- Аудит поставил 57 из 100: почти половина плохих оценок - сапоги не налезают на икру, а обхват голенища спрятан в характеристиках. Запаса перед сезоном - на три недели.
- Обхват голенища попал в описание, на слайд с размерами и в каждый ответ на жалобу про посадку. Выкуп высоких сапог - 71% вместо 57%.
- Поставку 800 пар Лариса сдала уже по новым правилам FBW: склад хранения выбирает WB.
- Заказы выросли вдвое, но это в основном сентябрь: челси, которые не трогали, выросли почти так же. Отличие главной пары - выкуп.
- С одной проданной пары осталось чуть меньше, чем летом: логистика по новым правилам дороже. Без роста выкупа разница была бы заметно больше.
Содержание
Август: до сезона месяц
Резиновые сапоги продаются волнами. Летом спрос ровный и небольшой, в сентябре он растет в разы, а к ноябрю снова падает. Кто встречает сентябрь с хорошей карточкой и полным складом, зарабатывает за два месяца больше, чем за все лето.
В середине августа Лариса вставила ссылку на высокие сапоги в бесплатный аудит SkuScan. Карточку она считала хорошей: шесть фото, понятное название, рейтинг выше четырех. Аудит поставил 57 из 100.
Первая находка была про отзывы. Почти половина плохих оценок - сапоги не налезают на икру или голенище не застегнуть. Обхват голенища у модели есть, но только в характеристиках, а покупатель выбирает по фото и описанию. Вторая - запас: перед сезоном его хватит примерно на три недели. Третья - в карточке не заполнены сезон и полнота, по которым покупатели фильтруют выдачу.
Возвраты: кому сапоги не подходят
Лариса подключила кабинет WB к SkuScan ключом «только чтение» и внесла закупочные цены. Утром «Сегодня» насчитало около 33 тыс ₽ в месяц, которые можно дозаработать, и первой поставило задачу не про сапоги: реклама челси седьмую неделю подряд приносила заказы дороже, чем челси может отдать на рекламу.
Челси Лариса отложила до конца сезона: в августе все внимание было на высоких сапогах, и менять сразу два товара она не хотела. Это решение позже пригодилось: челси остались товаром, который не трогали, и по ним видно, сколько дал сезон.
Раздел «Возвраты и отмены» разложил потери по товарам. Высокие сапоги забирали из пункта выдачи реже остальных: выкуп 58% против 72,5% у челси, и на одной логистике невыкупов они потеряли 5 578 ₽ за месяц, больше всех товаров вместе взятых. Каждая невыкупленная пара едет к покупателю и обратно, и за обе дороги платит продавец.
Лариса прочитала отзывы подряд. Картина сошлась: сапоги отказывались брать женщины с полной икрой. Они примеряли пару в пункте выдачи, голенище не налезало, и пара уезжала обратно. Брак, запах, швы - этого в жалобах почти не было.
Ответ, который помогает выбрать
Раньше Лариса на такие отзывы отвечала коротко: извините, что не подошло. В разделе «Отзывы и вопросы» SkuScan к каждому отзыву готов черновик, и она поправила его один раз: обхват голенища в сантиметрах, как измерить икру и куда смотреть, если икра полнее.
Такой ответ работает не на автора отзыва, а на следующую покупательницу. Она читает двойку про голенище, видит рядом цифру и инструкцию и сама решает, подойдут ли сапоги. Кому не подойдут - не закажет, и пара не поедет туда и обратно.
Карточка: обхват голенища на виду
23 августа Лариса открыла SEO-мастер. Он показал, каких запросов не хватает в названии и описании, и каких полей - в характеристиках. Новое описание начинается не с материала, а с того, как выбрать размер: обхват голенища, как измерить икру и сколько прибавить на толстый носок.
В название добавилось «утепленные»: так ищут сапоги к осени. В характеристиках появились сезон и полнота. А на третий слайд Лариса вынесла таблицу размеров с обхватом и высотой голенища: аудит отметил старую таблицу как слабую.
Через три недели по запросу «резиновые сапоги утепленные женские» карточка стояла на 9 месте вместо 27.
Поставка по новым правилам FBW
С середины августа поставки на WB устроены иначе. Склад хранения выбирает сам WB, продавец сдает товар в любой пункт приема, а индекс локализации для новых поставок больше не считается. Ларисе это упростило жизнь: не нужно везти сапоги в Коледино, коробки можно сдать в Ярославле.
«Поставки» считают, сколько везти, по нынешним продажам и дороге до склада. В конце августа высокие сапоги уходили по 2 пары в день, и сервис честно предлагал довезти всего 5: до сентября запаса хватало. Но Лариса знала свой сезон: в прошлом году в сентябре продажи выросли в разы. Количество высоких сапог она поправила вручную по прошлогодним продажам, упаковала коробки у себя в гараже, сдала их в ближайший пункт приема, и 3 сентября на складах WB было 800 пар.
Детские сапоги и вкладыши «Поставки» тоже предложили довезти, и эти количества Лариса оставила как есть: у них сезон мягче, и расчета по нынешним продажам хватило.
Итог: что дал сентябрь, а что работа
Сравниваем тридцать дней до аудита, вторую половину июля и начало августа, и тридцать дней с середины сентября до середины октября. Это разные сезоны, поэтому прямое сравнение заказов почти ничего не говорит о работе. Помогают товары, которые Лариса не трогала.
| Товары за месяц | Середина лета | Начало осени |
|---|---|---|
| Заказы челси | 42 | 70 |
| Выкуп челси | 72% | 72% |
| Заказы высоких сапог | 71 | 140 |
| Выкуп высоких сапог | 57% | 71% |
Челси выросли в 1,7 раза: это сезон. Высокие сапоги - в 2,0 раза, немного больше, и главное отличие не в заказах, а в выкупе. Челси забирают так же, как летом, а высокие сапоги теперь забирают заметно чаще: к середине октября «Возвраты и отмены» показывают выкуп 70,5%.
Деньги: почему с пары осталось чуть меньше
| Магазин за месяц | Июль - август | Сентябрь - октябрь |
|---|---|---|
| Заказы магазина | 194 | 354 |
| Логистика | 25 279 ₽ | 60 492 ₽ |
| Хранение | 2 607 ₽ | 22 703 ₽ |
| Прибыль | 53 724 ₽ | 107 117 ₽ |
Прибыль магазина за месяц выросла, но с одной проданной пары высоких сапог теперь остается 472 ₽, а летом оставалось 518 ₽. Причин две. Первая - логистика: по новым правилам FBW коэффициент логистики един для всех складов, и для Ларисы он выше летнего. Логистика одной проданной пары - 212 ₽ вместо 178 ₽. Вторая - хранение: на складах лежит сезонный запас, и за него WB берет деньги каждый день.
Здесь и видна цена выкупа. Каждая невыкупленная пара - это две поездки по новому тарифу. Если бы высокие сапоги осенью забирали так же редко, как летом, дорогая логистика съела бы с пары намного больше. Рост выкупа почти закрыл подорожание.
Повторный аудит 13 октября дал 74 из 100. Следующий совет - короткое видео примерки с замером икры: оно ответит на вопрос про голенище еще до заказа.
Что проверить перед своим сезоном
Я была уверена, что возвращают из-за качества, и чуть не сменила фабрику. А надо было просто написать одну цифру на видном месте.
Лариса Чернова, «Сухие ноги»
- Прочитайте плохие отзывы подряд: если жалуются на посадку, дело в карточке, а не в товаре.
- Вынесите главный размер посадки на слайд с таблицей и в описание: для высокой обуви это обхват голенища.
- Отвечайте на жалобы про размер инструкцией: как измерить и что выбрать вместо.
- Перед сезоном проверьте запас в днях и сдайте поставку заранее: по новым правилам ее можно сдать в ближайший пункт приема.
- Сравнивайте рост с товарами, которые не трогали: так видно, сколько дал сезон.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему резиновые сапоги возвращают, если брака нет?
Чаще всего из-за посадки: голенище не налезает на икру или сапоги маломерят с толстым носком. Покупатель узнает об этом на примерке в пункте выдачи. Обхват голенища и инструкция по замеру в карточке снижают такие возвраты.
Где указать обхват голенища в карточке WB?
В характеристиках, в описании и на слайде с таблицей размеров. Характеристики помогают фильтрам, а покупатель смотрит на фото и описание, поэтому цифра должна быть и там.
Куда сдавать поставку на WB после 15 августа 2026?
Склад хранения FBW теперь выбирает WB, а поставку можно сдать в пункт приема: ПВЗ, сортировочный центр или другой пункт, который принимает поставки. Выбирать дальний склад самому больше не нужно.
Почему с одной продажи стало оставаться меньше, хотя выкуп вырос?
После реформы FBW коэффициент логистики единый для всех складов. Если раньше ваш склад был дешевле, логистика на продажу выросла. Выкуп помогает: чем меньше пар едет обратно, тем меньше вы платите за дорогу.
Как понять, что рост продаж осенью дал сезон, а не изменения?
Сравните с товарами того же магазина, которые вы не меняли. Если они выросли так же, рост заказов - сезон, а результат работы смотрите в выкупе, месте в выдаче и прибыли с продажи.
