- На обложке свеча стояла незажженной на белом фоне. С горящей свечой в интерьере кликабельность выросла с 2,4% до 3,3%.
- На отзывы «фитиль трещит» и «сгорела ямкой» появились ответы мастера. Плохих отзывов среди свежих стало 5% вместо 11%.
- Набор из трех свечей ехал в большой коробке и зарабатывал меньше остальных товаров. Коробка меньше и цена 2 790 ₽ подняли прибыль с набора с 525 ₽ до 839 ₽.
- Осенью свечи покупают чаще. Диффузор, в котором ничего не меняли, вырос на 66%, свеча «Табак и ваниль» - на 119%: разница - заслуга карточки.
Содержание
Кто я и почему решила проверить карточку
Я варю свечи четвертый год. Начинала для себя, потом для подруг, потом открыла ИП и вышла на Wildberries. Главная свеча - «Табак и ваниль» в янтарном стекле, ее берут больше всего. Летом свечи покупают плохо, и каждый август я думаю, как подготовиться к осени.
Свечи я варю партиями в маленькой мастерской, которую снимаю на Васильевском. Соевый воск, ароматические масла, деревянный фитиль, янтарное стекло. После заливки свеча должна созреть пару недель, чтобы аромат раскрылся, поэтому быстро нарастить запас нельзя: все, что продается в декабре, должно быть сварено в октябре и ноябре. Об этом я еще вспомню ниже.
В этот раз я вставила ссылку на свою свечу в бесплатный аудит SkuScan. Ждала, что мне скажут поднять цену или поменять название. Оценка вышла 67 из 100, а первой строкой стояло то, о чем я не думала: свеча на обложке не горит.
Обложка: я показывала банку, а не огонь
Моя обложка была аккуратной: банка, этикетка, белый фон. Так снимают товар для каталога. Но когда я открыла выдачу по «свеча ароматическая», все соседи сверху показывали огонь, плед, книгу, теплый свет. Человек, который ищет ароматическую свечу, выбирает не воск и не банку. Он выбирает вечер.
Я сняла новую обложку дома вечером: свеча горит на подоконнике, рядом чашка и книга, за окном сумерки. Название аромата крупно, чтобы читалось в маленькой картинке на телефоне.
Снимала на телефон, без студии. Главное оказалось не в камере, а в свете: я дождалась сумерек, выключила верхний свет и оставила только свечу и настольную лампу за кадром. На маленькой картинке в выдаче огонь виден сразу, даже когда обложка размером с ноготь.
Отзывы: «это брак?»
Плохих отзывов было немного, но все одинаковые. «Трещит, как костер, это брак?» и «сгорела только середина». Я на них не отвечала: мне казалось, что оправдываться некрасиво. А это вовсе не брак. Деревянный фитиль трещит специально, за это его и любят. А ямка получается, если первый раз жечь свечу полчаса: соевый воск запоминает первое плавление.
SkuScan собрал эти отзывы и подготовил черновики. Я переписала их своими словами и добавила то, что знаю как мастер: подрезать фитиль до 5 мм, первый раз жечь 2-3 часа, пока воск не растает до краев. Этот же совет я вынесла отдельным слайдом в карточку.
Как я считала раньше: наценка в три с половиной раза
До SkuScan я считала прибыль в тетрадке: свеча стоит 1 290 ₽, воск, масло, стекло и фитиль - 360 ₽, значит, наценка в три с половиной раза, и все хорошо. На деле до меня доходило гораздо меньше.
«Прибыль» разложила одну проданную свечу. WB берет комиссию, логистика с учетом возвратов - 44 ₽, реклама на одну проданную свечу - 132 ₽, налог 6%. С каждой свечи «Табак и ваниль» у меня оставалось 340 ₽. Это все еще неплохо, но это не «в три с половиной раза».
Набор: я возила воздух
Вечером после аудита я подключила свой кабинет WB к SkuScan, ключом только на просмотр, и вписала себестоимость каждой свечи: воск, масла, стекло, фитиль, коробка. Утром открыла «Прибыль».
Свечи и диффузоры зарабатывали ровно, а набор из трех свечей - заметно меньше в процентах: маржа 21% против 26% у одиночной свечи. Причина нашлась в логистике. Подарочная коробка была большой, с толстым ложементом, и WB считал доставку по ее объему. Я возила воздух.
С 28 августа набор едет в коробке втрое меньше: свечи стоят плотно, ложемент тоньше, бант остался. Логистика одного набора упала с 120 ₽ до 66 ₽. Заодно я подняла цену набора до 2 790 ₽: это все еще дешевле, чем три свечи по отдельности.
Вопрос, который я боялась задать: сколько варить к Новому году?
Каждую осень я гадаю, сколько наборов варить к декабрю. Прошлой зимой не хватило, и две недели перед праздником карточка стояла пустой. В этот раз я написала этот вопрос Грине: она сидит прямо в кабинете и видит мои продажи.
Грина не назвала мне волшебное число. Она посчитала, сколько наборов заказывают сейчас, и объяснила, почему по октябрю считать нельзя: в декабре берут в разы больше. И напомнила то, о чем я забыла прошлой зимой: в последние дни перед Новым годом приемка на складах WB загружена, поставку надо везти заранее.
Я заказала коробки на полтора месяца раньше, чем обычно. Это самое полезное, что я сделала этой осенью, и оно не про карточку.
Полина
Осень помогла. Но не вся заслуга ее
Честно: осенью свечи покупают больше, и мне легко было бы сказать, что все выросло само. Поэтому я сравнила товары, в которых меняла что-то, с теми, где не меняла ничего.
| Товар | Что меняла | Заказы летом | Заказы осенью | Рост |
|---|---|---|---|---|
| Диффузор «Инжир» | ничего | 41 | 68 | +66% |
| Свеча в жестянке | ничего | 47 | 76 | +62% |
| «Табак и ваниль» | обложка, отзывы, слайд | 97 | 212 | +119% |
Диффузор и жестянка выросли примерно на две трети: это сезон. Главная свеча выросла больше чем вдвое. Разница между ними - то, что сделали обложка и ответы на отзывы.
Во второй раз аудит дал карточке 80 баллов. Следующий совет - короткое видео с огнем и треском фитиля. Я сниму его в ноябре, к самому сезону.
Итог в деньгах: лето и осень
| Месяц | Июль - август | Сентябрь - октябрь |
|---|---|---|
| Заказы магазина | 219 | 411 |
| Реклама | 24 257 ₽ | 47 128 ₽ |
| Прибыль магазина | 68 830 ₽ | 147 435 ₽ |
| Подписка «Старт» в месяц | - | 2 990 ₽ |
Доля рекламы осталась прежней, около 8% от заказов: я ее не трогала. Прибыль магазина за месяц выросла с 68 830 ₽ до 147 435 ₽. Сколько из этого сезон, а сколько карточка, точно не скажет никто, но по диффузору видно, какая часть пришла бы и так.
Подписку я взяла самую простую, «Старт»: у меня четыре товара, и мне хватает аудита, «Прибыли», отзывов и Грины. Она окупилась в первую же неделю, если считать только набор: с одного набора теперь остается на 313 ₽ больше, чем летом.
Что я советую другим мастерам
- Откройте выдачу по своему главному запросу и посмотрите на свою обложку среди чужих. Продаете ли вы то же, что продают соседи: настроение, а не предмет?
- Ответьте на плохие отзывы как мастер, а не как продавец. Особенно если «брак» на самом деле свойство товара.
- Посчитайте логистику подарочных наборов. Красивая большая коробка может съедать больше, чем кажется.
- Не считайте запас к празднику по обычному месяцу.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему деревянный фитиль трещит?
Деревянный фитиль при горении потрескивает, как маленький камин: это его особенность, а не брак. Если треск слишком громкий или пламя высокое, фитиль подрезают до 5 мм перед каждым зажиганием.
Почему соевая свеча прогорает ямкой?
Соевый воск запоминает первое плавление. Если в первый раз потушить свечу раньше, чем воск растает до краев, дальше она будет гореть тоннелем. Первый раз свечу жгут 2-3 часа. Напишите об этом в карточке и повторите, когда отвечаете покупателям.
Как понять, что рост продаж - это сезон, а не ваши изменения?
Сравните товары, в которых меняли что-то, с товарами, где ничего не меняли, за те же даты. Если оба выросли одинаково, это сезон. Если тот, что меняли, вырос заметно сильнее, разница - эффект изменений.
Почему большая подарочная коробка снижает прибыль?
Логистику WB считает по объему упаковки. Коробка с толстым ложементом может быть в несколько раз больше самого товара, и за каждый заказ, и за возврат вы платите за этот объем. Плотная упаковка без потери вида часто окупается в первый же месяц.
Когда везти товар на склад WB перед Новым годом?
Заранее, с запасом. В последние недели перед праздником приемка загружена, а поставка может встать в очередь. Считайте запас по ожидаемому декабрьскому спросу, а не по октябрю.
Как посчитать прибыль с одной свечи на WB?
Возьмите цену, по которой свеча продается, и вычтите комиссию WB, логистику с учетом возвратов, рекламу в пересчете на одну проданную свечу, налог и себестоимость: воск, масла, тару, фитиль, упаковку. Наценка на себестоимость обычно выглядит гораздо лучше, чем то, что остается на самом деле.
