- Аудит поставил крему 70 из 100. Слабые места: текст карточки (62), характеристики (68) и главное фото (49).
- Раздел «Реклама» показал, что 31% рекламы крема для лица уходило на чужие запросы: увлажняющий крем, крем для загара, тональный крем.
- За две недели команда почистила рекламу, переписала название в SEO-мастере с «спф» русскими буквами и отправила поставку на три склада до майских праздников.
- По «спф крем для лица» карточка поднялась с 32 места на 9. Заказы крема выросли в 2,9 раза, спрей для тела без правок - в 1,9 раза. Разница между ними - работа.
- Главное фото так и не поменяли: белая туба без слов. Повторный аудит снова называет его первой находкой.
Содержание
Середина апреля: три недели до сезона
У солнцезащитных кремов год устроен просто. С октября по март их почти не покупают, в апреле спрос просыпается, в мае растет в разы, в июне и июле - пик. Кто к майским праздникам стоит высоко в выдаче и с полным складом, тот зарабатывает год. Кто нет, тот ждет следующей весны.
В середине апреля Лилия вставила ссылку на главный крем, SPF 50 для лица, в бесплатный аудит SkuScan. Аудит поставил 70 из 100 и назвал три находки, каждая из которых в мае стоила бы денег.
Лилия подключила кабинет WB ключом «только чтение» и разделила находки по команде. Динару - рекламу, Ане - поставку, себе - текст карточки. На все три недели.
Динар: реклама для тех, кто ищет увлажняющий крем
Утром «Сегодня» вывело наверх рекламу крема для лица. Он шел одной кампанией с единой ставкой, где запросы подбирает WB. Для WB «крем для лица» - это и солнцезащитный, и увлажняющий, и даже тональный. Люди, которые искали увлажняющий крем на каждый день, видели SPF 50, кликали, понимали, что это не то, и уходили.
Раздел «Реклама» разложил расход по запросам. За 30 дней до аудита на клики по увлажняющему крему, крему для загара, тональному крему и бальзаму для губ ушло 16 104 ₽, это 31% рекламы крема для лица. В апреле это еще небольшие деньги, но в мае ставки и показы растут в разы, и доля чужих кликов выросла бы вместе с ними.
16 апреля Динар убрал чужие запросы в минус-фразы, а три своих запроса вынес в отдельную кампанию с ручной ставкой. Перед минусованием он проверил, что в кластерах этих запросов нет заказов крема: на WB минус-фраза убирает из показов весь кластер похожих запросов.
Аня: запас до праздников
Вторая находка касалась запаса. По апрельским продажам крема хватало примерно на месяц, но апрельские продажи - это еще не сезон. В мае темп вырастет в разы, и крем закончится как раз в первые жаркие выходные.
17 апреля Аня открыла раздел «Поставки». Раздел считает, сколько товара уходит в день и на сколько хватит остатка, и предлагает, что везти. По апрельскому темпу крема хватало на 23 дня, и раздел советовал довезти 194 туб до месячного запаса. Аня взяла это число за нижнюю границу и заложила сверху майский рост по прошлогодним продажам: в мае крем уходит в несколько раз быстрее, чем в апреле. Кейс идет весной 2026 года, до реформы FBW, и склады тогда выбирал продавец. Аня добавила к Казани и Коледино склад в Краснодаре: на юге солнечный сезон начинается раньше, и покупатели оттуда ждали бы крем из Казани дольше остальных.
24 апреля на складе в Краснодаре было 2 400 туб крема. До конца кейса он не закончился ни на одном складе, хотя к концу мая заказов в неделю стало почти вчетверо больше, чем в начале апреля.
Лилия: «спф» русскими буквами
Третья находка была самой неожиданной. В названии было «Крем солнцезащитный для лица SPF 50» - все правильно, латиницей, как на тубе. А покупатели в поиске пишут как говорят: «спф крем для лица», русскими буквами. Это 210 000 поисков в месяц, а крем Лилии в такой выдаче находился только на 32 строке.
20 апреля Лилия открыла SEO-мастер. Он собрал запросы, по которым ищут солнцезащитные кремы, с частотами и показал, каких слов нет в карточке. Новое название: «СПФ крем для лица SPF 50 солнцезащитный, не жирный». В характеристиках появились тип кожи, водостойкость и текстура, а описание объясняет, как наносить, почему может белить в первые минуты и как хранить.
- «Крем для загара» SEO-мастер показал, но Лилия его не взяла: так ищут средства для загара, а не для защиты, и покупатель был бы разочарован.
- Про водостойкость в описании честно: крем не водостойкий, после купания слой нужно обновить.
- «Не жирный» вошел в название: это вторая по частоте жалоба на солнцезащитные кремы в нише, и ее снимают одним словом.
Через три недели по «спф крем для лица» карточка стояла на 9 месте, по главному запросу про SPF 50 - на 7 вместо 22. Конверсия карточки выросла с 3,4% до 3,9%.
Сезон или работа: смотрим на спрей для тела
В солнцезащитных кремах сезон делает почти все, и было бы нечестно приписать весь рост работе. Мерилом служит спрей для тела: тот же сезон, те же покупатели, но с ним ничего не делали.
| 30 дней | Март и начало апреля | Май |
|---|---|---|
| Заказы спрея для тела, без правок | 130 | 253 |
| Заказы крема для лица | 331 | 969 |
| Реклама крема от заказов | 15,7% | 10,0% |
| С одного крема | 215 ₽ | 271 ₽ |
Спрей вырос в 1,9 раза, крем для лица - в 2,9 раза. Большую часть роста дал май, остальное - работа: заказы по «спф», которых раньше не было, покупатели, которые не ушли к соседу из-за пустого склада, и реклама, которая перестала платить за увлажняющий крем.
Майские праздники: неделя, ради которой все делали
Первые жаркие выходные пришлись на майские праздники. Это неделя, когда солнцезащитные кремы покупают все, кто едет на дачу, в отпуск или просто гулять: заказов за неделю стало почти вдвое больше, чем в неделю аудита. Именно к этой неделе команда готовила все три изменения.
Все сработало одновременно. Карточка уже стояла высоко по «спф» и SPF 50, реклама не тратила деньги на увлажняющие кремы, а крем лежал на трех складах, включая южный. Аня потом говорила, что впервые за три сезона майские прошли без звонка «крем кончился в Коледино».
Без кабинета команда узнала бы о каждой из трех дыр в мае, когда исправлять уже поздно: реклама вычитала бы чужие клики из пиковых бюджетов, а пустой склад отдал бы покупателей соседям в самые денежные дни.
Деньги: прибыль в 2,8 раза
| Компания за 30 дней | Март и начало апреля | Май |
|---|---|---|
| Заказы | 632 | 1 546 |
| Реклама | 76 788 ₽ | 144 685 ₽ |
| Хранение | 816 ₽ | 4 005 ₽ |
| Прибыль | 144 328 ₽ | 407 259 ₽ |
Хранение выросло: на трех складах лежит сезонный запас, и WB берет за него каждый день. Но это тысячи рублей против сотен тысяч прибыли. С одного крема теперь остается 271 ₽ вместо 215 ₽: реклама стала дешевле в пересчете на заказ.
Что не сделали: белая туба без слов
Первой находкой аудита было главное фото: белая туба на голубом фоне, без единого слова. В выдаче не видно, что это крем SPF 50 и что он для лица. Новую обложку команда отложила: в апреле не успели снять, в мае было не до того.
Повторный аудит 2 июня дал 82 из 100, текст карточки теперь 93 балла. А фото осталось на тех же 49, и аудит снова назвал его первым. В разгар сезона каждый процент кликабельности стоит дороже, чем весной, и это следующая задача Лилии.
- Начинайте подготовку к сезону за месяц: рекламу, текст и запас.
- Проверьте, по каким запросам идет реклама: в широких категориях вроде «крем для лица» чужих кликов бывает треть.
- Пишите в названии так, как ищут: «спф» русскими буквами рядом с латинским SPF.
- Запас к сезону считайте по прошлому пику, а не по нынешнему темпу.
- Держите один товар без правок как мерило сезона.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Писать ли в названии «спф» русскими буквами?
Да, если так ищут. Многие покупатели набирают «спф крем для лица», и без этих слов карточка плохо находится по таким запросам. Латинское SPF 50 тоже стоит оставить.
Когда готовить солнцезащитный крем к сезону?
В апреле. В мае спрос растет в разы, и к этому времени карточка должна стоять высоко, реклама - быть чистой, а запас - лежать на складах.
Почему реклама крема для лица показывается по увлажняющему крему?
Единая ставка отдает подбор запросов площадке, а площадка видит слово «крем» и показывает товар широко. Помогает отдельная кампания на точные запросы про SPF и минус-фразы для остального, но сначала проверьте, что в этих кластерах нет ваших заказов.
Что писать в описании солнцезащитного крема?
Как наносить и когда обновлять слой, для какой кожи, водостойкий ли, почему может белить в первые минуты и как хранить. Это главные вопросы покупателей и главные причины плохих отзывов.
Как отделить рост от сезона в сезонной нише?
Сравнивайте с товаром той же ниши, с которым ничего не делали. Если он вырос в два раза, а ваш в три, работа дала разницу между ними.
Сколько везти солнцезащитного крема перед маем?
Совет раздела поставок по апрельскому темпу - нижняя граница. В мае продажи растут в разы, поэтому запас считают по прошлогоднему маю и везут до праздников.
