- Аудит поставил шампуню 58 из 100. Слабее всего - главное фото, текст карточки и ответы на отзывы.
- Три сомнения покупателя карточка не снимала: круглый брусок на фото похож на мыло, в названии нет типа волос, а отзывы «не пенится» висели без ответа.
- После ответов на отзывы, нового названия из SEO-мастера и нового главного фото на шампунь кликают 3,2% показов вместо 2,1%, по точному запросу он поднялся с 26 места на 8.
- Брусков с крапивой за месяц заказали 132 против 96, а магазин заработал 32 368 ₽ вместо 26 758 ₽. Разница скромнее, чем в кликах: брусок дешевый, и с одного заказа остается немного.
- Шампунь для сухих волос и кондиционер не трогали, и их продажи не сдвинулись. Слайды про состав и хранение тоже ждут своей очереди.
Содержание
Ждала замечаний к составу, а услышала про фото
Ирина шесть лет варит мыло и три года - твердые шампуни. Состав она может рассказать по памяти: крапива, глина, мягкие ПАВ, никаких силиконов. Поэтому в бесплатный аудит SkuScan она вставила ссылку на главный товар, шампунь с крапивой, с одной мыслью: сейчас скажут, что в описании мало про состав.
Аудит поставил 58 из 100 и оценил возможные потери в 19 000 ₽ за месяц. Про состав там почти ничего не было. Главное фото получило 43 балла, текст и ключевые слова - 46, работа с отзывами - 50. Цена, наоборот, оказалась в рынке.
Ирина перечитала находки и увидела в них не три технические ошибки, а три вопроса, которые задает себе человек, пролистывая выдачу. На каждый вопрос карточка либо молчала, либо отвечала неправильно.
Сомнение первое: «Это же мыло?»
Старое главное фото Ирина делала сама: круглый зеленоватый брусок на бамбуковой мыльнице, серый фон, товар занимает треть кадра. Аккуратно и честно. Но в выдаче такой снимок стоит рядом с мылом ручной работы, и на маленькой картинке их не отличить. Покупатель, который ищет шампунь, пролистывает дальше, потому что думает, что ему показали мыло.
CTR главного товара был 2,1%: из каждой сотни показов в выдаче на карточку нажимали два человека. Аудит советовал другое фото: такое, где с первого взгляда понятно, что это шампунь и для каких волос.
24 апреля Ирина поставила новое главное фото: брусок крупно на желтом фоне, сверху крупная надпись «Хватает на 2 месяца», снизу плашка «крапива · для жирных волос». Плашка отвечает на вопрос «что это», надпись - на вопрос «почему так дорого за кусочек». Цену и акции в эти дни не меняли, чтобы потом понять, что сработало.
Через месяц на новое фото кликали 3,2% показов. Раздел обложек в SkuScan хранит обе версии с датами, и разница видна на одном экране, без таблиц и памяти.
Сомнение второе: «А для моих волос?»
Твердые шампуни ищут по типу волос. «Твердый шампунь для жирных волос» в поиске WB набирает 48 600 запросов в месяц, и это самый точный покупатель Ирины: человек уже знает, что хочет брусок, и знает свою проблему. А в названии карточки было только «Шампунь твердый с крапивой». Крапиву ищут редко.
Карточка стояла на 26 месте по этому запросу. Не потому, что шампунь хуже, а потому что WB не находил в тексте нужных слов и не был уверен, что товар подходит.
19 апреля Ирина открыла SEO-мастер. Он собрал запросы, по которым ищут твердые шампуни, с частотами и показал, каких слов нет в карточке. Название стало «Шампунь твердый для жирных волос с крапивой». В характеристики добавились тип волос и действие, а описание переписано фактами: как намыливать, почему пены меньше, чем у жидкого шампуня, как хранить брусок.
- Тип волос - в названии, описании и характеристике «Тип волос»: по ней покупатели фильтруют выдачу.
- Каждое ключевое слово в описании один раз, без повторов ради поиска.
- Запрос «мыло ручной работы» SEO-мастер показал, но Ирина его не взяла: он приводит не тех покупателей.
За четыре недели карточка поднялась по точному запросу с 26 места на 8. Конверсия карточки в заказ выросла меньше: 3,8% против 3,5%. Сама страница стала понятнее, но главное сделали правильные слова в выдаче.
Сомнение третье: «Почему не пенится?»
Самые обидные отзывы для Ирины - «почти не пенится» и «размок за неделю». Аудит посчитал, что про пену - больше трети плохих оценок. На большинство таких отзывов никто не ответил: Ирина считала, что спорить с покупателем бесполезно.
Спорить и не нужно. Твердый шампунь пенится в ладонях, а не на волосах: его растирают во влажных руках и наносят пену. Кто натирает брусок прямо по сухим или слегка влажным волосам, получает мало пены и спутанные пряди. Это не брак, а незнание, и следующему покупателю его можно снять одним ответом.
16 апреля Ирина открыла раздел «Отзывы». К каждому негативному отзыву там уже был готов черновик ответа: признать проблему, поблагодарить, объяснить, как намыливать и хранить брусок. Ирина правила тон под себя и отправляла.
Я раньше думала, что ответ на отзыв читает только тот, кто его написал. А его читает каждый, кто сомневается, брать или нет. Пишу теперь для них.
Ирина Воробьева, «Сибирская травница»
Через три недели в отзывах появилось «намыливаю в руках, как написали, пена отличная». Рейтинг шампуня за время кейса поднялся с 4,5 до 4,7, а выкуп - с 88% до 90%: меньше людей отказываются от заказа, прочитав чужое разочарование.
Два изменения за пять дней: что сработало
Честно разделить эффект здесь не получится до конца. Новое название появилось 19 апреля, новое фото - 24 апреля. Пять дней - слишком мало, чтобы первое изменение успело показать себя отдельно.
Помогают позиции по двум запросам. По точному «для жирных волос» карточка пошла вверх сразу после правки названия, до смены фото. По широкому «твердый шампунь», где тип волос не написан, она поднялась с 67 места на 23 уже после нового фото: WB поднимает карточки, на которые чаще кликают.
Если бы Ирина делала это снова, она бы выдержала между правками хотя бы две недели. Для маленького магазина это не всегда возможно: в апреле хотелось успеть все до мая.
Клики выросли в полтора раза, прибыль - на пятую часть
| Тридцать дней | Март и апрель | Май и июнь |
|---|---|---|
| Заказы шампуня с крапивой | 96 | 132 |
| Заказы шампуня с овсом | 48 | 44 |
| Заказы кондиционера | 35 | 33 |
| Прибыль шампуня с крапивой | 11 925 ₽ | 17 561 ₽ |
| Прибыль магазина | 26 758 ₽ | 32 368 ₽ |
Весь рост пришелся на один товар, тот, с которым работали. Шампунь с овсом и кондиционер остались на месте, и это лучшее доказательство, что дело не в сезоне: у шампуней его почти нет, а соседние товары магазина не выросли.
Прибыль магазина выросла заметно меньше кликов. Брусок стоит 590 ₽, и с одной продажи после комиссии, логистики, налога и рекламы остается 146 ₽. Чтобы прибыль заметно выросла, дешевому товару нужен большой рост заказов или средний чек больше одного бруска.
Демо SkuScan на 14 дней накрыло всю основную работу: ответы, SEO-мастер и новое фото уложились в первые две недели. Дальше Ирине хватает тарифа «Старт» за 2 990 ₽ в месяц: черновики ответов на отзывы, прибыль по товарам и остатки в нем есть. Рост прибыли этот тариф перекрывает, но запаса немного.
Что не сдвинулось: слайды без слов
Повторный аудит 9 июня дал 75 из 100. Текст карточки он оценил в 92 балла, отзывы - в 69. Слабым местом осталась графика: 49 баллов. Главное фото поменяли, а остальные слайды остались прежними: красивые снимки бруска без единого слова, ни состава, ни того, как его намыливать и хранить.
Не сдвинулись и два соседних товара. Это не провал, а честная граница кейса: работали с одной карточкой, и выросла одна карточка. Те же три сомнения у шампуня с овсом и у кондиционера никто пока не проверял.
Планы на лето: три задачи из повторного аудита
Ирина записала себе три задачи на лето. Каждая отвечает на то же самое, с чего все началось: на сомнение покупателя, которое карточка пока не снимает.
- Слайды. Состав крупно, в три пункта, и отдельный слайд «как намыливать» в картинках: тот же ответ на сомнение про пену, но до покупки.
- Комплект. Шампунь вместе с мыльницей поднимает средний чек и заодно снимает жалобы «размок»: брусок, который сохнет на решетке, живет дольше.
- Шампунь с овсом. Тип волос в названии у него тоже не написан, а «для сухих волос» ищут не реже, чем «для жирных».
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему твердый шампунь плохо пенится, и что ответить покупателю?
Брусок пенится во влажных ладонях, а не на волосах. В ответе на отзыв поблагодарите, объясните, как намыливать, и предложите повторить. Такой ответ читают все, кто сомневается в покупке, поэтому пишите для них, без спора.
Писать ли в названии твердого шампуня тип волос?
Да, если он есть у товара. Покупатели ищут «для жирных волос», «для сухих волос», и без этих слов карточка плохо находится по самым точным запросам. Тип волос стоит повторить в характеристике: по ней фильтруют выдачу.
Как понять, что главное фото путают с другим товаром?
Посмотрите на выдачу глазами покупателя: если ваш товар на маленькой картинке похож на соседний другого вида, CTR будет низким при нормальной цене и рейтинге. Сравнивайте новое фото со старым через неделю и через две, меняя только его.
Можно ли менять название и фото одновременно?
Можно, но тогда не узнать, что сработало. Лучше выдержать между правками хотя бы две недели и смотреть позиции по разным запросам: по одним сильнее влияет текст, по другим - клики.
Хватит ли маленькому магазину тарифа «Старт»?
Если основная работа сделана в демо, часто хватает: в «Старте» есть черновики ответов на отзывы, прибыль по товарам, остатки и поставки. SEO-мастер и автоответы - в тарифе «Рост», их можно взять на месяц, когда снова понадобятся.
