- Аудит поставил рельефному ролику 71 из 100: главное фото не показывает товар, а гладкий ролик в магазине тратит на рекламу больше, чем зарабатывает.
- «Подбор товара» показал, что ниша гладких роликов тесная: много продавцов, низкие цены, новички продают мало. Партию Егор заказывать не стал, а рекламу гладкого выключил.
- Новая обложка с крупным роликом подняла кликабельность с 2,4% до 3,3%, по «массажный ролик для спины» карточка поднялась с 23 на 9 место.
- Набор мячей Егор показал на слайдах ролика как дополнение, и мячи стали заказывать в 1,4 раза чаще.
- Прибыль магазина за 30 дней - 60 688 ₽ вместо 46 569 ₽, хотя после января спрос на фитнес снижается.
Содержание
Скидка, которая звала докупить
Январь для массажных роликов - лучший месяц года. Люди возвращаются в спортзалы, покупают коврики и ролики, и у Егора выросли заказы всех товаров. Поставщик в это же время предложил скидку на большую партию гладких роликов. Егор посчитал, что раз в январе продавалось, то и дальше пойдет, и почти согласился.
Перед заказом он решил проверить магазин. 10 февраля вставил ссылку на рельефный ролик в бесплатный аудит SkuScan. Аудит поставил 71 из 100 и среди находок упомянул и гладкий ролик, хотя проверял другой товар.
Главной находкой было фото рельефного ролика: маленький предмет на бежевом фоне, по которому в выдаче не понять, что это и зачем. Второй - гладкий ролик, который магазин рекламировал себе в убыток. Третьей - отзывы про жесткость, на которые никто толком не отвечал.
Январский рост и минус в одной строке
Утром после аудита Егор подключил кабинет SkuScan ключом WB, который только читает данные. Раздел «Сегодня» с утра собрал задачи по магазину и первой, самой денежной, поставил гладкий ролик: остановить его рекламную кампанию или поднять цену до 889 ₽. Егор удивился: он думал, что проблемы у него только с фото главного товара.
Вечером он открыл «Прибыль» и разложил февраль по товарам. Рельефный ролик зарабатывал 137 ₽ с продажи, мячи - 154 ₽. Гладкий ролик был в минусе: -82 ₽ с каждой продажи. Длинный ролик - большая коробка и дорогая доставка, а реклама на нем съедала 12% заказов.
Проверка ниши до закупки, а не после
Шла первая неделя демо, и в кабинете были открыты все разделы, включая «Подбор товара», который в обычных тарифах подключается отдельно. 16 февраля Егор открыл его и проверил две ниши: гладкие ролики, которые собирался докупать, и массажные мячи, которые продавал понемногу. Подбор смотрит на нишу целиком: сколько продавцов делят спрос, какие цены у тех, кто продает, как сезон меняет заказы и сколько продают новички в первые месяцы.
Картина оказалась неожиданной. Гладкие ролики продают очень многие, цены низкие, и почти все конкурируют рекламой. Новичок в такой нише за первые месяцы продает мало и платит за показы больше, чем зарабатывает. С мячами наоборот: продавцов меньше, товар легкий и дешевый в доставке, а покупают его как дополнение к ролику.
Отдельно Подбор посчитал прибыль с единицы для новой партии гладких роликов по цене поставщика со скидкой. Даже со скидкой после комиссии, доставки длинной коробки и обычной для ниши рекламы на каждый ролик оставалось меньше полусотни рублей, а при цене ниже, как у большинства соседей, выходил минус. Скидка поставщика просто делала убыток чуть меньше.
Я хотел докупить то, что продается хуже всего и не приносит денег. Только потому, что поставщик дал скидку.
Егор Лаптев, «Тонус»
17 февраля Егор отказался от партии и выключил рекламу гладкого ролика. Остаток решил продать без рекламы, сколько получится, и больше этот товар не заказывать.
Ролик крупно и одна мысль
С главным товаром разговор был короче. Новую обложку Егор сделал на темно-фиолетовом фоне: ролик крупно, почти во весь кадр, видно рельеф. Сверху два слова о пользе: «Снимает зажимы». Снизу плашка: «33 см · рельеф».
Обложка встала 13 февраля. Раздел обложек в SkuScan записывает каждую версию главного фото с показами и кликами, и через пару недель разница была видна по цифрам.
Обе версии обложки остались в истории, и через месяц Егор посмотрел еще раз: разница не исчезла, новая держалась на том же уровне.
Кликабельность выросла с 2,4% до 3,3%. По запросу «массажный ролик для спины» карточка поднялась с 23 на 9 место, по «мфр ролик» - с 32 на 14.
Мячи рядом с роликом
Мячи Егор решил развивать не отдельной рекламой, а через главный товар. Тот, кто покупает ролик для спины, часто не может размять ролик точечно: шею, стопы, плечо. Для этого и нужны маленькие игольчатые мячи.
20 февраля на карточке рельефного ролика появился слайд: ролик и три мяча рядом, подписи, для какой зоны что. А в ответах на вопросы про шею и стопы Егор стал советовать набор мячей.
За 30 дней после правок набор мячей заказали 84 раз вместо 58. С каждого набора магазин зарабатывает 153 ₽: товар легкий, доставка дешевая, реклама почти не нужна.
Важно было не превратить слайд в рекламу. Мячи стоят на последнем слайде, после всего, что нужно знать о самом ролике, и подписаны как совет, а не как предложение купить. Покупатель, который пришел за роликом, сначала видит ролик.
Февраль и март: спрос вниз, прибыль вверх
После января спрос на фитнес-товары снижается каждую неделю. Роллер-палку Егор не трогал, и она показывает, что сделал сезон: 48 заказов за 30 дней до аудита и 40 после.
| Заказы за 30 дней | Январь и начало февраля | Конец февраля и март |
|---|---|---|
| Роллер-палка, без правок | 48 | 40 |
| Рельефный ролик | 279 | 306 |
| Набор мячей | 58 | 84 |
| Гладкий ролик, без рекламы | 65 | 38 |
Рельефный ролик на падающем рынке вырос, мячи выросли заметно. Гладкий без рекламы стали заказывать реже, но он перестал терять деньги: за 30 дней принес 1 808 ₽ вместо -4 606 ₽. На складе к концу марта оставалось 93 штук, Егор допродаст их весной.
Роллер-палку Егор планирует оставить как есть до осени: она продается ровно и не просит денег на рекламу.
«Слишком жесткий»: честный ответ
Главная жалоба на рельефный ролик - жесткость. Новичкам он кажется слишком твердым, и первые дни массаж бывает неприятным. Это свойство рельефного ролика, его не исправить ни фото, ни текстом.
Егор перестал извиняться в ответах и начал советовать. Если ролик кажется жестким, начните с мягкой поверхности, например коврика, и не давите всем весом. А тем, кто только начинает, лучше сначала взять мячи: ими легче регулировать нажим.
Про запах пены, второй по частоте теме, Егор тоже написал честно: первые дни ролик пахнет, это уходит, если оставить его распакованным.
Аудит в конце марта поставил ролику 73 балла. Жесткость осталась главной темой отзывов, но теперь на каждый такой отзыв есть ответ с советом, и следующий покупатель знает заранее, что берет.
Итог: деньги не ушли в слабый товар
За 30 дней магазин заработал 60 688 ₽, а за месяц до аудита - 46 569 ₽. При этом рынок падал: роллер-палка без правок за те же недели просела. Деньги, которые ушли бы в партию гладких роликов, остались в обороте.
Главная экономия этого кейса не видна в отчете о прибыли: это партия, которую не заказали.
- Перед закупкой со скидкой проверьте нишу товара: сколько продавцов, какие цены, сколько продают новички.
- Смотрите прибыль по каждому товару, а не заказы: январский рост может скрывать убыток.
- Выключайте рекламу товара, который в минусе и без нее: она только увеличивает потери.
- Развивайте дешевые и легкие товары через главный: слайд и совет в ответах работают лучше отдельной рекламы.
- На жалобу, которую не исправить, отвечайте советом, а не извинением.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как проверить нишу перед закупкой товара на WB?
Посмотрите, сколько продавцов делят спрос, какие цены у тех, кто реально продает, как меняются заказы по месяцам и сколько продают новички в первые месяцы. «Подбор товара» в SkuScan собирает это по предмету и считает прибыль с единицы с учетом выкупа категории.
Стоит ли брать партию со скидкой, если товар продается?
Только если товар зарабатывает после доставки, рекламы и налога. Скидка на закупке не спасет товар, который в минусе: вы просто купите больше убытка. Проверьте прибыль с продажи в «Прибыли» кабинета перед заказом.
Как продавать сопутствующий товар без отдельной рекламы?
Покажите его на слайдах главного товара как дополнение и советуйте в ответах на вопросы, где он действительно помогает. Так его видят покупатели главного товара, и платить за отдельные показы не нужно.
Что ответить на отзыв «массажный ролик слишком жесткий»?
Объясните, что рельефный ролик жестче гладкого, и дайте совет: начинать на мягкой поверхности, не давить всем весом, новичкам сначала попробовать мячи. Такой ответ поможет и следующим покупателям выбрать.
Как понять, что рост дала работа, а не сезон?
Возьмите товар, который вы не меняли, и сравните, как он изменился за те же недели. Если он просел, а товары с правками выросли, рост дали правки.
Сколько стоит «Подбор товара» в SkuScan?
«Подбор товара» входит в тариф «Бизнес», к другим тарифам подключается отдельно. В демо на 14 дней открыты все разделы, включая «Подбор», и его можно попробовать на своей нише до оплаты.
