- Аудит поставил полотенцам 63 из 100. Почти половина плохих оценок - про цвет: на фото серые, в руках зеленые.
- «Возвраты и отмены» показали, что из каждой сотни заказов шалфейной пары забирают 74%, а каждая отказная пара едет туда и обратно за счет магазина.
- Наталья ответила на отзывы, описав оттенок словами, пересняла главное фото при дневном свете на ярком фоне и вынесла на него плотность ткани.
- В SEO-мастере в название добавился цвет, в характеристики - плотность и оттенок.
- Выкуп вырос до 85%, заказы пары - в 1,2 раза. За 30 дней магазин заработал 85 727 ₽, до аудита - 67 708 ₽.
Содержание
Шалфей, который снимали как серый
Шалфей - трудный цвет. Это приглушенный серо-зеленый оттенок, который меняется от света: днем у окна он отчетливо зеленый, вечером под лампой уходит в серый. Главное фото пары Наталья снимала в студии на сером фоне, и фотограф выровнял цвет под фон. На карточке полотенца получились благородно-серыми.
Покупательница, которая искала серые полотенца под серую плитку, видела ровно то, что хотела, и заказывала. На пункте выдачи разворачивала пакет и видела зеленые. Часть забирала все равно, часть отказывалась прямо у стойки, и полотенца ехали обратно на склад.
10 марта Наталья вставила ссылку на пару в бесплатный аудит SkuScan. Он поставил 63 из 100. Главную находку аудит взял из отзывов: почти половина плохих оценок говорила одно и то же разными словами.
Вторая и третья находки были о том же, только с другой стороны. На главном фото не видно, насколько полотенце плотное, а в характеристиках не заполнены плотность и оттенок, по которым покупатели сравнивают махру.
Сколько стоит отказ у стойки
На следующий день Наталья подключила кабинет SkuScan к магазину по ключу WB без права записи и открыла «Возвраты и отмены». Раздел считает по каждому товару, сколько заказов не выкупили и во что обошлась дорога туда и обратно.
У шалфейной пары выкуп был 74%. За 30 дней до аудита покупатели не забрали 51 пар. Каждая такая пара съездила на пункт выдачи и вернулась на склад, а доставку в обе стороны оплатил магазин. Наборы в коробке и детские полотенца с капюшоном выкупались почти полностью: у них цвет на фото совпадал с цветом в руках.
Ответ, который описывает цвет словами
Раньше на отзывы про цвет Наталья отвечала коротко: извините, у всех мониторы разные. Это правда, но такой ответ ничего не дает следующей покупательнице, которая читает отзывы перед заказом.
12 марта она открыла раздел «Отзывы и вопросы». SkuScan собрал все отзывы про цвет в одну тему и подготовил черновик ответа. Наталья переписала его своими словами: что такое шалфей, как он выглядит днем и вечером и что главное фото уже пересняли честно.
Такие ответы она разослала на все старые отзывы про цвет. Тот, кто откроет отзывы, теперь сначала прочитает объяснение, какой это оттенок, и сможет решить до заказа, а не на пункте выдачи.
Отдельно Наталья ответила на вопросы под карточкой. Там часто спрашивали, подойдут ли полотенца к серой ванной. Раньше она отвечала «да». Теперь честно писала, что оттенок зеленый, и советовала посмотреть новое главное фото. Пара таких покупательниц ушла к соседям, зато те, кто заказал, знали, что получат.
Яркий фон и граммы на обложке
Новую обложку Наталья сняла сама, при дневном свете и без выравнивания цвета под фон. Фон выбрала ярко-желтый: на сером шалфей сливался в серое, а рядом с желтым читается тем, что он есть, - приглушенно-зеленым. Сверху крупно написала плотность ткани, а внизу - что в наборе две штуки из чистого хлопка.
Плотность была ее козырем, о котором покупатели не знали. Махра пятьсот граммов на метр - это толстое тяжелое полотенце, как в хорошей гостинице. Цифра стояла в описании, но описание читают единицы, а обложку видят все.
Снимала она несколько дней подряд около полудня, чтобы свет был одинаковым. Потом открыла каждое фото на телефоне и положила рядом настоящее полотенце. Выбрала то, где цвет на экране совпадал с тканью в руке. Студийный фотограф сделал бы картинку глаже, но задача была другой: чтобы покупательница увидела на телефоне то, что получит в пакете.
Новая обложка встала 16 марта. Раздел обложек в SkuScan записывает каждую смену главного фото и считает показы и клики по каждой версии. Кликабельность пары выросла с 2,3% до 3,0%: в выдаче среди серых и белых полотенец без цифр шалфейная пара с плотностью стала заметной.
Цвет в названии, плотность в характеристиках
В названии пары не было цвета, а в характеристиках он был указан просто как «зеленый». Покупательницы, которые искали именно зеленые полотенца, до карточки почти не доходили: по запросу «полотенца зеленые» она стояла на 12 месте.
23 марта Наталья открыла SEO-мастер. Название теперь начинается с главного запроса и заканчивается цветом: «зеленый шалфей». В характеристиках появились плотность и оттенок, описанный словами. В описании - абзац о том, как цвет выглядит при разном свете, и совет постирать полотенца перед первым использованием.
Через четыре недели по запросу «полотенца зеленые» пара стояла на 4 месте, а по общему «полотенце банное махровое» поднялась с 39 на 17.
Выкуп: забирают те, кто знает, что заказал
Самая важная цифра этого кейса не заказы, а выкуп. Через полтора месяца после аудита Наталья снова открыла «Возвраты и отмены». Шалфейную пару теперь забирали 85% покупателей вместо 74%. Невыкупленных пар за 30 дней стало 35 вместо 51, хотя заказов было больше.
Я всегда думала, что отказы на пункте выдачи - это судьба одежды и текстиля. Оказалось, половина моих отказов была от одного фото.
Наталья Шаповалова, «Тканый двор»
Ушли не все отказы. Кто-то по-прежнему ждет полотенце другого размера или передумывает. Но тема цвета в отзывах ушла с первого места на последнее.
Другие полотенца: мерка весны
Наборы в коробке, полотенца для лица и детские с капюшоном Наталья не трогала: у них не было проблемы с цветом, и они служили мерой сезона. С марта по май спрос на полотенца немного снижается, после зимних подарков и до летних отпусков.
| Заказы за 30 дней | Февраль и март | Апрель и май |
|---|---|---|
| Набор в коробке, без правок | 75 | 67 |
| Для лица, без правок | 112 | 99 |
| Детское с капюшоном, без правок | 68 | 59 |
| Банные шалфей | 195 | 231 |
Все товары без правок за весну немного просели, а шалфейная пара выросла. Значит, ее рост дали правки, а не сезон, и на самом деле он даже больше, чем показывает разница в заказах.
Детские полотенца с капюшоном Наталья планирует переснять тем же способом к лету: желтый на старом фото тоже ушел в лимонный, хотя жалоб пока мало.
Итог: честный цвет окупился
Прибыль магазина за 30 дней выросла с 67 708 ₽ до 85 727 ₽, в 1,3 раза. Наталья не увеличивала рекламу и не снижала цену. Деньги пришли из двух мест: больше людей нажимали на пару в выдаче и меньше пар ездили туда и обратно.
Через восемь недель Наталья снова проверила пару аудитом: 79 баллов вместо 63. Цвет перестал быть главной жалобой, на первое место вышел ворс после первой стирки. Для новой махры это нормально, но покупатели об этом не знают. Наталья добавила совет в описание и в ответы: первую стирку делать отдельно, без кондиционера.
- Если товар не забирают, прочитайте отзывы тех, кто отказался: одна повторяющаяся жалоба важнее десятка разных.
- Снимайте сложный цвет при дневном свете и не подгоняйте его под фон: фон подбирайте такой, на котором цвет товара не теряется.
- Опишите оттенок словами в характеристиках и ответах: «приглушенный серо-зеленый» понятнее, чем «зеленый».
- Выносите на обложку то, чем товар лучше соседей, если это видно только в цифре: плотность, вес, объем.
- Оставьте похожие товары без правок, чтобы отличить свою работу от сезона.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему покупатели отказываются от товара на пункте выдачи?
Чаще всего потому, что товар в руках не совпал с ожиданием от карточки: цвет, размер, плотность. Прочитайте плохие отзывы и найдите повторяющуюся жалобу. Раздел «Возвраты и отмены» в SkuScan покажет, у какого товара отказов больше всего и сколько они стоят.
Как снять сложный цвет для карточки WB?
При дневном рассеянном свете, у окна, без прямого солнца и без цветокоррекции под фон. Сравните фото с товаром в руках на экране телефона: большинство покупателей смотрят карточку с телефона.
Какая плотность махрового полотенца считается хорошей?
Для банного полотенца хорошей считается плотность от четырехсот пятидесяти граммов на квадратный метр. Такое полотенце толстое, хорошо впитывает и дольше служит. Укажите плотность в характеристиках и на фото, если она выше, чем у соседей.
Почему с новых полотенец летит ворс?
Новая махра отдает часть ворса при первых стирках, это нормально. Первую стирку делайте отдельно от других вещей, при температуре до сорока градусов и без кондиционера.
Как понять, что рост заказов дали правки, а не сезон?
Сравните товар с похожими товарами, которые вы не меняли. Если они стоят на месте или падают, а товар с правками растет, рост дали правки.
Можно ли менять главное фото, если карточка хорошо продается?
Можно, но сравнивайте версии честно: неделя к неделе, при одной и той же рекламе. Раздел обложек в SkuScan сам записывает каждую смену фото и считает показы и клики по каждой версии, так что вернуть старое фото можно в любой момент, если новое окажется хуже.
