- Аудит поставил 66 из 100. Главные потери - отзывы «пахнет краской» и «фигуры тугие» без ответов, тексты без возраста ребенка и «монтессори», обложка с игрушкой на белом фоне.
- Ответы мастера про водную краску и смысл тугих отверстий плюс отдельный слайд о краске подняли рейтинг с 4,6 до 4,8.
- Новая обложка с детскими руками кликается лучше: 3,4% против 2,5%. Тексты с возрастом и «монтессори» подняли карточку по «игрушки монтессори» с 154-го места на 43-е.
- Бизиборд продавался дешевле, чем стоил: с ценой 2 790 ₽ и меньшей рекламой с него стало оставаться 568 ₽ вместо 299 ₽.
- Кубики и рамки, где ничего не меняли, к концу лета выросли примерно на треть - это сезон. Сортер вырос на 80%.
Содержание
Столяр пишет про березу, мама ищет безопасность
Мастерская Литвиновых - это гараж, переделанный под столярку: станки, сушилка для заготовок, покрасочный угол. Сортер «Домик» делают из березы: распиливают, шлифуют, скругляют края, красят водной краской, сушат. На одну партию уходит неделя. Женя фотографирует готовые игрушки, пишет карточки и отвечает покупателям, когда успевает между садиком и почтой.
Карточку сортера когда-то писал муж: «Сортер домик. Дерево. Фигуры разных цветов». Для столяра этого достаточно, ведь он знает, что дерево - береза, краска - водная, а края скруглены вручную. Мама годовалого ребенка этого не знает. Она хочет понять три вещи: безопасно ли это, подойдет ли ее малышу и не будет ли он плакать, потому что ничего не получается.
Что сказал аудит
В начале июля Женя вставила ссылку на сортер в бесплатный аудит SkuScan. Оценка - 66 из 100, и все три главные находки оказались про вопросы мамы, на которые карточка не отвечала.
Вечером Женя подключила кабинет WB к SkuScan и внесла себестоимость каждой игрушки: береза, краска, работа, коробка. «Прибыль» показала, что сортер зарабатывает нормально, а вот бизиборд, самая дорогая и сложная игрушка, - заметно хуже остальных.
Вопрос мамы первый: «это безопасно?»
Самая частая жалоба - «сильный запах краски». Для мамы годовалого ребенка это не мелочь: малыш тянет все в рот, и запах краски звучит как опасность. На деле это запах свежей водной краски и дерева, который уходит за сутки-двое на воздухе. Но без ответа следующая мама видит только «пахнет» и уходит к пластиковым игрушкам.
Женя ответила на каждый такой отзыв: какой краской красят, почему у нее нет вредных растворителей и как проветрить игрушку. Потом добавила отдельный слайд: краска крупным планом, подпись «водная краска для детских изделий», совет про проветривание. В характеристиках появился «Тип краски».
Отдельно - про сколы. Береза прочная, но если ребенок бросает домик на плитку, угол может отколоться. Женя стала отвечать на такие отзывы предложением прислать замену детали. Это недорого, а для следующей мамы ответ «пришлем замену» говорит больше, чем любое обещание качества.
Вопрос второй: «а у моего получится?»
Вторая жалоба - «ребенок не может просунуть фигуру». Отверстия в домике специально сделаны с небольшим запасом: фигура не должна проваливаться сама, ребенок учится повернуть ее правильной стороной. Это и есть смысл игрушки. Но мама, которая этого не знает, видит плачущего малыша и пишет «туго».
Женя объяснила это в ответах и в описании. А в характеристики и название добавила возраст: «от 1 года». Мама годовалого ребенка ищет игрушки именно так, по возрасту, и раньше просто не находила этот сортер.
Тут же Женя добавила в описание небольшую подсказку для мам: как играть с сортером первые недели. Сначала показать, как фигура проходит в отверстие, потом дать ребенку одну-две самые простые фигуры, круг и квадрат, и только потом остальные. Мамы стали писать в отзывах, что «по совету из описания все получилось», и это лучший ответ на «туго» для следующих покупательниц.
Вопрос третий: «это для игры или для полки?»
На старой обложке домик стоял на белом фоне, красивый и аккуратный, как сувенир. Новую сняли дома: детские руки опускают треугольник в отверстие на крыше, рядом рассыпаны фигурки. Лица ребенка в кадре нет, только руки. Сразу понятно, что это игра.
Через три недели раздел «Дизайн» показал результат на одинаковом числе показов: 3,4% кликов против 2,5% у старой обложки.
Снимали на кухонном столе при дневном свете, на телефон. Руки - пятилетней дочери соседей, с разрешения родителей. Пробовали и вариант с лицом ребенка, но отказались: на маленькой картинке лицо отвлекает от игрушки, а руки с фигуркой сразу показывают, что с ней делают.
Вопрос четвертый: «это монтессори?»
Многие мамы ищут не «сортер», а «игрушки монтессори» или «развивающие игрушки от 1 года». Деревянный сортер - классическая игрушка такого рода, но в тексте карточки этих слов не было, и по «игрушки монтессори» она стояла на 154-м месте.
SEO-мастер собрал новое название и описание, которое отвечает на все вопросы мамы по порядку: для какого возраста, чему учит, из чего сделано, почему пахнет первые дни и почему фигуры проходят туго. Это описание впервые писалось для того, кто покупает, а не для того, кто делает.
| Запрос | Начало июля | Начало сентября |
|---|---|---|
| сортер для малышей | 50 | 14 |
| развивающие игрушки от 1 года | 111 | 38 |
| игрушки монтессори | 154 | 43 |
А бизиборд зарабатывал меньше всех
Бизиборд - доска с замочками, выключателями и щеколдами - самая сложная игрушка мастерской: много деталей, долгая сборка, большая коробка. При цене 2 490 ₽ реклама забирала 11% от заказов, и с одного бизиборда оставалось 299 ₽ - меньше, чем с сортера, который в разы проще.
19 июля Женя подняла цену до 2 790 ₽ и снизила рекламу. Заказов бизиборда почти не стало меньше, а с каждого теперь остается 568 ₽. Мамы, которые выбирают бизиборд, сравнивают не цену, а количество и качество элементов, и тут деревянная ручная работа выигрывает.
Итог лета
| Товар | Что меняли | Июнь | Август | Рост |
|---|---|---|---|---|
| Кубики | ничего | 52 | 66 | +27% |
| Рамка-вкладыш | ничего | 56 | 74 | +32% |
| Сортер «Домик» | отзывы, обложка, тексты | 124 | 223 | +80% |
К концу лета игрушки начинают покупать чаще: кубики и рамки выросли примерно на треть. Сортер вырос на 80%. С одного сортера стало оставаться чуть меньше, 240 ₽ вместо 255 ₽: после реформы FBW с 15 августа логистика объемной коробки подорожала, с 105 ₽ до 123 ₽ на одну продажу.
Прибыль мастерской за 30 дней выросла с 55 310 ₽ до 93 842 ₽. Повторный аудит поставил 87 из 100 и предложил видео: ребенок опускает фигуры в домик, пятнадцать секунд. К новогоднему сезону Женя снимет его на телефон.
Если вы продаете детские товары
Я думала, что мы продаем деревянный домик. А мы продаем маме спокойствие: что это безопасно, что подойдет ее малышу и что у него получится. Как только карточка начала говорить об этом, ее стали покупать.
Евгения Литвинова, «Умные кубики»
- Прочитайте карточку глазами мамы: есть ли ответ на вопрос «это безопасно?»
- Укажите возраст в названии и характеристиках: по нему ищут.
- Если товар задуман сложным, объясните, зачем, иначе это прочитают как брак.
- Отвечайте на отзывы про сколы предложением замены, а не оправданием.
- Проверьте, сколько остается с самой сложной игрушки: часто она продается дешевле, чем стоит.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему деревянная игрушка пахнет краской?
Свежая водная краска и дерево пахнут первые дни после покраски. Запах уходит, если оставить игрушку на сутки-двое в проветриваемой комнате. Продавцу стоит написать, какой краской покрыта игрушка, в карточке и в ответах на отзывы.
С какого возраста подходит сортер?
Простые сортеры с крупными фигурами обычно рассчитаны на детей от года. Сначала малыш просто достает и вкладывает фигуры, к двум годам учится подбирать форму к отверстию и называть цвета.
Почему фигуры в сортере проходят туго?
Отверстия делают с небольшим запасом, чтобы фигура не проваливалась сама: ребенок учится поворачивать ее правильной стороной. Это часть упражнения. Объясните это в описании, иначе покупатели примут это за брак.
Что такое игрушки монтессори?
Так называют игрушки, которые ребенок осваивает сам, через пробу и ошибку: сортеры, рамки-вкладыши, бизиборды. Обычно они из натуральных материалов и без лишних звуков и мигания.
Можно ли поднимать цену на сложную игрушку?
Если с нее остается меньше, чем с простых, и покупатели выбирают ее за наполнение и качество, - да, шагами. Смотрите заказы и выкуп за неделю после каждого шага.
Можно ли снимать детей для карточки товара?
Можно с письменного согласия родителей. Часто достаточно детских рук в кадре: они показывают, как играть с игрушкой, и не отвлекают внимание от товара. Лица детей в карточке лучше не показывать без особой нужды.
