- Раздел «Прибыль» показал, что большой игровой комплекс за 4 990 ₽ приносит 49 ₽ с продажи: почти все съедает логистика огромной коробки.
- Аудит отметил, что столбик стоит дешевле середины рынка, а на отзывы «шатается» никто не отвечает.
- 28 апреля Филипп поднял цены столбика и комплекса. С одного столбика стало оставаться 299 ₽ вместо 180 ₽, с комплекса - 567 ₽.
- Заказов магазина стало меньше: 352 против 413. Столбик опустился по главному запросу с 11 места на 14.
- Доставка из Новосибирска в центр так и осталась долгой: везти туда коробки с комплексами оказалось слишком дорого. Это нерешенная половина кейса.
Содержание
Счет, который Филипп не хотел видеть
Филипп считал деньги как столяр: материал, часы, коробка, наценка. Джут, фанера, ковролин, болты - все записано до рубля. По этому счету большой игровой комплекс был лучшим товаром мастерской: самая высокая цена, самая большая наценка, и покупатели писали восторженные отзывы с фотографиями котов на верхней полке.
В апреле он подключил кабинет WB к SkuScan ключом «только чтение» и внес себестоимость. Раздел «Прибыль» досчитал то, чего не было в его тетради: комиссию, логистику, рекламу, хранение и налог. И с комплекса за 30 дней вышло 1 631 ₽ прибыли, или 49 ₽ с одной продажи.
Причина была в коробке. Комплекс в упаковке занимает около тридцати литров, а WB считает доставку по литрам: отдельная ставка за первый литр и надбавка за каждый следующий, все с коэффициентом склада. На одну проданную штуку приходилось 617 ₽ логистики, с учетом тех, кто не выкупил и вернул. У столбика, для сравнения, 160 ₽.
Аудит: столбик дешевле рынка
Со столбиком картина была другой. Логистика у него разумная, но и денег с продажи оставалось немного: 180 ₽. Бесплатный аудит SkuScan, в который Филипп вставил ссылку на столбик, поставил 62 из 100 и среди находок первой назвал цену.
Середина рынка для похожих столбиков - 1 690 ₽, главный конкурент продает за 1 890 ₽. Столбик Филиппа стоил 1 490 ₽, а по рейтингу и отзывам не уступал. Аудит сформулировал это аккуратно: есть запас для цены, если отзывы его держат.
Еще две находки: почти треть плохих оценок - «шатается», без ответа, и запас лежит в основном в Новосибирске, поэтому покупателям в центре доставка обещана дольше двух дней. За это аудит поставил блоку остатков и регионов 37 баллов из 100.
Перед ценой: сначала отзывы
Поднимать цену на товар, про который пишут «шатается», - плохая идея: покупатель, который платит больше, ждет большего. Поэтому Филипп начал с отзывов. Он знал причину: через пару дней после сборки дерево садится, и болт в основании нужно подтянуть еще раз. В инструкции это было, но мелко.
23 апреля он открыл раздел «Отзывы». К каждому негативному там уже был готов черновик: поблагодарить, объяснить про усадку дерева, подсказать подтянуть болт и предложить прислать шайбу пошире, если не поможет. Филипп добавил про шайбу от себя: у него их коробка в мастерской.
Через месяц в отзывах появилось «затянул болт, как написали, - стоит». Рейтинг столбика за время кейса вырос с 4,6 до 4,7.
28 апреля: двести рублей и восемьсот
Через неделю после аудита Филипп вернулся в «Прибыль» к столбцам, на которые раньше не смотрел. Там у каждого товара посчитана безубыточная цена и цена, при которой маржа выходит на цель в пятнадцать процентов. У столбика безубыточность 1 242 ₽, а цена под цель - 1 566 ₽. У комплекса безубыточность 4 922 ₽ при цене 4 990 ₽, то есть он продавался почти в ноль, а цена под цель - 6 206 ₽.
Решение Филипп принимал сам, глядя на эти цифры и на конкурентов в выдаче. До цены под цель у комплекса он не дотянул: тысяча с лишним рублей сверху отпугнула бы почти всех. Поднял на восемьсот, до уровня, где комплекс хотя бы начинает зарабатывать.
- Столбик: 1 490 ₽ → 1 690 ₽. Ровно до середины рынка, не выше.
- Комплекс: 4 990 ₽ → 5 790 ₽. Больше, чем рынок, но иначе комплекс продолжал бы работать почти бесплатно.
- Угловые когтеточки и картонные лежанки - без изменений: у них и так оставалось нормально, и они нужны для сравнения.
Филипп записал себе, что будет смотреть через месяц: деньги с продажи, число заказов и место столбика по главному запросу. Если заказы рухнут сильнее, чем вырастут деньги, цену вернуть.
Столбик: денег больше, заказов меньше
Заказы столбика за 30 дней упали с 204 до 168. Переход из карточки в заказ снизился с 3,4% до 3,0%: часть покупателей ушла к тем, кто остался дешевле. А WB, видя меньшую конверсию, показал столбик чуть ниже: по запросу «когтеточка столбик» он опустился с 11 места на 14.
Зато с каждого проданного столбика теперь оставалось 299 ₽ вместо 180 ₽, в 1,7 раза больше. Прибыль со столбиков за месяц выросла с 33 750 ₽ до 47 320 ₽. По правилу, которое Филипп записал себе заранее, цену можно было оставить: деньги выросли сильнее, чем упали заказы.
Комплекс: почти ноль превратился в деньги
С комплексом вышло резче. Комплексов за месяц продали меньше, 26 против 40: игровой комплекс - покупка обдуманная, и восемьсот рублей разницы многих остановили. Но с каждой продажи теперь оставалось 567 ₽ против прежних 49 ₽, и за месяц комплексы принесли 12 476 ₽ вместо 1 631 ₽.
Логистика комплекса никуда не делась: огромная коробка едет так же дорого, просто теперь цена ее покрывает. Филипп признается, что раньше продавал комплексы скорее из гордости, чем ради денег: красиво, сложно, коты счастливы. Теперь они хотя бы окупают то время, которое он тратит на сборку.
Нерешенным у комплекса осталось еще одно. На том же экране «Прибыли» его реклама помечена как дорогая: заказ из рекламы стоил 1 597 ₽ при потолке 448 ₽. Ставки на комплекс Филипп в этот раз не трогал, сначала хотел увидеть эффект цены отдельно. Это следующий шаг, и в итоги кейса он не вошел.
Я делал самую сложную вещь в мастерской и отдавал ее почти даром. Не потому, что так решил, а потому, что не знал, сколько стоит коробка.
Филипп Никулин, «Кошкин дом»
Что не получилось: доставка из Новосибирска
Третья находка аудита осталась без решения. Запас лежит в основном в Новосибирске, и покупатель в Москве видит доставку дольше двух дней. Для когтеточки это не трагедия, но конверсия и место в выдаче от этого страдают: срок доставки входит в факторы, по которым WB ранжирует товары.
Филипп посчитал поставку в центр и отказался. Кейс идет весной и в начале лета 2026 года, когда продавец сам выбирал склад и платил за приемку по коэффициенту склада. Везти в центр партию тридцатилитровых коробок с комплексами на маленький магазин выходило дороже, чем он готов был рискнуть. Столбики везти было проще, но без комплексов поставка не окупала дорогу.
Повторный аудит 30 июня дал 65 из 100. Цена теперь оценена в 80 баллов, а остатки и регионы - те же 37. С середины августа, после реформы FBW, склад хранения выбирает сама площадка, и Филипп рассчитывает, что этот вопрос решится без него. Но в рамках кейса он не решен.
Итог: меньше заказов, больше денег
| За 30 дней | До аудита | Июнь |
|---|---|---|
| Заказы магазина | 413 | 352 |
| Заказы угловых, без правок | 92 | 88 |
| Прибыль со столбиков | 33 750 ₽ | 47 320 ₽ |
| Прибыль с комплексов | 1 631 ₽ | 12 476 ₽ |
| Прибыль магазина | 60 452 ₽ | 83 744 ₽ |
Угловые когтеточки, с которыми ничего не делали, за то же время почти не изменились, так что падение заказов столбиков и комплексов - это цена, а не сезон. Прибыль магазина выросла с 60 452 ₽ до 83 744 ₽ при меньшем числе заказов. Это хороший результат для денег и плохой для охвата: мастерская теперь продает меньше котам, но зарабатывает на каждом больше.
- Считайте прибыль с продажи у каждого товара, особенно у крупного: логистика по литрам может съесть всю наценку.
- Сравните цену с серединой рынка. Если вы дешевле при тех же отзывах, у вас есть запас.
- Перед подъемом цены снимите жалобы, которые снимаются ответом.
- Записывайте заранее, по каким цифрам решите, оставить новую цену или вернуть.
- Держите товар без изменений как мерило: он покажет, что сделала цена, а что - сезон.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему крупный товар на WB приносит мало, хотя стоит дорого?
Доставка на WB зависит от литров коробки: ставка за первый литр и надбавка за каждый следующий, с коэффициентом склада. Тридцатилитровая коробка едет в разы дороже маленькой, а каждый невыкуп - это две поездки. Прибыль крупного товара нужно считать после всех этих расходов.
Как понять, можно ли поднять цену?
Сравните свою цену с серединой рынка и с главным конкурентом. Если вы дешевле при похожих рейтинге и отзывах, запас есть. После подъема смотрите на деньги с продажи и на заказы вместе, а не по отдельности.
Упадут ли заказы после подъема цены?
Скорее всего, да, и место в выдаче может немного просесть. Вопрос в том, что вырастет сильнее: деньги с каждой продажи или потери в числе продаж. Это решают цифры за месяц, а не первые дни.
Что ответить на отзыв «когтеточка шатается»?
Поблагодарить и объяснить, что после сборки дерево садится и болт в основании стоит подтянуть еще раз. Если есть шайба пошире или другое решение, предложите его. Ответ читают те, кто еще выбирает.
Стоит ли везти крупный товар на склады в центр?
Для поставок после 15 августа 2026 года склад хранения выбирает WB. До реформы это решал продавец, и для крупногабаритного товара приемка и логистика часто делали поставку в центр невыгодной для маленького магазина.
Где в SkuScan посмотреть безубыточную цену товара?
В разделе «Прибыль», на вкладке с товарами: у каждого артикула посчитаны безубыточная цена и цена под целевую маржу. Прибыль по товарам есть в тарифе «Старт» за 2 990 ₽ в месяц, а первые 14 дней все разделы открыты в демо.
