- Аудит поставил льняной скатерти 73 из 100. Кроме слабой обложки он заметил белую скатерть: ее запаса хватит больше чем на год.
- «Остатки» показали, что на складе лежат 456 белых скатертей, и за каждый день хранения магазин платит.
- Грина разложила три варианта, и Вера выбрала распродажу: цена белой скатерти с 2 190 ₽ до 1 590 ₽.
- Льняная скатерть получила обложку «Пятна не впитываются». Заказы выросли в 1,4 раза, по «скатерть водоотталкивающая» она поднялась с 28 на 11 место.
- На складе осталось 349 белых скатертей, это запас на 143 дней. За последний месяц кейса магазин заработал 143 118 ₽.
Содержание
Январь, когда праздничный товар никому не нужен
Белую скатерть покупают к праздникам. В декабре ее берут на новогодний стол, весной немного к Пасхе, а остальное время она продается по несколько штук в неделю. Вера знала это и все равно завезла к декабрю партию с запасом: в позапрошлом году скатерти кончились за две недели до Нового года, и она до сих пор помнила те пустые дни.
В этот раз вышло наоборот. Декабрь прошел хорошо, но скатертей было завезено в несколько раз больше, чем ушло. После праздников заказы белой скатерти упали до одного в день, а склад был полон.
Партию Вера считала по памяти. В позапрошлом декабре ей не хватило, в прошлом она завезла вдвое больше и почти угадала. В этот раз она добавила еще сверху, потому что белые скатерти в декабре хорошо шли и в прошлом году, и казалось, что спрос будет только расти. Но в этом декабре к праздничному столу чаще брали цветные скатерти и дорожки, а белые - так же, как год назад.
20 января Вера вставила ссылку на льняную скатерть в бесплатный аудит SkuScan. Проверяла она именно ее, главный товар магазина. Аудит поставил 73 из 100, а среди находок оказалась и белая скатерть, о которой Вера не спрашивала.
Первая находка была про обложку льняной скатерти: на главном фото ткань просто сложена на светлом фоне, а главное ее свойство - пятна не впитываются - видно только на пятом слайде. Вторая касалась белой скатерти: при нынешних продажах ее запаса хватит больше чем на год. Третья - вопросы покупателей о том, на какой стол подходит размер 140 на 180.
Сколько стоит ждать следующего декабря
На следующий день Вера подключила кабинет WB к SkuScan ключом только на чтение и открыла «Остатки». Раздел показывает по каждому товару, сколько его лежит на складах, сколько уходит в день и на сколько дней хватит запаса.
Льняной скатерти, салфеток и дорожки после праздников осталось недели на три, и раздел уже советовал заказывать новую партию. А белых скатертей на складе лежало 456, и при январском темпе их хватило бы на 596 дней. Больше года.
Вера сначала не поверила цифре и пересчитала сама: сколько коробок было в поставке, сколько продано за декабрь, сколько вернулось после отказов. Цифра сошлась. Раздел ничего не придумывал, он просто разделил остаток на нынешние продажи в день. Именно этого деления Вера и не делала: ей казалось, что скатерти «как-нибудь продадутся», а сколько это «как-нибудь» займет, она не считала.
Хранение на складе WB платное и считается каждый день от объема товара. Белая скатерть в упаковке - объемная вещь, и за месяц ее хранение обходилось магазину примерно в 4 920 ₽. Сумма не огромная, но она шла бы двенадцать месяцев подряд, пока не придет следующий декабрь. А деньги, вложенные в эти скатерти, все это время стояли бы на полке.
Держать или распродать
Вечером 21 января Вера спросила Грину прямо: что выгоднее - держать белые скатерти до следующего декабря или распродать сейчас. Грина посмотрела остатки, продажи и хранение и разложила варианты.
Держать до декабря - значит год платить хранение и год держать деньги в товаре. Вывезти скатерти со склада к себе - тоже вариант, но тогда доставка в обе стороны, а продавать их можно будет только в сезон, когда снова завезешь. Распродать со скидкой - меньше прибыли с каждой скатерти, зато запас уходит за несколько недель.
Вера выбрала распродажу. Важным условием было то, о чем писала Грина: скидка не должна уводить продажу в минус. Вера открыла «Прибыль» и посмотрела, сколько остается с одной белой скатерти после комиссии, логистики и налога. 23 января она снизила цену с 2 190 ₽ до 1 590 ₽. С каждой скатерти по новой цене оставалось немного, но оставалось.
Мне было жалко отдавать скатерти дешевле, я же сама их шила. А потом посчитала, сколько они будут лежать, и стало жалко уже денег.
Вера Климова, «Льняная лавка»
Главное свойство - на главное фото
Пока белые скатерти уходили по новой цене, Вера занялась льняной. Ее главное отличие от соседей - пропитка: пролитый чай или вино собираются каплями и не впитываются в ткань. Покупатели писали об этом в отзывах чаще всего, а на главном фото этого не было видно совсем.
26 января Вера поставила новую обложку. Сложенная скатерть крупно на рыжем фоне, сверху белыми буквами «Пятна не впитываются», внизу плашка «лен · 140x180». На старом фото скатерть лежала маленьким прямоугольником на светлом фоне, и в выдаче ее было не отличить от десятка таких же.
Рыжий фон Вера выбрала не случайно. В выдаче по скатертям почти все карточки светлые: белые, бежевые, серые, на белом фоне. Серо-бежевый лен на светлом терялся, а на теплом рыжем выделялся и выглядел как ткань, а не как пятно. Надпись она проверила на телефоне в маленьком размере: читается сразу, без увеличения.
Фото с каплями на ткани Вера оставила на втором слайде. На обложке она его пробовала, но на маленькой картинке в выдаче капли превращались в непонятные блики, и пришлось бы объяснять, что это. Короткая надпись крупными буквами говорила то же самое быстрее.
Кликабельность льняной скатерти в выдаче выросла с 2,3% до 3,1%. По «скатерть водоотталкивающая» - запросу, где ищут именно ее свойство, - карточка поднялась с 28 на 11 место, а по «скатерть льняная» - с 16 на 8.
Через полтора месяца: запас по сезону
В начале марта Вера снова открыла «Остатки». Белых скатертей на складе осталось 349, и при новом темпе их хватит на 143 дней. Это уже не год, а примерно до лета, а впереди еще Пасха, к которой белые скатерти снова покупают.
Хранение белых скатертей за месяц снизилось до 4 032 ₽. Продажи белой скатерти за последний месяц кейса принесли 112 890 ₽ выручки против 54 750 ₽ в январе, и эти деньги вернулись в оборот. Часть Вера сразу пустила на ткань для льняных скатертей, которые продавались все лучше.
Остальной излишек Вера решила не дожимать скидкой. Запас на четыре месяца для товара, у которого весной есть свой маленький сезон, - нормально. Цену она вернет ближе к Пасхе, а к ноябрю закажет новую партию, уже по расчету раздела «Поставки», а не по памяти о пустых днях.
Белые скатерти Вера теперь проверяет в «Остатках» раз в неделю. Это занимает минуту: открыть раздел, посмотреть строку и цифру запаса в днях. Если цифра снова поползет вверх, она узнает об этом сразу, а не через полгода, когда ее покажет аудит.
Деньги: меньше прибыли с белой, больше с льняной
Салфетки и дорожку Вера не трогала, и по ним видно, как менялся спрос без всяких правок: после январского спада к марту столовый текстиль покупают немного охотнее.
| За 30 дней | Конец декабря и январь | Февраль и начало марта |
|---|---|---|
| Салфетки, без правок | 81 | 96 |
| Дорожка, без правок | 69 | 77 |
| Льняная скатерть, заказы | 112 | 161 |
| Белая скатерть, заказы | 27 | 79 |
| С одной белой скатерти | 379 ₽ | 115 ₽ |
| Белых скатертей на складе | 456 | 349 |
С одной белой скатерти по сниженной цене стало оставаться 115 ₽ вместо 379 ₽. Прибыль с белых за месяц почти не изменилась: скатертей ушло в 2,9 раза больше, и это перекрыло меньшую маржу. Главное, что дала распродажа, - не прибыль, а освободившиеся деньги и склад.
Прибыль принесла льняная скатерть. Ее заказы выросли в 1,4 раза, хотя в феврале спрос на скатерти ниже, чем в декабре. Прибыль с нее за месяц составила 85 221 ₽ против 58 974 ₽.
Салфетки и дорожка за это время прибавили немного: зимний спад закончился, и столовый текстиль начал покупаться к весне. На их фоне рост льняной скатерти в 1,4 раза - это обложка, а не сезон.
Итог: сезонный товар после сезона
Магазин за последние 30 дней кейса заработал 143 118 ₽, за месяц с Новым годом - 111 382 ₽. Обычно февраль у Веры был хуже декабря. В этот раз он оказался лучше, и почти весь прирост дала льняная скатерть с новой обложкой.
10 марта Вера снова проверила льняную скатерть аудитом: 79 из 100. Обложка и остатки больше не попали в главные находки. Первым остался вопрос о размере стола: покупатели все еще спрашивают, подойдет ли 140 на 180. Вера готовит слайд со схемой: какой стол, какой свес по краям.
- Когда сезон закончился, откройте остатки и посмотрите срок запаса праздничного товара. Если его хватит дольше чем на полгода, пора решать, что с ним делать.
- Сравните две суммы: плату за склад до следующего праздника и то, что недополучите на скидке. Решение обычно видно сразу.
- Снижайте цену так, чтобы с каждой продажи оставалась прибыль: распродажа нужна, чтобы освободить деньги, а не чтобы работать в минус.
- Выносите на обложку свойство, за которое товар хвалят в отзывах, крупной надписью, а не мелкой деталью на фото.
- Следующую сезонную партию заказывайте по расчету продаж, а не по воспоминанию о прошлом дефиците.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Что делать с остатками сезонного товара после праздника?
Посмотреть, на сколько дней хватит запаса при нынешних продажах, и посчитать хранение до следующего сезона. Если запаса больше чем на полгода, выгоднее продать излишек со скидкой, сохранив хоть небольшую прибыль с каждой продажи, и оставить запас на два-три месяца.
Во что обходится хранение скатертей на складе WB?
Плата начисляется каждый день и зависит от объема товара и склада. Для объемных вещей, которые лежат месяцами, хранение за год может съесть заметную часть прибыли. Раздел «Остатки» в SkuScan показывает запас в днях, а «Прибыль» - хранение по каждому товару.
Как понять, что скидка не уводит в минус?
Посчитать, сколько остается с одной продажи после комиссии, логистики, хранения, рекламы и налога, по новой цене. В SkuScan это видно в разделе «Прибыль» по каждому артикулу.
Что такое скатерть с водоотталкивающей пропиткой?
Ткань, обработанная составом, на котором жидкость собирается каплями и не сразу впитывается. Пятно можно промокнуть салфеткой. Пропитка держится несколько десятков стирок, если стирать без отбеливателя и кондиционера.
На какой стол подойдет скатерть 140 на 180?
На прямоугольный стол примерно 80 на 120 сантиметров: края свисают на 25-30 сантиметров. На круглый стол - диаметром до 110 сантиметров.
Когда заказывать новогоднюю партию?
За полтора-два месяца до праздника, с учетом срока поставки и приемки, которая в декабре дольше. Сколько везти, лучше считать по продажам прошлого декабря и текущему темпу, а не с большим запасом на всякий случай.
