Что такое ДРР простыми словами
ДРР показывает, сколько копеек рекламы вы тратите на каждый рубль продаж. Показатель общий для интернет-маркетинга: так оценивают Яндекс Директ, VK Рекламу, посты блогеров и рекламу внутри маркетплейсов. В англоязычных материалах его называют CRR (cost revenue ratio), на Amazon - ACoS.
Процент сам по себе не говорит, хороша ли реклама. Его сравнивают с маржой товара до рекламы: пока реклама забирает меньше, чем товар зарабатывает, она окупается. Таблица ниже переводит ДРР в рубли на продажу и в окупаемость.
На маркетплейсах ДРР часто уже посчитан в кабинете под своим именем: на Wildberries это «Доля затрат» в статистике кампаний, на Яндекс Маркете ставка буста продаж сама равна ДРР рекламных заказов. Подробнее - в разделе о площадках.
Как рассчитать ДРР: формула и пример в рублях
ДРР = расход на рекламу ÷ выручка × 100%. Главный вопрос - какую выручку брать. Пример на условных цифрах: товар за 2 000 ₽, за месяц реклама стоила 12 000 ₽ и привела 48 заказов на 96 000 ₽.
| Вариант | Выручка в расчете | ДРР | Для чего |
|---|---|---|---|
| ДРР кампании | заказы из рекламы, 96 000 ₽ | 12,5% | какие кампании и запросы оставить |
| Общий ДРР | все заказы товара, 240 000 ₽ | 5% | во что реклама обходится бизнесу |
| ДРР от выкупов | рекламные заказы × выкуп 80% = 76 800 ₽ | 15,6% | сколько реклама забирает от реальных денег |
Одна и та же реклама дает 5%, 12,5% и 15,6%, поэтому рядом с цифрой всегда называйте формулу. Площадки показывают заказы, а платят за выкупы: ДРР по заказам ÷ процент выкупа = ДРР от выкупов.
Что включать в расход. Все платное продвижение товара за период: ставки внутренней рекламы, платные опции продвижения, посты блогеров, внешнюю рекламу. Оплату агентства или своего специалиста держите отдельной строкой: так ДРР месяцев с разной командой можно сравнивать.
ДРР, ROAS, ROMI и ACoS: в чем разница
| Метрика | Формула | В примере |
|---|---|---|
| ДРР | расход ÷ выручка × 100% | 12,5% |
| ACoS, CRR | то же, что ДРР | 12,5% |
| ROAS | выручка ÷ расход = 100 ÷ ДРР | 8: рубль рекламы приносит 8 ₽ заказов |
| CPO, цена заказа | расход ÷ число заказов = ДРР × средний чек | 12 000 ÷ 48 = 250 ₽ |
| ROMI | (прибыль с рекламных продаж до рекламы - расход) ÷ расход × 100% | (23 040 - 12 000) ÷ 12 000 = 92% |
Прибыль в строке ROMI: 76 800 ₽ выкупов × маржа до рекламы 30% = 23 040 ₽. ДРР, ROAS и CPO отвечают на вопрос «сколько стоит выручка», ROMI - «заработали ли мы на рекламе». Отрицательный ROMI значит, что реклама работает в минус, даже если ДРР выглядит скромно.
Таблица: ДРР в рублях и окупаемости
Связь простая: ROAS = 100 ÷ ДРР, реклама на одну продажу = ДРР × цена, ROMI = маржа ÷ ДРР - 1. Расчет для товара за 2 000 ₽ с маржой до рекламы 30%, ДРР здесь считается от выкупленной выручки.
| ДРР | ROAS | Реклама на одну продажу | ROMI при марже 30% |
|---|---|---|---|
| 5% | 20 | 100 ₽ | +500% |
| 10% | 10 | 200 ₽ | +200% |
| 15% | 6,7 | 300 ₽ | +100% |
| 20% | 5 | 400 ₽ | +50% |
| 30% | 3,3 | 600 ₽ | 0%: точка безубыточности |
| 40% | 2,5 | 800 ₽ | -25%: каждая рекламная продажа в минус |
При другой марже сдвигается только последний столбец: у товара с маржой 15% тот же ДРР 20% дает ROMI -25%, то есть убыток.
Какой ДРР нормальный
Нормальный ДРР ниже маржи товара до рекламы, а ДРР, равный марже, - точка безубыточности. Товар за 2 000 ₽ с маржой 30% выдерживает ДРР до 30%, то есть до 600 ₽ рекламы на одну продажу. Ориентиры практики GreenMP для общего ДРР и случаи, когда допустимо больше, - в ответе какой ДРР нормальный на WB и Ozon.
ДРР выше маржи берут осознанно и ненадолго: на запуске новинки или в начале сезона, когда продажи нужны ради позиций. На WB объем продаж весит 10-25% места карточки в поиске (справка WB «Поиск на Wildberries», 27.07.2026). Это плата за рост с планом снижения, а не рабочий режим.
Как пользоваться калькулятором ДРР
Введите расход, выручку с рекламы, цену, маржу до рекламы и число заказов за один период. С цифрами из примера выше (расход 12 000 ₽, выручка 96 000 ₽, цена 2 000 ₽, маржа 30%, 48 заказов) калькулятор покажет ДРР 12,5%, заказ за 250 ₽ при пределе 600 ₽ и предельный ДРР 30%: реклама окупается, есть запас. Если ДРР выше маржи, плитка станет красной.
ДРР на WB, Ozon, Маркете и Авито: где смотреть
| Площадка | Где ДРР в кабинете | Что учесть |
|---|---|---|
| Wildberries | «Доля затрат, %» в статистике кампаний ВБ.Продвижения | считается от заказов вместе с ассоциированными: заказы других ваших товаров в течение 14 дней после клика (справка WB, 17.06.2026). Общий ДРР товара - по формуле, все заказы - в «Воронке продаж» |
| Ozon | доля расходов у каждой кампании в разделе продвижения | фактические списания - в отчете о начислениях, общий ДРР товара - по формуле с выручкой из аналитики |
| Яндекс Маркет | ставка буста продаж в % от цены | она и есть ДРР рекламных заказов, списывается после доставки |
| Авито | ДРР обычно не считают | сделка часто проходит вне площадки: считают цену контакта и сделки |
Разборы по площадкам: ДРР на Вайлдберриз с тремя формулами, ДРР на Ozon и способы его снизить, реклама на Яндекс Маркете, калькулятор окупаемости Авито.
Кабинет SkuScan в разделе «Реклама» считает цену заказа из рекламы и долю рекламы по каждому товару WB и Ozon и показывает товары, где реклама уходит в минус, с суммой в рублях.
Частые ошибки с ДРР
- Сравнивают ДРР, посчитанные по-разному. ДРР кампании и общий ДРР товара в примере выше - 12,5% и 5% при одной и той же рекламе.
- Не переводят ДРР в рубли. ДРР 10% при цене 500 ₽ - это 50 ₽ рекламы на продажу, при цене 5 000 ₽ - 500 ₽. Бюджеты и ставки планируют в рублях на заказ.
- Забывают про невыкупы. При выкупе 40% ДРР 10% от заказов - это 25% от реальных денег.
- Считают не все расходы. Блогеров и внешнюю рекламу ведут отдельной таблицей, и ДРР в кабинете выглядит ниже настоящего.
- Режут рекламу по ДРР без маржи. Товар с маржой 40% и ДРР 18% зарабатывает: ROMI у него больше 100%.
- Берут разные периоды. Расход за неделю и заказы за месяц дают случайную цифру.