Процент выкупа на ВБ: как его считает Wildberries
Процент выкупа - доля заказов, которые покупатели забрали и оплатили. В отчете «Воронка продаж» WB считает его так: выкупы ÷ (выкупы + отмены) × 100%. Короткое объяснение показателя - в ответе что такое процент выкупа, здесь - как его читать в кабинете WB, сколько он стоит в рублях и как его поднять.
- Отмены в формуле - это отмены до получения, отказы в пункте выдачи и возвраты после получения, а также заказы, которые покупатель не забрал.
- Товары в пути не учитываются. Поэтому за последние 7-10 дней выкуп выглядит неточно: часть заказов еще едет.
- Выкупы и отмены WB относит к дате заказа, а не к дате выкупа. Выкуп за прошлую неделю может меняться еще несколько дней.
- Не входят в расчет заказы, отмененные в первый час до сборки, неоплаченные и технические отмены.
Пример: за месяц 400 закрытых заказов, из них 320 выкупили и 80 отменили или вернули. Выкуп = 320 ÷ 400 × 100% = 80%. Считайте за 30 дней и по каждому артикулу отдельно: средний выкуп магазина прячет проблемный размер или цвет.
Где посмотреть выкуп на ВБ
| Где | Что показывает | Когда смотреть |
|---|---|---|
| «Аналитика» → «Воронка продаж» | Выкупы в штуках и рублях, процент выкупа и отмены по каждому товару, сравнение с прошлым периодом | Раз в неделю, по артикулам |
| «Аналитика» → «Оценка товара» | Как изменения рейтинга отражаются на заказах и выкупах | После волны негатива |
| Еженедельный отчет о реализации | Продажи, возвраты и обратная доставка в рублях | Когда считаете деньги, а не проценты |
| «Анализ ниш» (полная версия в подписке «Джем», тариф «Продвинутый») | Процент выкупа по предмету на всей площадке | Чтобы сравнить себя с нишей |
| Страница магазина в приложении WB | Процент выкупа продавца, который видят покупатели | Проверить, что видит покупатель |
Не путайте с выкупом покупателя: у каждого покупателя свой процент в профиле. Это показатель покупателя, а не магазина: продавец его не видит и не меняет. Как читать сам отчет о реализации, - в статье отчет о реализации WB.
Какой процент выкупа нормальный: ориентиры по категориям
Нормальный выкуп зависит от того, примеряют ли товар в пункте выдачи. WB не публикует нормы по категориям, ниже - ориентиры практики агентства GreenMP.
| Тип товара | Ориентир выкупа | Почему |
|---|---|---|
| Одежда с примеркой: спортивные костюмы, платья, джинсы | 30-45% | Заказывают несколько размеров и выкупают один |
| Обувь | ниже, чем у товаров без примерки | Примерка, полнота, колодка |
| Аксессуары, текстиль, товары для дома | выше, чем у одежды | Ожидание сверяют по фото и размерам |
| Товары без примерки: бытовая химия, косметика, продукты, расходники | 90% и выше | Отказываются в основном из-за брака или долгой доставки |
Сравнивайте товар с похожими в своем предмете, а не с магазином в среднем. Если у конкурентов в нише выкуп 45%, а у вас 30%, проблема в карточке или товаре. Если выкуп упал резко, ищите, что поменялось: новая партия, другая размерная сетка, новые фото или свежий негатив.
Сколько денег стоит низкий выкуп: расчет доставки на одну продажу
Каждый невыкуп - это доставка туда и обратно, которую оплачивает продавец. Поэтому доставка на одну продажу растет быстрее, чем падает выкуп. Пример по формуле справки WB: упаковка 2 литра, доставка до покупателя (46 ₽ + 14 ₽) × 170% = 102 ₽, обратная доставка по базовому тарифу без коэффициента - 60 ₽.
| Выкуп | Доставок на 1 продажу | Возвратов на 1 продажу | Доставка на 1 продажу |
|---|---|---|---|
| 95% | 1,05 | 0,05 | 110,5 ₽ |
| 80% | 1,25 | 0,25 | 142,5 ₽ |
| 60% | 1,67 | 0,67 | 210 ₽ |
| 40% | 2,5 | 1,5 | 345 ₽ |
| 30% | 3,33 | 2,33 | 480 ₽ |
Формула: доставка на продажу = доставка ÷ выкуп + обратная доставка × (1 − выкуп) ÷ выкуп. Рост выкупа с 30 до 40% экономит 135 ₽ на каждой продаже: при 300 продажах в месяц это 40 500 ₽.
Так же растет реклама на продажу: реклама приводит и те заказы, которые потом не выкупят, а деньги приходят только с выкупов. При ДРР 10% от заказов и выкупе 50% реальная доля рекламы в выручке - около 20%. Посчитать свою доставку с учетом выкупа можно в калькуляторе логистики WB.
Как выкуп влияет на выдачу и рейтинг
Выкуп входит в ранжирование дважды. По справке WB о выдаче, конверсия весит от 5 до 20%, и одна из ее ступеней - «в покупку»: выкупил ли покупатель заказанный товар. Второй раз - через внутренний рейтинг продавца (влияние 3-10%), куда WB включает соблюдение сроков доставки, процент выкупа, возвраты и брак.
- Товар, который часто заказывают и не выкупают, WB нет смысла держать высоко: покупатели получают не то, что ждали.
- Возвраты и отказы не считаются продажами в факторе «объем продаж» (10-25% влияния).
- Процент выкупа магазина видят покупатели на странице продавца в приложении.
Как устроены рейтинг продавца и рейтинг карточки, - в статье рейтинг продавца WB.
Как поднять процент выкупа на ВБ: 8 рычагов
Выкуп поднимают не уговорами, а совпадением ожидания и товара. Начинайте с причины, которую покупатели уже назвали в отзывах и возвратах.
- Размерная сетка по замерам. Таблица с сантиметрами конкретной модели, а не стандартная. Если в отзывах «маломерит», так и напишите в описании и сетке.
- Честные фото и цвет. Фото без сильной обработки, цвет как вживую, фото на людях разной комплекции.
- Ответы на вопросы о посадке и материале в карточке и в ответах на отзывы.
- Комплектация и размеры товара в характеристиках и на одном из слайдов: что в коробке, вес, габариты.
- Упаковка без брака. Мятая коробка и следы вскрытия - частая причина отказа в пункте выдачи.
- Контроль партии. Выкуп одного размера или цвета упал - проверьте именно эту партию.
- Срок доставки. Чем дольше ждут, тем чаще отменяют. После реформы FBW склад выбирает WB, но остаток без разрывов по-прежнему на вас.
- Работа с негативом. Свежие отзывы с жалобой на размер или качество отпугивают и снижают выкуп следующих заказов.
Как связаны возвраты и карточка, разобрано в статье возвраты WB. Раздел «Возвраты» в кабинете SkuScan показывает по каждому товару невыкупы сверх нормы в рублях в месяц и что поправить первым: сетку, фото или описание.
Как разбирать выкуп каждую неделю: порядок на 20 минут
Разбор выкупа - это поиск артикулов, где доставка съедает прибыль, а не наблюдение за средним числом.
- Выгрузите «Воронку продаж» за 30 дней, закончившиеся неделю назад: так почти все заказы уже закрыты.
- Отсортируйте товары по числу отмен в штуках, а не по проценту: 40 отмен у ходового размера дороже, чем 3 отмены у редкого.
- Для первых пяти товаров посчитайте доставку на одну продажу по формуле выше и сравните с прибылью с продажи.
- Откройте свежие отзывы и причины возвратов этих товаров: размер, цвет, брак, комплектация.
- Внесите одну правку на товар и запишите дату, чтобы через две недели сравнить выкуп до и после.
Если выкуп не растет после правок карточки, проблема в самом товаре или партии - это решение уже о поставщике, а не о фото.
Выкуп на ВБ: другие значения слова
- Выкуп товара Вайлдберриз - официальная схема из раздела 14 оферты: WB покупает товар у продавца себе, например для продаж в другие страны, и присылает уведомление о выкупе. Продавец на НДС передает УПД за 7 дней, иначе штраф 20% от цены товара.
- Частичный выкуп - покупатель забирает часть заказа в пункте выдачи, остальное отказывается брать. Для статистики это обычные отказы и отмены, они снижают выкуп.
- Выкупы как продвижение - заказы продавца или нанятых людей ради позиций и отзывов, часто через телеграм-каналы и «бесплатные выкупы» за отзыв. Как это устроено и чем рискует продавец, - в статье самовыкупы на WB.
Типичные ошибки с выкупом и их цена
- Считают выкуп за последнюю неделю. Заказы еще в пути, процент занижен или завышен, решение принимают по шуму.
- Смотрят средний выкуп магазина. Один размер с выкупом 20% тонет в среднем 70% и годами съедает доставку.
- Закладывают в юнит-экономику 100% выкупа. При реальных 40% доставка на продажу в примере выше - 345 ₽ вместо 102 ₽, и товар уходит в минус.
- Лечат выкуп скидкой. Цена не исправит неверную сетку: покупатель все равно вернет товар, а вы потеряете еще и маржу.
Проверить карточку на то, что мешает покупателю забрать заказ, - размеры, фото, отзывы с жалобами - можно бесплатным аудитом карточки WB в SkuScan по артикулу за 2-5 минут.