- Аудит поставил комбинезону 60 из 100. Слабые места: отзывы (45 баллов, больше трети - «не подошел по размеру») и главное фото (49).
- Покупатели выбирали размер по породе, а у собак одной породы обхват груди разный. Регина добавила таблицу мерок и ответила на отзывы советом, как мерить собаку. Выкуп вырос с 74% до 81%.
- Новое главное фото и «непромокаемый» в названии подняли кликабельность до 3,4% и вывели карточку в первые строки по главным запросам.
- Заказы комбинезона выросли в 2,6 раза, свитера без правок - в 1,8 раза. Разница между ними - работа, остальное - сезон.
- Главной жалобой теперь стала молния, которая цепляет шерсть. Это пошив, а не карточка, и в кейсе он не решен.
Содержание
Север раньше: сезон в конце августа
В Мурманске собачники достают теплую одежду, когда в Москве еще ходят в футболках. Регина знает это по своим покупателям: первые заказы комбинезонов приходят с севера в конце августа, в сентябре подключается Петербург, в октябре - вся страна. Кто к сентябрю готов, забирает три месяца продаж.
В конце августа Регина вставила ссылку на главный комбинезон в бесплатный аудит SkuScan. Отчет пришел через пару минут: 60 баллов и около 65 000 ₽ в месяц, которые карточка недополучает. Первой находкой шло главное фото, второй - размер, третьей - характеристики.
Регина подключила кабинет WB ключом «только чтение» и внесла себестоимость: ткань, флис, молнии, работу швеи.
«По породе взяли S, мал в груди»
Цифру, которую Регина чувствовала, но не считала, дал раздел «Возвраты и отмены»: из каждой сотни заказанных комбинезонов выкупали 74%. В отзывах повторялось одно и то же: «взяли по породе, мал в груди», «той-терьер, а не налез». Хозяева выбирали размер, как привыкли, по породе, а таблица давала только буквы от S до XL.
Порода - плохой ориентир. У двух шпицев или двух той-терьеров обхват груди может отличаться на несколько сантиметров, а у собаки после стрижки и до нее - тоже. Длина спины и обхват груди в старой карточке были, но одной строкой в конце описания, и до нее мало кто дочитывал.
29 августа на третьем фото появилась таблица, где у каждого размера длина спины и обхват груди, и картинка, как мерить. Мерки переехали в характеристики, по которым хозяева фильтруют выдачу.
Ответ, который измеряет собаку за хозяина
27 августа Регина открыла раздел «Отзывы». К каждому негативному там был готов черновик: поблагодарить, объяснить, почему порода обманывает, рассказать, как измерить собаку, и подсказать, что делать, если мерки между размерами.
Регина ответила так на все отзывы про размер, включая старые. Через месяц в отзывах появилось «измерили по таблице, сел отлично», а выкуп комбинезона поднялся до 81%. Рейтинг вырос с 4,5 до 4,7.
Я сама всегда спрашиваю у клиентов в мастерской обхват груди, а в карточке об этом молчала. Покупатель на WB не может мне позвонить, значит, все вопросы должна задать карточка.
Регина Зуева, «Пес в пальто»
Комбинезон, похожий на тряпочку
Старое главное фото Регина снимала сама: комбинезон хаки, разложенный на бежевом фоне. Аккуратно, но на маленькой картинке в выдаче он превращался в бесформенное пятно. Что он теплый, на флисе и не промокает, не было видно. На комбинезон кликали 2,3% показов.
3 сентября появилось новое фото: тот же комбинезон, но объемный, так что виден флис внутри, на ярком зеленом фоне. Сверху крупно «Сухо в любую погоду», снизу плашка «флис · не промокает». Для северного покупателя это две главные вещи, и обе видно за секунду.
Через месяц на комбинезон кликали 3,4% показов. По главному запросу «комбинезон для собак мелких пород» карточка поднялась с 27 места на 8.
Слово, которое ищут в дождливом сентябре
Название было коротким: «Комбинезон для собак на флисе». А в сентябре, когда начинаются дожди, хозяева ищут «комбинезон для собак непромокаемый» - 64 000 запросов в месяц. Покупатель с таким запросом находил комбинезон Регины только на 40 строке.
17 сентября, через две недели после нового фото, Регина открыла SEO-мастер. Название стало «Комбинезон для собак мелких пород непромокаемый, на флисе». В характеристики вошли длина спины, обхват груди и сезон, а описание объясняет, как выбрать размер, как надевать и что будет в сильный ливень.
- «Комбинезон для кошек» SEO-мастер показал, но Регина его не взяла: крой под собак, кошке он не подойдет.
- Про ливень в описании честно: пропитка держит дождь и мокрый снег, но при долгой прогулке под ливнем лапы и живот могут намокнуть.
- Мерки теперь в двух местах: в характеристиках и на третьем фото.
Через месяц по «непромокаемому» карточка стояла на 10 месте.
Сезон или работа: считаем по свитерам
Сравниваем 30 дней до аудита, конец июля и август, с тридцатью днями сентября и начала октября. Между ними пришла осень, и одежду для собак покупают все. Мерилом служат вязаные свитера: с ними Регина ничего не делала.
| Заказы за 30 дней | Конец лета | Осень |
|---|---|---|
| Свитера, без правок | 58 | 102 |
| Комбинезоны | 94 | 249 |
| Выкупают комбинезоны | 74% | 81% |
| С одного комбинезона | 397 ₽ | 434 ₽ |
Свитера выросли в 1,8 раза - это осень. Комбинезоны - в 2,6 раза. Разница - мерки, которые вернули выкуп, фото, на которое кликают, и слово, по которому находят.
Регина считала сезон без иллюзий. Осенью собачья одежда в Мурманске растет у всех продавцов, и рост главного комбинезона сам по себе ничего не доказывал. Поэтому она смотрела не на заказы, а на разницу: насколько комбинезон вырос сильнее свитеров, которые она не трогала. Свитера тоже пошли в сезон, но спокойнее. Все, что комбинезон добавил сверх их роста, Регина и записала на работу с карточкой. Такой счет скромнее, зато ему можно верить, и по нему видно, какие правки стоит повторить на ботинках.
Ботинки: та же беда, другой ответ
Ботинки для собак продаются набором из четырех, и выкупают их хуже всего в мастерской, 71%. Причина похожая: размер лапы хозяева угадывают на глаз. Но здесь Регина пока ничего не меняла: сначала комбинезоны, на которых сезон.
По опыту комбинезонов план для ботинок понятен: обвести лапу на бумаге, измерить ширину и длину, сверить с таблицей. Регина собирается добавить это на третий слайд к ноябрю, когда начнутся реагенты на тротуарах и ботинки станут нужны всем, кто гуляет в городе.
Это хороший пример того, как одна находка работает на весь магазин. Аудит смотрел один комбинезон, а вывод про мерки вместо породы касается всего, что Регина шьет: дождевиков, свитеров и обуви.
Швея, к слову, первой заметила пользу от таблицы мерок: вопросов в личных сообщениях про размер стало меньше, и вечерами у Регины освободилось время на шитье.
Итог в рублях: прибыль в 2,5 раза
| Мастерская за 30 дней | Конец лета | Осень |
|---|---|---|
| Заказы | 241 | 500 |
| Реклама | 30 156 ₽ | 69 680 ₽ |
| Логистика одного комбинезона | 59 ₽ | 64 ₽ |
| Прибыль | 53 901 ₽ | 136 145 ₽ |
Логистика одного комбинезона выросла: после реформы FBW коэффициент логистики единый по стране и выше летнего. Но выкуп вырос, меньше комбинезонов ездит обратно, и с одной продажи теперь остается 434 ₽ вместо 397 ₽.
Что дальше: молния цепляет шерсть
Повторный аудит 13 октября дал 78 из 100, отзывы - 69 баллов. Размер перестал быть главной жалобой, его место заняла молния: у длинношерстных собак она цепляет шерсть. Это не исправить ни фото, ни текстом. Регина с швеей пробуют планку под молнией, и это следующий сезон работы.
- Если товар выбирают по размеру, дайте мерки, а не только буквы: длина спины и обхват груди важнее породы.
- Ответьте на старые отзывы про размер советом, как мерить: их читают следующие покупатели.
- Покажите на главном фото то, за что покупают: тепло и защиту от воды, а не ткань, лежащую плоско.
- Добавьте в название слово, которое ищут в сезон: «непромокаемый».
- Чтобы отделить осень от своей работы, оставьте один похожий товар как есть и сравнивайте рост с ним.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как выбрать размер одежды для собаки?
По меркам, а не по породе: длина спины от холки до основания хвоста и обхват груди за передними лапами. Если мерки между размерами, берите больший.
Что указать в характеристиках одежды для собак?
Длину спины и обхват груди для каждого размера, сезон и материал. По ним хозяева фильтруют выдачу и сверяют мерки своей собаки.
Когда готовить карточку собачьей одежды к сезону?
В августе. На севере спрос начинается в конце августа, в центре - в сентябре и октябре, и к этому времени карточка должна стоять высоко.
Писать ли «непромокаемый», если комбинезон может намокнуть в ливень?
Да, если ткань с пропиткой держит дождь и мокрый снег на обычной прогулке. В описании честно укажите, что при долгом ливне лапы и живот могут намокнуть.
Что делать, если главная жалоба - в пошиве?
Отвечать на отзывы с объяснением и менять пошив: молнию с планкой, другой крой. Карточка снимает вопросы, но не исправляет сам товар.
Как понять, что вырос сезон, а не карточка?
Возьмите похожий товар, который вы не меняли, и сравните рост. Одинаковый рост у обоих значит, что поработала погода, а не правки. Если товар с правками вырос заметно сильнее, разница и есть результат работы. В кабинете SkuScan оба товара видны в одной таблице «Прибыли» за одинаковые периоды, поэтому сравнение занимает пару минут.
