- Аудит поставил расческе 70 из 100. Главная находка: отзывы хвалят распутывание, а в текстах карточки этого слова нет.
- Грина разложила похвалы по темам и сверила их с названием и описанием: «распутывает», «для кудрявых», «для мокрых волос» не было нигде.
- 24 июля SEO-мастер вписал «для распутывания волос» в название, а назначение и тип волос - в описание и характеристики.
- По «расческа для распутывания волос» карточка поднялась с 48 на 7 место, по «для кудрявых волос» - с 38 на 9.
- Заказы лавандовой расчески выросли в 1,5 раза, бамбуковой без правок - в 1,1 раза.
Содержание
«Массажная» - как все остальные
Магазин Вероника открыла два года назад после того, как сама полгода искала расческу, которая не рвет волосы дочери. Лавандовую нашла у поставщика почти случайно: гибкие зубчики разной длины изгибаются на узелке и проходят сквозь него. Дочь перестала плакать по утрам, и Вероника решила продавать именно ее.
Карточку она завела быстро. Название - «Расческа массажная, лавандовая», как у большинства похожих. Описание в одну строку: цвет и материал. Отзывы пошли хорошие, рейтинг держался на 4,7. Но в выдаче расческа стояла далеко, и заказы шли в основном из рекламы.
21 июля Вероника вставила ссылку на расческу в бесплатный аудит SkuScan. Оценка - 70 из 100. Главная находка была в словах.
Отзывы хвалят расческу за то, что она распутывает волосы без боли, а в названии и описании этого слова нет. Вторая находка - пустые характеристики «Назначение» и «Тип волос». Третья - главное фото: расческа снята целиком, и чем ее зубчики отличаются от обычной массажной щетки, не видно.
Как хвалят и как ищут
На следующий день Вероника открыла магазин в SkuScan и вечером 22 июля спросила Грину, за что хвалят лавандовую расческу и есть ли эти слова в названии и описании.
Почти половина хороших отзывов хвалила одно: распутывает без боли, даже колтуны у детей и мокрые волосы после душа. Грина сверила эти слова с текстами карточки. Нет «распутывает», нет «для кудрявых», нет «для мокрых волос». Есть только «массажная», а по этому слову ищут обычные массажные щетки, и там конкуренция огромная.
Вероника проверила поиск сама. По «расческа для распутывания волос» лавандовая нашлась на пятой странице. В первых строках стояли расчески, у которых эти слова были прямо в названии, и половина из них в отзывах проигрывала ее расческе: «рвет волосы», «застревает». Ее товар был лучше, но поиск об этом не знал.
Покупательница, у которой путаются волосы, набирает в поиске «расческа для распутывания волос». Карточки, в которых есть эти слова, она видит. Лавандовую - нет, хотя именно ее она бы и хотела купить.
Мне писали «наконец-то расческа, которая распутывает», а я продолжала называть ее массажной. Покупательницы знали, за что ее покупать, а поиск - нет.
Вероника Зайцева, «Мягкий гребень»
«Для распутывания волос» - в начале названия
24 июля Вероника открыла SEO-мастер. Мастер собрал запросы по расческам и предложил новое название: «Расческа для распутывания волос массажная, лавандовая». Главный запрос - в начале, а «массажная» осталась: по ней тоже ищут.
Описание из одной строки выросло в несколько абзацев: как работают гибкие зубчики, для каких волос расческа, почему ею можно расчесывать мокрые волосы, как за ней ухаживать. В характеристиках заполнены «Назначение» и «Тип волос»: длинные, кудрявые, густые.
Название Вероника примерила на телефоне: в выдаче видна только первая половина, и «Расческа для распутывания волос» помещается целиком. Покупательница видит главное, даже не открывая карточку. Слово «массажная» уходит во вторую строку, но поиск его по-прежнему находит.
Отдельный абзац - честный: на коротких и тонких волосах разница с обычной расческой меньше. Вероника решила, что лучше сказать это сразу, чем получить разочарованный отзыв от владелицы короткой стрижки.
С пятой страницы на седьмое место
Через три недели по «расческа для распутывания волос» лавандовая стояла на 7 месте вместо 48. По «расческа для кудрявых волос» она поднялась с 38 на 9. Оба запроса реже, чем «расческа массажная», но по ним приходят те, кто ищет именно такую.
Из каждой сотни, кто открыл карточку, заказывать стали 3,7% вместо 3,1%. Покупательница, которая искала распутывающую расческу, открывает карточку, видит в названии и первой строке описания ровно то, что искала, и заказывает. Раньше в карточку попадали и те, кто искал обычную массажную щетку, и часть из них уходила.
Гибкие зубчики крупным планом
Главное фото Вероника оставила: расческа целиком на светлом фоне хорошо смотрится в выдаче. Но вторым слайдом добавила то, о чем говорил аудит: зубчики крупно, один изогнут на узелке пряди. Подпись - «гибкие зубчики проходят сквозь узел, а не тянут его».
Этот слайд отвечает на вопрос, которым задается каждая, кто уже перепробовал десяток расчесок: чем эта отличается. Без него лавандовая выглядит как обычная пластиковая щетка, с ним - как решение конкретной проблемы.
Ответы, которые теперь в карточке
Под карточкой лавандовой расчески годами копились одни и те же вопросы: «подойдет ли для кудрявых», «можно ли расчесывать мокрые», «не рвет ли волосы ребенку». Вероника отвечала на каждый вручную, иногда по три-четыре раза за вечер. Ответы были одинаковыми, и покупательница, которая задала вопрос, получала их через несколько часов.
Теперь все три ответа стоят в описании и характеристиках. Вопросов под карточкой стало заметно меньше, а те, что остались, - уже про другое: про размер, про цвет, про подарочную упаковку. На них отвечать проще, и они говорят о том, что покупательница почти решила.
Ответы на старые вопросы Вероника тоже оставила: их читают, когда листают вопросы перед заказом. Но к каждому дописала короткую строку: «подробнее в описании». Так покупательница, открывшая вопросы, переходит к описанию и видит там все сразу.
Утро в конце августа
В конце августа Вероника каждое утро открывала раздел «Сегодня»: вчерашние заказы, выручка, реклама и задачи по товарам. Ставки рекламы она за время кейса не меняла, и рост заказов было видно именно из поиска.
Перед школой расчески покупают чуть чаще: мамы собирают дочерей в первый класс и вспоминают про утренние слезы у зеркала. Это видно и по бамбуковой расческе, которую Вероника не трогала, но у лавандовой рост был заметно больше.
Заказы в «Сегодня» Вероника сравнивала не с прошлой неделей, а с тем же днем недели месяц назад: так меньше путаницы от выходных и зарплатных дней. Лавандовая уверенно росла, а остальные расчески держались на прежнем уровне.
Деньги: заказы из поиска
Бамбуковую, детскую расчески и гребень Вероника не трогала. По ним видно, как вел себя спрос без правок.
| За 30 дней | Конец июня и июль | Август |
|---|---|---|
| Бамбуковая, без правок | 172 | 181 |
| Детская, без правок | 147 | 152 |
| Гребень, без правок | 121 | 127 |
| Лавандовая, заказы | 301 | 461 |
| Прибыль с лавандовой | 59 683 ₽ | 89 308 ₽ |
Бамбуковая выросла в 1,1 раза, лавандовая - в 1,5 раза. С одной лавандовой расчески остается 213 ₽: чуть меньше, чем летом, потому что доставка в августе подорожала. Но заказов стало намного больше, и прибыль с нее за месяц выросла с 59 683 ₽ до 89 308 ₽.
Детская расческа и гребень продавались почти так же, как летом. Вероника заметила только одно: часть покупательниц лавандовой стала докупать к ней детскую с ушками. Мамы берут себе распутывающую, а дочке - маленькую, по размеру ладони.
Итог: называть товар так, как его хвалят
Вероника не меняла расческу, цену и рекламу. Она взяла слова, которыми покупательницы хвалили расческу в отзывах, и поставила их туда, где их видит поиск.
Тот же прием Вероника переносит на бамбуковую расческу. В отзывах ее хвалят за то, что волосы меньше электризуются, а в названии про это ни слова. Осенью, когда в квартирах включают отопление и волосы начинают пушиться, этот запрос станет заметно чаще.
1 сентября Вероника снова проверила расческу аудитом: 83 из 100. Слова и поля карточки из главных находок ушли. Новая тема в отзывах - на коротких волосах разница небольшая. Об этом уже сказано в описании, и Вероника добавляет то же на слайд.
- Прочитайте хорошие отзывы и выпишите, за что хвалят товар: это готовые запросы.
- Если товар решает конкретную проблему, назовите ее в названии, а не только тип товара.
- Оставьте и общее слово, по которому тоже ищут, но поставьте его после главного запроса.
- Покажите на слайде, чем товар отличается от похожих, крупным планом.
- Честно пишите, кому товар подходит меньше: это сбережет вам плохие отзывы.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Чем расческа для распутывания отличается от массажной?
У распутывающей зубчики гибкие и разной длины: они изгибаются на узелке и проходят сквозь него, а не тянут. Обычная массажная щетка с жесткими зубчиками на путаных волосах рвет их.
Можно ли расчесывать мокрые волосы?
Мокрые волосы растягиваются и рвутся легче сухих, поэтому их расчесывают аккуратно, расческой с гибкими зубчиками, начиная с кончиков.
Как найти слова для названия карточки?
Прочитать хорошие отзывы: за что товар хвалят, тем словами его и ищут. Грина в SkuScan собирает похвалы по темам и сверяет их с текстами карточки.
Подойдет ли расческа для детей?
Да, особенно для девочек с длинными волосами: гибкие зубчики распутывают колтуны без боли.
Как ухаживать за расческой?
Раз в неделю снимать волосы с зубчиков и мыть расческу теплой водой с шампунем, сушить зубчиками вниз.
Почему обычная расческа рвет волосы?
Жесткие зубчики не гнутся: на узелке они тянут прядь, и волос рвется. Гибкие зубчики изгибаются и проходят сквозь узел, поэтому распутывать лучше начинать с кончиков и подниматься выше.
