- Аудит поставил комплекту 73 из 100: карточка крепкая, но реклама включена раньше спроса, а запаса на октябрь не хватит.
- В «Рекламе» нашлось, что заказ из рекламы стоит 445 ₽ при потолке 333 ₽: в сентябре щетки ищут мало, и показы дорогие.
- Андрей снизил ставку до первых заморозков, по «Остаткам» довез комплекты к сезону, а с 30 сентября менял ставку шагами биддера.
- Доля рекламы от заказов комплекта упала с 16,7% до 8,7%, с комплекта стало оставаться 216 ₽ вместо 124 ₽.
- Цена решения: в сентябре карточка опустилась по «щетки стеклоочистителя зимние» с 9 на 15 место и не вернулась.
Содержание
Сентябрь: реклама раньше снега
Зимние щетки покупают не по календарю, а по погоде. Пока стекло не обледенело хотя бы раз, водитель о них не думает. Первые заморозки в Новосибирске приходят в конце сентября, в Москве на пару недель позже. До этого зимние щетки ищут единицы, а в первую морозную неделю - тысячи.
Андрей знал это, но боялся опоздать. В прошлом году он включил рекламу поздно, и в первые морозы карточку было не найти. В этот раз он включил ее в самом начале сентября, с той же ставкой, что держал прошлой зимой.
Ставку он не пересчитывал: она осталась с прошлого декабря, когда щетки искали все. В сентябре та же ставка покупала совсем другие показы.
1 сентября он вставил ссылку на комплект в бесплатный аудит SkuScan. Аудит поставил 73 из 100. По карточке претензий было немного, а среди находок оказались реклама и запас.
Первая находка была про отзывы: часть покупателей не знала свою длину щеток. Вторая - про список марок машин в характеристиках. Третья - про запас: к октябрю спрос вырастет вдвое, а на складе меньше, чем нужно.
Заказ дороже, чем щетки зарабатывают
Андрей подключил кабинет WB к SkuScan ключом на чтение и 2 сентября открыл «Рекламу». Раздел считает по каждой кампании цену заказа и рядом ставит потолок: сколько товар может отдать за один рекламный заказ и не уйти в минус. Потолок считается от прибыли товара до рекламы с поправкой на выкуп.
У комплекта зимних щеток заказ из рекламы стоил 445 ₽ при потолке 333 ₽. В сентябре по запросам про зимние щетки мало покупателей, а продавцов, которые, как Андрей, решили не опоздать, хватает. Показы дорогие, кликов мало, заказов еще меньше.
Ставка вниз до первых заморозков
3 сентября Андрей снизил ставку на комплект почти вдвое. Решение далось нелегко: он понимал, что карточка опустится в выдаче. Так и вышло, по «щетки стеклоочистителя зимние» она ушла с 9 места на 15.
Но заказы почти не изменились: в сентябре их и так было немного, а те, кто искал зимние щетки заранее, находили карточку и без верхних строк. Зато каждый рекламный заказ перестал стоить дороже, чем приносил. Деньги, которые раньше уходили на дорогие сентябрьские показы, остались на счете продвижения до морозов.
Сэкономленное Андрей не тратил на другие товары. Он оставил деньги на счете продвижения и записал себе правило: как только в прогнозе погоды для Новосибирска появится минус ночью, вернуть ставку на комплект. Прогноз он проверял каждое утро вместе с разделом «Сегодня».
Запас к первой морозной неделе
Вторым делом был запас. 11 сентября Андрей открыл «Остатки». Раздел показывает, на сколько дней хватит каждого товара при нынешнем темпе и сколько нужно довезти до запаса на месяц.
Зимних комплектов при сентябрьском темпе хватало на 20 дней. Всего по магазину кабинет советовал довезти 213 штук. Андрей понимал, что это расчет по спокойному сентябрю, а в октябре темп вырастет в разы, и отправил на склад больше, чем советовал раздел, заложив рост по прошлой зиме.
Концентрат незамерзайки Андрей довез вместе с щетками. Его покупают в те же дни и часто вместе, а место в коробке он занимает немного. Отдельно рекламировать его не стал: в сезон незамерзайку ищут и так.
Это была осень 2026 года, уже после реформы FBW: склад для поставки теперь выбирает WB, а продавец указывает только, что и сколько везет. Андрею оставалось успеть со сроком, и он отправил поставку в середине сентября, за две недели до заморозков.
29 сентября: первый мороз
В ночь на 29 сентября в Новосибирске впервые за осень ударил мороз. Утром Андрей открыл «Сегодня»: заказы за прошлый день уже выросли, кабинет собрал задачи по магазину, одна была срочной.
Это был момент, ради которого он экономил в сентябре. 30 сентября Андрей вернул ставку на комплект и дальше менял ее по шагам биддера: раздел показывал, где ставку можно поднять, потому что рекламный заказ окупается с запасом, а где выше начинается потеря денег. Решения Андрей принимал сам и сам менял ставки в кабинете WB: SkuScan подключен только на чтение.
В первую неделю октября комплект заказали 100 раз за неделю против 45 в неделю аудита. По запросу «дворники зимние», где ищут самые разные водители, карточка поднялась с 15 на 7 место.
Октябрь: ставки в норме
В середине октября Андрей снова открыл «Рекламу». Раздел не предлагал ни одного шага: ставки в норме, менять нечего. Заказ из рекламы по всем кампаниям магазина стоил 132 ₽.
Доля рекламы от заказов комплекта за 30 дней опустилась с 16,7% до 8,7%. Расход на рекламу комплекта при этом почти не изменился: 42 892 ₽ против 40 196 ₽. Те же деньги в октябре принесли вдвое больше заказов, потому что их тратили тогда, когда щетки ищут.
Что сделал сезон, а что - ставка
Честно разделим. Заказы комплекта за 30 дней выросли в 2,1 раза, но каркасные щетки, которые Андрей не трогал, выросли почти так же: 119 заказов до аудита и 232 после. Рост заказов принес снег, а не кабинет.
| За 30 дней | Август и начало сентября | Конец сентября и октябрь |
|---|---|---|
| Каркасные щетки, без правок | 119 | 232 |
| Зимний комплект | 187 | 384 |
| Доля рекламы зимнего комплекта | 16,7% | 8,7% |
| С одного зимнего комплекта | 124 ₽ | 216 ₽ |
| Прибыль магазина | 40 781 ₽ | 103 452 ₽ |
Работа видна в другой строке: с каждого зимнего комплекта стало оставаться 216 ₽ вместо 124 ₽. Это деньги, которые раньше уходили на дорогие сентябрьские показы.
Задние щетки и концентрат тоже выросли вместе с сезоном, примерно как каркасные.
Цена решения: место, которое не вернулось
Есть и минус, о котором Андрей говорит прямо. По запросу «щетки стеклоочистителя зимние» карточка после снижения ставки опустилась с 9 места на 15 и в октябре туда не вернулась. Соседи, которые держали ставку весь сентябрь, набрали заказы и отзывы и закрепились выше.
Я сэкономил в сентябре, но кто-то купил это место за свои деньги и теперь его держит. В следующем году я посчитаю заранее, сколько стоит удержать место, а не буду решать от страха.
Андрей Пермяков, «Чистый обзор»
Поэтому результат умеренный. Деньги сохранены, рост в сезон взят, но одна позиция потеряна. Аудит 13 октября поставил комплекту 74 балла: карточка почти не менялась, вся работа этого кейса была в рекламе и запасе.
Что взять себе, если товар ждет погоду
- Перед сезоном сравните цену рекламного заказа с потолком: в межсезонье показы дорогие, а заказов мало.
- Если хотите держать место заранее, посчитайте, сколько готовы доплатить за ранний заказ, и запишите эту сумму.
- Запас к пику считайте не по текущему темпу, а по прошлому сезону: раздел «Остатки» видит только сегодняшний темп.
- В сезон меняйте ставку шагами и смотрите на потолок, а не на позицию.
- Отделяйте сезон от своей работы: сравнивайте с товаром, который не трогали.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Когда включать рекламу зимних щеток стеклоочистителя?
Когда начинается спрос, то есть с первыми заморозками в вашем главном регионе. Раньше показы стоят дорого, а заказов мало. Если хотите заранее набрать место, считайте, сколько готовы доплатить за каждый ранний заказ.
Как понять, что рекламный заказ обходится слишком дорого?
Сравните цену заказа из рекламы с прибылью товара до рекламы, умноженной на долю выкупа. Если заказ дороже, каждая продажа через рекламу уменьшает прибыль. Раздел «Реклама» SkuScan ставит эти две цифры рядом по каждой кампании.
Почему после снижения ставки упала позиция?
Место в выдаче по рекламным запросам зависит от ставки. Если соседи держат ставку выше, они поднимаются над вами. Это цена экономии, и ее стоит сравнивать с тем, сколько вы сохранили.
Как посчитать запас зимних щеток к сезону?
Возьмите продажи прошлого сезона по неделям и добавьте время на поставку. Раздел «Остатки» SkuScan считает запас по текущему темпу, поэтому перед пиком его нужно увеличить с учетом прошлого года.
Меняет ли SkuScan ставки сам?
Нет. Биддер в SkuScan показывает шаг ставки и расчет, а ставку вы меняете сами в кабинете WB. SkuScan подключен ключом только на чтение.
Как продавать сезонный сопутствующий товар вместе с основным?
Довозите его к тем же датам, что и основной товар, и покажите на последнем слайде основного. В сезон сопутствующие товары часто покупают в одном заказе, и отдельная реклама им почти не нужна.
