- Аудит поставил главной футболке 57 из 100: в названии нет слов, которыми ее ищут, пусты поля «модель» и «тематика», нет слайда с посадкой.
- В «Прибыли» лонгслив, самый дорогой товар, терял 493 ₽ на каждой продаже: летом его почти не выкупают, а реклама шла. Артем выключил ее до осени.
- Новое название и характеристики подняли футболку с 76 на 31 место по главному запросу. Заказов за 30 дней стало 86 вместо 60.
- За месяц магазин заработал 26 608 ₽ против 13 466 ₽. Выкуп футболки застрял на 59%: слайда с ростом оказалось мало, это следующая задача.
Содержание
Тетрадь, в которой все сходилось
У Артема на столе в мастерской лежит общая тетрадь в клетку. Слева он пишет, сколько напечатал, справа - сколько продал и по какой цене. Себестоимость футболки он знает наизусть: заготовка, пленка, краска, конверт. Цена минус себестоимость - это и была прибыль в его тетради.
По такому счету лучшим товаром выходил лонгслив «Белые ночи»: он дороже футболки на четыреста рублей, а печать та же. Хуже всех выглядел шоппер за 990 ₽. Артем даже думал убрать его из магазина, чтобы не тратить на него пленку.
Июнь в Петербурге - сезон: футболки с мостами покупают и сами петербуржцы, и те, кто приезжал на белые ночи. Но заказов на главной футболке было около двух в день, и Артему казалось, что карточку просто не видно. Он вставил артикул в бесплатный аудит SkuScan.
Аудит: футболку ищут не теми словами
Аудит поставил 57 из 100 и оценил потери карточки в 21 000 ₽ в месяц. Больше всего SEO: в названии «Футболка Мосты СПб белая» нет ни «оверсайз», ни «с принтом», ни «Санкт-Петербург». По запросу «футболка оверсайз с принтом» карточка стояла на 76 месте, а дальше третьей страницы покупатели почти не листают.
Вторая находка - пустые поля. Модель футболки и тематика не заполнены, и тот, кто ставит фильтр «оверсайз», карточку просто не видит. Третья - фото: пять при норме ниши восемь, и нет слайда, как сидит свободный крой на человеке.
- SEO: 38 из 100, потери 7 000 ₽ в месяц;
- фото и инфографика: 43 из 100, потери 6 000 ₽;
- характеристики: 50 из 100, две пустые важные графы;
- цена: 80 из 100, без потерь, футболка чуть дороже медианы, но дешевле лидера.
Цену аудит трогать не советовал, и это совпало с ощущением Артема: принт свой, рисованный, дешевле продавать незачем. А вот про деньги по товарам аудит честно сказал, что без кабинета их не посчитать.
Четыре товара, четыре разных ответа
Артем подключил кабинет WB по ключу «только чтение» и переписал себестоимость из тетради в настройки. С таким ключом SkuScan видит заказы, финотчеты и рекламу, но ничего не меняет в кабинете WB. Наутро «Сегодня» собрало задачи дня с суммой каждой, и среди них были не только задачи про главную футболку.
Тогда Артем открыл «Прибыль» по товарам за 30 дней до аудита. В ней то, чего нет в тетради: комиссия WB, логистика туда и обратно, если вещь не выкупили, реклама, налог. Картина перевернулась.
| За 30 дней до аудита | Заказы | Выкуп | С одной продажи |
|---|---|---|---|
| Футболка с мостами | 60 | 58% | 171 ₽ |
| Футболка с котом | 37 | 60% | 277 ₽ |
| Лонгслив | 18 | 44% | -493 ₽ |
| Шоппер | 26 | 84% | 244 ₽ |
Шоппер, который Артем собирался убрать, оставлял с продажи 244 ₽ - почти как футболка. Сумку не меряют, ее выкупают 84% заказов, и на ней нет пустых поездок туда и обратно. А лонгслив, лучший по тетради, уходил в минус.
Лонгслив в июне: реклама за свой счет
Летом лонгслив с длинным рукавом заказывают мало и часто не забирают: из пункта выдачи возвращается больше половины заказов. Выкуп за 30 дней - 44%. При этом реклама лонгслива шла весь май, как ранней весной, и съела 7 074 ₽ за месяц, 17,9% от заказов.
Рекламу считают от всех заказов, а платят за нее только выкупленные. При выкупе меньше половины каждая проданная вещь несет на себе рекламу двух заказов и обратную дорогу третьего. Отсюда -493 ₽ с продажи.
Артем не стал снимать лонгслив с продажи. Он выключил рекламу до сентября, а карточку оставил: кто ищет лонгслив с Петербургом летом, найдет его и так. Заказов за месяц стало меньше, 10 вместо 18, но с каждой продажи теперь остается 525 ₽.
Рекламу вещи не по сезону проверяйте по прибыли с одной продажи, а не по заказам. Карточка без рекламы не исчезает, она ждет своего сезона и не тратит деньги.
Название, которое никто не набирает
«Футболка Мосты СПб белая» - так футболку называл сам Артем, и так ее никто не ищет. Покупатель набирает «футболка оверсайз с принтом» или «футболка санкт петербург», и WB подбирает карточки, у которых эти слова есть в названии, характеристиках и описании.
SEO-мастер в кабинете собрал ядро запросов главной футболки с частотой каждого и предложил новый текст. Название уложилось в 60 знаков: тип, крой, принт, город. Без «лучшая» и перечислений через косую черту: такие слова WB в названии не любит, это подтверждают и его правила для карточек.
- Новое название: «Футболка оверсайз с принтом разводной мост, Санкт-Петербург».
- Заполнены модель футболки, тематика, рисунок и вырез горловины: по ним работают фильтры и рекомендации WB.
- Описание переписано фактами: крой, ткань, плотность, как стирать, кому подойдет. Каждый запрос - один раз, без списка ключей в конце.
- Запрос «футболка с надписью питер» мастер пометил как не про этот товар: надписи на футболке нет, и обещать ее нельзя.
Подсказку по росту мастер добавил прямо в описание: если хотите посадку ближе к классической, берите на размер меньше. Это был ответ на самый частый вопрос в отзывах.
Худи с мостом: проверка до первого тиража
У Артема давно была идея: к осени напечатать худи с тем же мостом. Пока шло демо, в кабинете был открыт и «Подбор товара», и он проверил нишу худи до того, как заказывать заготовки.
Подбор смотрит на нишу целиком: выручку предмета, сезонность, сколько продавцов делят спрос, сколько реально продают новички за первые месяцы. И считает юнитку с выкупом одежды, а не с ценой из головы. Для Артема важнее всего оказался последний пункт: худи дороже, а выкуп у теплой одежды такой же низкий, как у лонгслива.
Тираж худи он перенес. Сначала - поднять выкуп футболок, чтобы понимать, как вещь свободного кроя ведет себя у покупателя, и только потом вкладываться в более дорогую заготовку. После демо Артем взял «Старт»: подбор там не нужен, а прибыль, позиции и задачи дня остались.
Слайд с ростом и выкуп, который не сдвинулся
Через две недели Артем добавил шестой слайд: футболка на двух парнях разного роста, у каждого подписаны рост и размер. Так советуют делать с одеждой свободного кроя: сетку не мерками изделия, а от покупателя - какой рост и вес, какой размер брать.
Выкуп главной футболки почти не изменился: 58% до и 59% после. Покупатели по-прежнему заказывают два размера и один возвращают. Одного слайда мало: нужна сетка с ростом в описании размеров WB и ответы с замерами в отзывах.
Через семь недель: футболку стало видно
| Запрос | Частота в месяц | До | После |
|---|---|---|---|
| футболка оверсайз с принтом | 186 000 | 76 | 31 |
| футболка санкт петербург | 21 400 | 38 | 9 |
| футболка с мостом | 4 700 | 43 | 5 |
Быстрее всего выросли узкие запросы: по «футболка с мостом» карточка поднялась на 5 место, по «футболка санкт петербург» - на 9. По широкому запросу про оверсайз с принтом конкурентов тысячи, и футболка остановилась на 31 месте. Это вторая-третья страница, но не десятая.
Заказов главной футболки за 30 дней стало 86 вместо 60. Сезон тут почти ни при чем: футболку с котом Артем не трогал, и у нее за то же время 35 заказов против 37.
Итог: прибыль выросла, магазин остался маленьким
| За 30 дней | До аудита | Июль | Изменение |
|---|---|---|---|
| Заказы магазина | 141 | 157 | +11% |
| Реклама | 22 537 ₽ | 16 591 ₽ | -26% |
| Прибыль | 13 466 ₽ | 26 608 ₽ | +98% |
Прибыль за месяц выросла в 2,0 раза, но в рублях это 26 608 ₽: магазин одного человека с четырьмя товарами. Прирост почти поровну дали главная футболка и выключенная реклама лонгслива. Шоппер и футболка с котом остались как были, и это нормально: их никто не трогал.
Повторный аудит поставил 77 из 100. SEO и характеристики теперь в порядке, следующий совет - довести фото до нормы ниши: футболка на человеке спереди, сбоку и со спины.
Что Артем считает теперь
Тетрадь я не выкинул, печать по-прежнему считаю в ней. Но прибыль больше не пишу как цену минус футболку. Лонгслив мне показал, сколько стоит каждый невыкуп.
Артем Кравец, «Нева принт»
- Смотрите прибыль с одной продажи по каждому товару, а не наценку: комиссия, логистика невыкупа и реклама меняют порядок.
- Вещь не по сезону не обязательно снимать: выключите рекламу и дождитесь своего месяца.
- Пишите в названии то, что набирает покупатель: тип, крой, принт, город. До 60 знаков.
- Заполняйте поля, по которым фильтруют: модель, тематику, рисунок.
- Новую модель проверяйте до тиража, с выкупом своей категории.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему футболки оверсайз так часто не выкупают?
Свободный крой каждый понимает по-своему, и покупатели заказывают два размера, чтобы выбрать дома. Помогает подсказка от покупателя, а не мерки изделия: какой рост и вес, какой размер брать, и фото на людях разного роста. Ответы с замерами в отзывах тоже снижают невыкуп.
Стоит ли выключать рекламу вещи, если сейчас не ее сезон?
Посмотрите прибыль с одной продажи вместе с рекламой. Если она ушла в минус из-за низкого выкупа, реклама работает за ваш счет. Карточку при этом можно оставить: без рекламы ее найдут те, кто ищет именно эту вещь, а в сезон рекламу включите снова.
Что писать в названии футболки с принтом на WB?
До 60 знаков: тип товара, крой, что за принт и для кого. Без оценочных слов и перечислений через косую черту. Город или тему принта лучше назвать прямо: по таким словам ищут подарки и сувениры.
Как понять, какой принт зарабатывает, если их много?
Сравнивайте не заказы и не наценку, а сколько остается с одной продажи после комиссии, логистики, невыкупов, рекламы и налога. В «Прибыли» SkuScan это видно по каждому товару за любой период, и порядок товаров там часто не совпадает с ощущениями.
Можно ли проверить новую модель до печати тиража?
Да. «Подбор товара» в SkuScan показывает нишу предмета, сезонность, как продают новички и считает юнитку с выкупом категории. Раздел входит в тариф «Бизнес», а в демо открыт всем.
