- Аудит поставил голубым наушникам 70 из 100 и первой находкой назвал запрос, которого нет в карточке: «с ограничением громкости».
- Грина сравнила запросы по детским наушникам с текстами карточки. Предел 85 дБ был упомянут только цифрой в конце описания, а словами его не было нигде.
- 12 июня SEO-мастер вписал ограничение громкости в название, описание и характеристики.
- По «наушники детские с ограничением громкости» карточка поднялась с 48 на 4 место, конверсия в заказ выросла с 2,9% до 3,6%.
- Заказы голубых выросли в 1,5 раза, розовые без правок - в 1,1 раза.
Содержание
85 децибел в конце описания
Детские наушники выбирают родители, а не дети, и выбирают иначе, чем себе. Звук и басы им почти неважны. Важно, чтобы ребенок не испортил слух, слушая мультфильмы на полной громкости в машине или в самолете. Поэтому у детских наушников есть свой признак качества - ограничение громкости, обычно 85 децибел.
Анна это знала: именно поэтому она и взяла голубые наушники у поставщика. Но карточку она делала по образцу взрослых наушников. Название - «Наушники детские беспроводные, голубые». В описании - Bluetooth, кабель, время работы, и в самом конце короткая фраза «громкость до 85 дБ». Розовые с кошачьими ушками продавались лучше: их брали за внешний вид.
Магазин Анна открыла два года назад, когда искала наушники для своей дочери в поездку на юг. Оказалось, что детских моделей с честным пределом громкости немного, а продавцы почти не пишут о нем. Она нашла поставщика, проверила наушники шумомером в магазине электроники и начала продавать то, что купила бы сама.
9 июня Анна вставила ссылку на голубые наушники в бесплатный аудит SkuScan. Оценка вышла 70 из 100. Первой находкой был запрос, а не фото и не цена.
Родители ищут детские наушники по ограничению громкости, и такие наушники у Анны были. Но в выдаче WB по этому запросу карточка стояла далеко: в названии и описании не было этих слов. Второй находкой были пустые характеристики «Ограничение громкости» и «Время работы», по которым родители сравнивают модели. Третьей - отсутствие слайда про безопасность.
Как ищут родители
На следующий день Анна подключила кабинет WB к SkuScan ключом только на чтение. Вечером 10 июня она спросила Грину, по каким словам родители ищут детские наушники и каких из этих слов нет в ее карточке.
Грина разделила запросы на две группы. Большая группа - по типу и возрасту: «детские беспроводные», «для детей». По ним ищут часто, и конкуренция там огромная. Меньшая - про безопасность: «с ограничением громкости», «безопасные для детей». По ним ищут реже, но это родители, которые уже знают, чего хотят, и почти всегда покупают.
Именно второй группы в карточке не было. WB ищет по словам: если в тексте карточки нет слов «ограничение» и «громкость», цифра 85 дБ в конце описания ему не помогает. Покупатель, который набирает запрос словами, карточку просто не видит.
Анна попробовала поискать сама. По «наушники детские с ограничением громкости» ее голубые нашлись только на пятой странице, а выше стояли модели, у которых предел громкости написан прямо в названии, хотя некоторые из них в отзывах ругали за громкий звук. Карточки с нужными словами побеждали честный товар без этих слов.
Я выбирала эти наушники из-за ограничения громкости, а потом написала про него одной цифрой в последней строке. Как будто стеснялась.
Анна Лебедева, «Тихий звук»
Ограничение громкости в названии
Через три дня после аудита, 12 июня, Анна запустила SEO-мастер на голубых наушниках. Он взял запросы, по которым родители ищут детские наушники, положил рядом с текстами карточки и собрал новый вариант названия, описания и характеристик.
Новое название - «Наушники детские беспроводные с ограничением громкости». В нем и главный широкий запрос, и запрос родителей. Цвет из названия ушел: он и так виден на фото и указан в характеристиках.
Описание теперь начинается с главного: громкость ограничена 85 децибелами, и даже на максимуме наушники не станут громче. Дальше - как подключить, сколько держит заряд, как сидят на голове и что в комплекте. В характеристиках появились «Ограничение громкости» и «Время работы».
Запрос «наушники детские проводные» Анна в тексты голубых добавлять не стала: голубые беспроводные, а для проводных у нее отдельная карточка. Покупатель, который ищет провод, пришел бы не туда.
С пятой страницы в первые строки
Через три недели по «наушники детские с ограничением громкости» голубые наушники стояли на 4 месте вместо 48. Конкурентов по этому запросу немного: многие продавцы, как и Анна раньше, пишут предел громкости цифрой, а не словами.
По широкому «наушники детские беспроводные» карточка тоже поднялась, с 30 на 13. Там рост скромнее, зато сам запрос в несколько раз частотнее.
Конверсия в заказ выросла с 2,9% до 3,6%. Покупатель, который пришел по запросу про громкость, открывает карточку, видит в первой строке описания ровно то, что искал, и заказывает.
Анна заметила и еще одно: в вопросах под карточкой стало меньше «а громкость ограничена?». Раньше на этот вопрос она отвечала по несколько раз в неделю. Теперь ответ стоит в первой строке описания и в характеристиках, и покупатель видит его до того, как решит спросить.
Утро в середине лета
Летом детские наушники покупают в дорогу: на море, на дачу, в долгие поездки. Анна каждое утро открывала раздел «Сегодня», где на одном экране собран вчерашний день: заказы, выручка, реклама и задачи по товарам.
Рекламу на голубые Анна за это время не меняла, ставки остались прежними. Рост заказов пришел из поиска: карточку стали находить по словам, которыми ищут родители.
Отдельно Анна следила за остатками: в июле голубые уходили быстрее, чем раньше, и она заказала у поставщика партию больше обычной, чтобы не остаться без них к концу лета, когда родители собирают детей в школу.
Деньги: голубые догнали розовые
Розовые наушники с ушками, проводные и чехол Анна не трогала. Летом детские наушники берут чуть чаще, чем весной, и эти три товара показывают, сколько дал сезон.
| За 30 дней | Май и начало июня | Конец июня и июль |
|---|---|---|
| Розовые с ушками, без правок | 161 | 174 |
| Проводные, без правок | 134 | 143 |
| Чехол, без правок | 81 | 87 |
| Голубые беспроводные, заказы | 190 | 292 |
| Голубые, конверсия в заказ | 2,9% | 3,6% |
| Прибыль с голубых | 58 497 ₽ | 91 209 ₽ |
Розовые выросли в 1,1 раза, голубые - в 1,5 раза. До аудита голубые продавались заметно хуже розовых, теперь - лучше. Цена и реклама не менялись, поэтому с каждой пары остается столько же, сколько раньше, а прибыль с голубых за месяц выросла с 58 497 ₽ до 91 209 ₽.
Магазину целиком последний месяц кейса принес 196 739 ₽. В месяц перед проверкой было 155 401 ₽, и почти вся разница пришлась на голубые.
Итог: главное отличие - словами
Анна не меняла наушники, цену и рекламу. Она написала словами то, ради чего сама выбрала эту модель, и родители, которые искали именно это, нашли карточку.
Самое неожиданное для Анны было в том, как мало потребовалось. Никакой новой съемки, никакого бюджета на рекламу, ни одного нового товара. Три слова в названии и абзац в начале описания. Розовые с ушками она теперь проверяет так же: есть ли в их карточке слова, которыми ищут родители, а не только цвет и ушки.
28 июля Анна снова проверила голубые наушники аудитом: 83 из 100. Запросы и характеристики больше не попали в находки. Новой темой в отзывах стал возраст: двухлетним детям оголовье великовато, и они снимают наушники. Анна добавляет на слайд возраст от 3 лет и размер оголовья.
- Пишите главное отличие товара теми словами, какими его ищут, а не только цифрой.
- Проверьте, есть ли в названии запрос тех, кто покупает почти всегда: он бывает реже широкого, но приводит готовых покупателей.
- Ставьте главное в первую строку описания: покупатель видит ее первой.
- Заполняйте характеристики, по которым сравнивают товар, даже если цифра уже есть в описании.
- Сравнивайте рост с товарами без правок, чтобы отделить свой результат от сезона.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Какое ограничение громкости нужно детским наушникам?
Обычно 85 децибел. Такой предел советуют для ежедневного слушания детьми: даже на максимальной громкости наушники не станут громче.
Почему карточку не находят по главному свойству товара?
Поиск WB находит карточку по словам из названия, описания и характеристик. Если свойство написано только цифрой или в конце описания, по запросу словами карточку почти не видно. Напишите его так, как ищут покупатели.
С какого возраста можно детские наушники?
Большинство детских наушников рассчитаны на детей от 3 лет. Младшим оголовье бывает велико, и они снимают наушники. Смотрите возраст и размер в характеристиках.
Что лучше для ребенка - беспроводные или проводные наушники?
Беспроводные удобнее: нет провода, за который можно зацепиться. Проводные дешевле и не требуют зарядки. Хорошо, если беспроводные можно подключить и кабелем, когда сел заряд.
Как узнать, по каким словам ищут мой товар?
Посмотреть запросы по нише и сравнить их с текстами карточки. SEO-мастер SkuScan собирает запросы и показывает, каких нет в названии и описании, а Грина может разобрать их по группам.
Сколько держит заряд детские беспроводные наушники?
Обычно 15-25 часов музыки или мультфильмов. Время работы стоит указывать в характеристиках: родители сравнивают модели и по нему.
