- Счет вперед: в прошлом году 9 дней пика брюк не было на складах, и эти заказы ушли к соседям. В этом году - ни одного дня.
- Аудит в начале июля поставил 67 из 100 и первым делом сказал про запас: обычных продаж хватит примерно на месяц, пика - на несколько дней.
- Раздел «Остатки» показал, какой товар кончится первым, а «Поставки» - сколько везти. Марина отправила две поставки: 900 брюк в Казань и 400 в Екатеринбург.
- По главному запросу брюки поднялись с 16 места на 7: товар лежал ближе к покупателям и приезжал быстрее.
- Заказы брюк выросли в 1,7 раза, блузки, которые не трогали, - в 1,6. Это сезон. Работа в том, что сезон не прошел мимо.
Содержание
Счет прошлого года: девять дней
Школьная форма продается не так, как обычная одежда. Весь год спрос небольшой и ровный, а в последние недели июля и в августе он вырастает в разы. За эти недели магазин зарабатывает больше, чем за остальной год. Пропустить их - значит потерять год.
В прошлом августе «Отличница» пропустила девять дней. Главные брюки кончились на складах WB как раз тогда, когда родители скупали форму. Карточка выпала из выдачи, заказы ушли к соседям, а когда новая партия наконец приехала, пик уже шел на спад. Марина до сих пор называет эти дни самыми дорогими в истории магазина.
В этом году она решила начать раньше. В начале июля вставила ссылку на брюки в бесплатный аудит SkuScan, чтобы понять, что изменить в карточке. Аудит поставил 67 из 100 и начал не с карточки.
«Остатки»: что кончится первым
Карточка брюк в порядке: цена в рынке, отзывы лучше нормы ниши. Первая находка аудита - запас. При июньских продажах брюк хватит примерно на месяц. Но в августе продажи вырастут в разы, и тогда запаса хватит на несколько дней.
Марина подключила кабинет WB к SkuScan ключом «только чтение». Утром «Сегодня» собрало задачи, а раздел «Остатки» показал каждый товар в днях продаж: сколько лежит на складах WB, сколько уходит в день и когда кончится.
Две поставки к концу июля
Сколько везти, Марина считала вместе с «Поставками»: раздел берет нынешние продажи, дорогу до склада и время приемки и показывает, что пора готовить. На складах WB было 116 брюк, по июльскому темпу их хватало на 29 дней, и до месячного запаса раздел советовал довезти всего 23 пары. Июльские продажи еще были невысокими, поэтому количество под август Марина увеличила сама, по прошлогодним заказам в пик: в августе брюки уходят в разы быстрее, и совет по июльскому темпу - это нижняя граница, а не план.
Летом 2026 года, до реформы FBW, склад выбирал продавец. Марина разделила партию. 22 июля 900 брюк встали на склад в Казани, откуда идет больше всего заказов магазина. А 29 июля еще 400 поехали в Екатеринбург: покупатели с Урала раньше ждали брюки из Казани и Подмосковья по нескольку дней.
Цех шил всю первую половину июля без выходных. Сестра Марины вела раскрой, сама Марина - упаковку и маркировку коробов. К концу июля у брюк был запас на пик, а у юбок, жилетов и блузок - свой, поменьше.
Юбки, жилеты и блузки: комплект важнее одной вещи
Школьную форму часто покупают комплектом: брюки и жилет мальчику, юбку и блузку девочке. Если в карточке брюк родитель видит, что жилета нет в наличии, он нередко уходит покупать комплект к соседу. Поэтому «Остатки» Марина смотрела не только по брюкам, а по всем четырем вещам сразу.
У юбок и блузок запас был ближе к норме, их довезли меньшими партиями вместе с брюками. Жилеты оказались слабым местом: шить их дольше, трикотаж идет на отдельной машине. Цех начал их раньше остального, чтобы к концу июля все четыре вещи лежали на складах одновременно.
Цены перед сезоном Марина не трогала. Аудит показал, что брюки чуть дороже середины рынка и дешевле лидеров, а в пик родители выбирают не самое дешевое, а то, что есть в наличии и быстро приедет. Снижать цену в такие недели значит отдавать деньги, которые покупатель и так готов заплатить.
Места в выдаче: ближе - значит выше
Покупатель видит в выдаче срок доставки, и WB выше показывает товар, который быстрее приедет. Когда брюки легли на склады в Казани и Екатеринбурге, покупатели Поволжья и Урала стали получать их за день-два вместо нескольких.
По «брюкам школьным для мальчика» карточка поднялась с 16 места на 7, по «школьным брюкам классическим» - с 23 на 9. Как раз к неделям, когда эти запросы ищут чаще всего.
Сезон или работа: блузки как мерило
Сравниваем тридцать дней до аудита, июнь и начало июля, и тридцать дней пика, с конца июля до середины августа. Между ними начался сезон, и заказы выросли бы в любом случае. Чтобы честно отделить сезон, смотрим на блузки: их поставки шли как обычно, ничего особенного с ними не делали.
| Тридцать дней | До пика | Пик |
|---|---|---|
| Заказы блузок | 52 | 85 |
| Заказы брюк | 95 | 157 |
| Место брюк по главному запросу | 16 | 7 |
Блузки выросли в 1,6 раза, брюки - в 1,7. Почти одинаково. Значит, рост заказов - это сам август, и выдавать его за результат работы было бы нечестно.
Работа видна в другом. В прошлом году в эти же недели брюк не было девять дней, и заказы этих дней ушли к соседям. В этом году брюки были на складах каждый день пика. Сезон не прошел мимо магазина.
Деньги: прибыль почти вдвое
| Магазин за тридцать дней | До пика | Пик |
|---|---|---|
| Заказы | 252 | 417 |
| Хранение | 596 ₽ | 5 109 ₽ |
| Прибыль | 71 927 ₽ | 128 529 ₽ |
С одной пары брюк остается почти столько же, сколько в июне: 421 ₽ против 441 ₽. Хранение выросло, потому что на складах лежит запас на пик. Это плата за то, чтобы не остаться без товара, и она несравнимо меньше девяти пустых дней.
Повторный аудит 18 августа дал 70 из 100. Совет на следующий сезон - видео, как брюки сидят на ребенке и как подшить длину: это самый частый вопрос родителей.
После первого сентября
Пик школьной формы короткий. После первого сентября спрос падает, и главное - не довезти лишнего. Остаток брюк Марина оставит на складах: его докупят в сентябре те, кто не успел, и в январе, когда дети вырастают из осенних брюк.
К следующему сезону она начнет еще раньше: в июне. И будет считать запас не по июньским продажам, а по прошлогоднему августу, который теперь виден в кабинете целиком.
Еще одна запись в блокноте Марины на следующий год: смотреть «Остатки» не раз в неделю, а каждое утро последних двух недель июля. В пик запас тает быстрее, чем кажется по прошлым дням, и решение о второй партии нужно принимать раньше, чем брюки начнут заканчиваться. В этом году вторая партия, в Екатеринбург, ушла через неделю после первой, не дожидаясь, пока брюки на складах начнут заканчиваться.
Что проверить перед своим пиком
Девять пустых дней прошлого года я помню лучше, чем любой рекорд продаж. В этом году я просто знала заранее, на сколько дней хватит каждой вещи.
Марина Абрамова, «Отличница»
- За месяц до пика посмотрите запас каждого товара в днях продаж.
- Считайте запас по продажам пика, а не по нынешним: в сезонных нишах разница в разы.
- Довезите товар ближе к покупателям, если это возможно по правилам площадки на момент поставки.
- Держите один товар без особых усилий как мерило: его рост в пик и есть вклад сезона.
- После пика не везите лишнего: остаток продастся медленнее, а хранение идет каждый день.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Когда готовиться к сезону школьной формы на WB?
За полтора-два месяца до первого сентября. Пик спроса приходится на последние недели июля и август, и к нему товар должен уже лежать на складах.
Как посчитать запас на пик продаж?
В днях продаж, по ожидаемым продажам пика, а не по нынешним. Помогают прошлогодние заказы за те же недели и раздел «Остатки».
Можно ли сейчас выбрать склад WB для поставки?
Нет. С 15 августа 2026 года склад хранения выбирает WB, а поставку сдают в пункт приема. В кейсе описан июль 2026 года, когда склад еще выбирал продавец.
Почему без товара на складе карточка падает в выдаче?
WB не показывает покупателю товар, которого нет в наличии, и карточка теряет заказы и места. После поставки места возвращаются не сразу.
Сколько формы везти после первого сентября?
Немного. Спрос падает, а остаток продастся в сентябре и январе. Хранение лишнего идет каждый день.
Нужно ли снижать цену на школьную форму в августе?
Обычно нет. В пик родители выбирают то, что есть в наличии и быстро приедет, а не самое дешевое. Если цена в рынке, скидка в эти недели просто уменьшает прибыль.
Почему раздел поставок советует так мало перед пиком?
Он считает по тому, как товар продается сейчас. Перед сезоном это нижняя граница: если по прошлому году вы знаете, во сколько раз растет спрос в пик, закладывайте этот рост сверху сами.
