Как посчитать юнит-экономику на Яндекс Маркете
Юнит-экономика на Маркете считается от «Вашей цены» в кабинете: из нее вычитаются процентные тарифы, рублевые тарифы, налог и себестоимость. Маркет берет проценты от вашей цены, даже если сам дал покупателю скидку или тот заплатил баллами Плюса: такую скидку он возвращает вам баллами Маркета в оплату размещения, поэтому второй раз вычитать ее из цены не нужно.
| Статья | Как считается на Маркете | Поле калькулятора |
|---|---|---|
| Размещение | % по конечной категории из файла тарифов: с 01.09.2026 у большинства категорий 45-52%, по подписке в пяти категориях 9-14%; только за доставленный заказ | «Комиссия площадки, %» |
| Перевод платежа | 1,6% (выплата раз в неделю с отсрочкой 4 недели) - 3,3% (ежедневно) | «Комиссия площадки, %» |
| Доставка покупателю | 5% от цены, не больше 1 000 ₽ (FBY и FBS); Экспресс - 8%, от 100 до 1 500 ₽ | «Комиссия площадки, %» |
| Средняя миля | 92 ₽ до 1 л + 8 ₽ за каждый следующий литр (FBY и FBS) | «Логистика за единицу, ₽» |
| Обработка и курьер | только FBS: 25 ₽ за заказ + выезд курьера за день, деленный на заказы дня | «Логистика за единицу, ₽» |
| Хранение | только FBY и только сверх льготного срока | «Хранение и приемка на единицу, ₽» |
| Возвраты и невыкупы | 15 ₽ за отправление + обратная доставка по шкале объема | «Процент выкупа» и «Стоимость обратной логистики» |
| Буст продаж | ставка в % от цены, списывается после доставки | «Реклама, ДРР %» |
| Налог | по вашему режиму, например 6% на УСН «доходы» | «Налог, % от выручки» |
Процентные тарифы складываются в одно поле: размещение + перевод платежа + 5% доставки. Объем в литрах - длина × ширина × высота упаковки в сантиметрах, деленные на 1 000, с округлением вверх. Все ставки - в статье о комиссиях Маркета.
Пример: юнит-экономика товара на FBY
Условный товар: цена 2 400 ₽, упаковка 3 л, себестоимость 800 ₽, склад Маркета (FBY), выплаты раз в неделю с отсрочкой в 1 неделю, буст 5%, УСН 6%. Считаем две ставки размещения: медианную по файлу тарифов без подписки - 49% и сниженную по подписке - 14%, как у одежды, обуви и аксессуаров. Свою ставку возьмите из файла тарифов категории.
| Статья | Расчет | Без подписки, 49% | По подписке, 14% |
|---|---|---|---|
| Размещение | 2 400 × ставка | 1 176 ₽ | 336 ₽ |
| Перевод платежа | 2 400 × 2,8% | 67,2 ₽ | 67,2 ₽ |
| Доставка покупателю | 2 400 × 5% | 120 ₽ | 120 ₽ |
| Средняя миля | 92 + 2 л × 8 | 108 ₽ | 108 ₽ |
| Буст продаж | 2 400 × 5% | 120 ₽ | 120 ₽ |
| Налог | 2 400 × 6% | 144 ₽ | 144 ₽ |
| Себестоимость | 800 ₽ | 800 ₽ | |
| Прибыль без возвратов | 2 400 − все статьи | -135,2 ₽ | 704,8 ₽ |
Без подписки товар продается в минус: размещение 1 176 ₽ - почти половина цены. В ноль он выходит при цене около 2 820 ₽: (108 + 800) ÷ (1 − 0,49 − 0,028 − 0,05 − 0,05 − 0,06). Со сниженным тарифом тот же товар зарабатывает 704,8 ₽, но плата за подписку - отдельно: ее размер указан в кабинете, разложите ее на продажи месяца. И при сниженном тарифе Маркет ограничивает свои скидки на ваши товары, цену на витрине держите вы.
Теперь возвраты. При выкупе 95% на каждые 100 заказов 5 возвращаются: за каждый платите 15 ₽ обработки и 108 ₽ обратной мили, итого 123 ₽, а доставку туда и обратно приходится разложить на 95 выкупленных. Калькулятор делает это сам: логистика на один выкуп - 120 ₽ вместо 108 ₽.
В калькуляторе стоит вариант по подписке: комиссия 21,8% (14 + 2,8 + 5). Итог - прибыль 693 ₽ с продажи, маржа 28,9%, ROI 86,6% на себестоимость: на 12 ₽ меньше ручного расчета, это и есть цена возвратов. Последняя цифра - «ДРР, при котором прибыль = 0» - 33,9%: это потолок ставки буста для этого товара. Выше него каждая рекламная продажа убыточна. Поставьте в комиссию 56,8% (49 + 2,8 + 5) - и увидите вариант без подписки: минус 147 ₽ с продажи.
Юнит-экономика на FBS и DBS: что поменять в полях
Тот же товар по ставке 14% со своего склада (FBS) при 10 заказах в день: к средней миле добавляются обработка 25 ₽ и выезд курьера 500 ₽ ÷ 10 заказов = 50 ₽. В поле «Логистика за единицу» вместо 108 ₽ ставим 183 ₽, хранение остается 0.
| Модель | Логистика, ₽ | Хранение, ₽ | Прибыль с продажи | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| FBY | 108 | 0 до 31.12.2026 | 693 ₽ | 28,9% |
| FBS, 10 заказов в день | 183 | 0 | 614 ₽ | 25,6% |
| FBS, 3 заказа в день | 92 + 16 + 25 + 167 = 300 | 0 | 491 ₽ | 20,4% |
Маленькому магазину на FBS выезд курьера съедает больше, чем средняя миля: плата берется за день, поэтому заказы выгодно копить на одну отгрузку. На DBS доставку делаете вы: уберите из комиссии 5% доставки, в логистику поставьте свою реальную стоимость доставки, в обратную логистику - 15 ₽ обработки и обратную доставку от 80 ₽ за товар до 1 л. Подробнее о моделях - в статье о логистике Маркета.
Хранение на FBY: как заложить в расчет
Хранение в юнит-экономике Маркета - это плата сверх льготного срока, разложенная на проданные единицы. Льготный срок - 120 дней для большинства товаров, 365 дней для одежды, обуви и аксессуаров, 30 дней для крупногабарита; дальше 2,5 ₽ за литр в сутки (крупногабарит - 0,25 ₽).
С 11 октября по 31 декабря 2026 года плата за хранение не начисляется, поэтому в поле «Хранение» сейчас честно стоит 0. Но для партии, которая будет продаваться в январе и позже, посчитайте полный тариф: тот же товар 3 л, пролежавший 30 дней сверх льготы, - это 3 × 2,5 × 30 = 225 ₽ на единицу, почти треть прибыли. Поэтому медленные позиции держат на FBS, а на склад Маркета везут запас примерно на месяц продаж - как в разборе FBY Яндекс Маркета.
Шаблон таблицы юнит-экономики для Маркета
Если считаете ассортимент в Excel или Google Таблицах, сделайте по строке на товар и такие столбцы:
| Столбец | Формула |
|---|---|
| Цена | «Ваша цена» из кабинета |
| Процентные тарифы, % | размещение категории + перевод платежа + 5% доставки |
| Доставка, ₽ | не больше 1 000 ₽: если 5% от цены больше, ставьте 1 000 |
| Объем, л | округление вверх (Д × Ш × В ÷ 1 000) |
| Средняя миля, ₽ | 92 + (объем − 1) × 8, до 200 л; не больше 5 500 |
| Возвраты на продажу, ₽ | (1 − выкуп) ÷ выкуп × (15 + обратная миля) |
| Буст и налог, ₽ | цена × (ставка буста + ставка налога) |
| Прибыль, ₽ | цена − все удержания − себестоимость |
| Маржа и ROI | прибыль ÷ цена; прибыль ÷ себестоимость |
Для товаров до 300 ₽ и до 5 л на FBY и FBS формула другая: до конца 2026 года вместо размещения, доставки и средней мили действует единый тариф 42% от цены. Товар за 290 ₽ отдает 121,8 ₽ по тарифу, 8,1 ₽ за перевод платежа и 17,4 ₽ налога - на себестоимость и прибыль остается 142,7 ₽.
Какая маржа нужна на Яндекс Маркете
Наш рабочий ориентир - 15-25% маржи после всех расходов, включая буст. Ниже 10% любой рост тарифов, серия отмен или неделя без продаж уводят товар в ноль. На FBS, Экспресс и DBS заложите еще риск доплат: при индексе качества ниже 98 каждое опоздание и отмена стоят процент от платы за размещение.
Если маржа не сходится, варианты по порядку: проверить категорию карточки (от нее зависит ставка размещения), посчитать сниженный тариф по подписке, если категория в списке (9-14% вместо 45-52%), уменьшить упаковку (каждый литр - 8 ₽ с каждой продажи), выбрать более редкие выплаты, укрупнить отгрузки FBS, перевести крупногабарит на DBS, снизить ставку буста. Если ни одно не помогает - товар не для Маркета по этой цене.
Доход на Маркете для УСН и прибыль по факту
Доход для УСН - это цена, которую заплатил покупатель, а не сумма, которую перечислил Маркет после удержаний: так прямо пишет ФНС. Поэтому налог в калькуляторе считается от цены продажи. Если доход за год больше 20 млн ₽, на УСН добавляется НДС 5% или 7% - подробности в гайде о налогах для селлеров.
Калькулятор отвечает на вопрос «сколько я заработаю», а финансовый отчет Маркета - «сколько заработал». Расхождения обычно дают доплаты за опоздания, возвраты сверх плана и буст на товарах в минус. Кабинет SkuScan сводит это за вас: подключается к Маркету ключом только на чтение, а раздел «Прибыль» показывает по каждому товару, что осталось после удержаний Маркета, буста, себестоимости и налога, - товары в минус сверху.