, где ищут именно карту, а за широкими детскими гнаться не стоит, там другая цена. Для взрослых у мастерской есть «Сова», и ее стоит разобрать тем же способом.
Сентябрь или работа: сравниваем с «Совой»
Сравниваем 30 дней до аудита, июль и начало августа, с тридцатью днями сентября. Между ними школа, и пазлы в сентябре покупают охотнее. Мерилом служат «Сова» и пазлы для малышей: их Илья не трогал.
| Заказы за 30 дней | Июль | Сентябрь |
|---|---|---|
| «Сова», без правок | 62 | 76 |
| Пазлы для малышей, без правок | 86 | 106 |
| «Карта России» | 129 | 268 |
«Сова» и вкладыши выросли в 1,2 раза - это сентябрь. Карта выросла в 2,1 раза. Разница между ними и есть работа: родители, которые теперь находят карту по возрасту, взрослые, которые находят ее по «деревянной карте», и все, кто кликнул на новое фото.
Деньги: прибыль мастерской в 1,7 раза
| Мастерская за 30 дней | Июль | Сентябрь |
|---|---|---|
| Заказы | 305 | 484 |
| Прибыль с карты | 62 794 ₽ | 129 473 ₽ |
| С одной карты | 532 ₽ | 514 ₽ |
| Прибыль мастерской | 113 043 ₽ | 194 348 ₽ |
С одной карты теперь остается немного меньше: после августовской реформы логистика на WB стала дороже, а цену Илья не менял. Зато карт стало вдвое больше, и прибыль мастерской за месяц выросла заметно сильнее, чем подорожала доставка.
Повторный аудит 29 сентября дал 82 из 100, текст карточки - 93 балла. Следующий совет - видео сборки на десять-пятнадцать секунд: размер и сложность оно покажет лучше любого фото, а к декабрю это важно.
К декабрю: что проверить, если вы делаете вещи руками
Я пять лет думал, что продаю пазл. А продавал подарок к школе, вещь на стену и вечер с семьей. Просто в карточке об этом не было ни слова.
Илья Воронцов, «Деревянный город»
- Перечитайте хорошие отзывы и выпишите, кто покупает ваш товар и зачем. Часто покупателей несколько, и ищут они разными словами.
- Дайте каждому свои слова: в названии - главный запрос, в описании и характеристиках - остальные.
- Заполните возраст и размер: по ним фильтруют выдачу родители.
- На главном фото покажите число и масштаб: сколько деталей, для кого, из чего.
- Держите похожий товар без правок до конца сезона: он покажет, что дал сентябрь, а что - работа.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как назвать деревянный пазл на WB, чтобы его находили?
Главный запрос - первыми словами, дальше материал и число деталей: «Пазл карта России деревянная, 150 деталей». В шестьдесят знаков влезает все нужное, а «лучший» и слэши только отнимают место.
Какие характеристики заполнить у пазла?
Возраст ребенка, число деталей, тип пазла, материал и размер в собранном виде. По возрасту родители фильтруют выдачу, и без него карточка выпадает из отфильтрованного поиска.
Когда готовить карточку пазла к сезону?
В начале августа к школе и в начале ноября к декабрю. За месяц карточка успевает подняться по запросам, а заказы приходят в пик.
Стоит ли бороться за широкие запросы вроде «пазл для детей»?
Только если ваша цена близка к тем, кто там наверху. По широким детским запросам первыми стоят дешевые картонные пазлы, и деревянному там трудно. Узкие запросы про ваш товар приносят меньше показов, но больше заказов.
Как понять, что рост в сентябре не только из-за школы?
Держите товар без правок и сравнивайте с ним. Если он вырос в раз с небольшим, а товар с правками - вдвое, разница - результат работы.
