- Аудит поставил набору 70 из 100. Главная находка: в названии нет «48 листов» и «в клетку», а именно так родители ищут тетради.
- Грина сравнила прошлогодние августовские запросы с карточкой и посоветовала править тексты сразу, до сезона: поиску нужно время, чтобы поднять карточку.
- 31 июля SEO-мастер вписал число листов, линовку и «для школы» в название, а в характеристики - количество листов, линовку и плотность бумаги.
- По «тетради 48 листов в клетку набор» карточка поднялась с 43 на 9 место, по «тетради пастельные» - с 22 на 5.
- Заказы набора выросли в 1,7 раза, толстой тетради без правок - в 1,1 раза.
Содержание
48 листов в клетку - только на фото
Тетради к школе выбирают по списку учителя: сколько листов, в клетку или в линейку. Родитель набирает в поиске ровно это: «тетради 48 листов в клетку набор». Цвет обложки, бумага, скрепка - уже потом, когда список выдачи открыт.
У Полины набор подходил под этот запрос идеально: десять тетрадей по 48 листов в клетку. Но в названии стояло «Тетради набор 10 шт, пастель». Линовка была только на фото, на первом слайде крупно, а число листов - еще и в описании, коротким перечнем без единого связного предложения. Поиск WB фото не читает, а перечня в одну строку ему мало.
Магазин Полина открыла три года назад, когда искала дочери красивые тетради к первому классу и не нашла. Пастельные обложки она заказывает у типографии в Твери, бумагу проверяет сама: пишет гелевой ручкой и смотрит, не проступает ли.
В конце июля Полина решила подготовиться к сезону заранее и 28 июля проверила набор бесплатным аудитом SkuScan. Набор получил 70 из 100, и главной находкой были слова.
Сама карточка выглядела аккуратно: семь фото, стопка обложек на первом слайде, клетка крупным планом, тетради на парте. Покупатели хвалили в отзывах цвета и бумагу, многие писали, что гелевая ручка не проступает. Рейтинг держался высоким. Проблема была не в товаре и не в фото, а в том, что карточку не показывали тем, кто искал именно такой набор.
В названии нет «48 листов» и «в клетку». Пусты характеристики «Количество листов» и «Линовка», по которым родители фильтруют выдачу; у соседей по выдаче они заполнены. И отдельная находка про сроки: сезон через две недели, и если править тексты в разгар, поиск не успеет поднять карточку.
Аудит предложил план на три недели: сначала посмотреть, какими словами ищут тетради, потом вписать листы, линовку и «для школы» в тексты и характеристики, а до начала сезона проверить позиции. В целях стояло выйти на первую страницу по главному запросу к середине августа.
Две недели до первого сентября
Полина дала SkuScan доступ к магазину на чтение и вечером 29 июля спросила Грину, какими словами родители ищут тетради к школе, каких из них нет в названии и успеет ли она до сезона.
Грина сравнила прошлогодние августовские запросы с карточкой. К школе ищут по числу листов и линовке, а еще «для школы набор» и, реже, «тетради пастельные». Из этого в названии было только слово «пастель». Про сроки Грина ответила прямо: поиску нужно время, чтобы поднять карточку по новым словам, и правки лучше сделать сейчас, а не в середине августа.
Ответ Грина свела в таблицу: запрос и есть ли он в карточке. Против «тетради 48 листов в клетку набор» и «тетради для школы набор» стояло «нет», против «тетради пастельные» - «частично». В названии стояло только «пастель», а слово «пастельные» в нужной форме было лишь в описании, в короткой строке про обложки.
Я была уверена, что все видно на фото. А покупатель до фото не доходит: он вводит «48 листов в клетку» и видит других.
Полина Гарина, «Пастельная полка»
Листы, линовка и «для школы» - в названии
31 июля Полина открыла SEO-мастер. Новое название - «Тетради 48 листов в клетку набор 10 шт для школы, пастельные». Главный запрос в начале, «для школы» и «пастельные» - следом. В характеристиках заполнены «Количество листов», «Линовка» и «Плотность бумаги».
Описание выросло из одной строки в несколько абзацев: бумага и что через нее не проступает, для кого набор, как держит скрепка, формат и подарок к первому сентября. Каждый абзац отвечает на вопрос, который родители задавали под карточкой.
Порядок слов в названии Полина выбирала с оглядкой на телефон. В списке выдачи с телефона видно начало названия, и родитель, пролистывая десятки карточек, должен сразу увидеть свои 48 листов в клетку. «Пастельные» ушли в конец: это то, за что набор выбирают среди похожих, но не то, по чему его ищут в первую очередь.
Запрос «тетрадь 96 листов» Полина в тексты набора добавлять не стала: для него у нее отдельная карточка толстой тетради. Покупатель, который ищет толстую тетрадь, в наборе тонких не нашел бы того, что хотел, а набор получил бы лишние показы без заказов.
Из глубины выдачи на первую страницу к сезону
К середине августа, когда сезон вошел в силу, по «тетради 48 листов в клетку набор» карточка стояла на 9 месте вместо 43. По «тетради пастельные» она поднялась с 22 на 5.
Из тех, кто открывал карточку, заказывать стали чаще: 3,8% против 3,2%. Родитель, который пришел по «48 листов в клетку», видит в названии ровно свой список и не сомневается.
Рост пришелся как раз на начало сезона. Через неделю после правок карточка заметно поднялась по обоим запросам, а к середине августа закрепилась на первой странице. Полина сверяла позиции в кабинете раз в несколько дней и правок больше не вносила: Грина советовала не трогать название, пока поиск к нему привыкает.
В разгар сезона Полина каждое утро открывала раздел «Сегодня»: вчерашние заказы, деньги и задачи. Тетради уходили быстрее обычного, и важно было не пропустить момент, когда пора довозить.
Запас Полина держала по совету аудита: в августе тетради уходят быстрее, и поставки она планировала с расчетом на 60 дней продаж. «Сегодня» заранее напоминало, когда пора заказывать новую партию набора, и она довозила тетради на склад до того, как остаток подходил к концу: пустой склад в разгар сезона стоил бы дороже всего.
Деньги: сезон и слова
Толстую тетрадь, тонкие тетради и обложки Полина не трогала. Они тоже подросли к школе, и по ним видно, сколько дал сам сезон.
| Заказы за месяц | Июль | Август и начало сентября |
|---|---|---|
| Тетрадь 96 листов, без правок | 221 | 254 |
| Тетради 12 листов, без правок | 197 | 228 |
| Обложки, без правок | 167 | 195 |
| Набор тетрадей | 388 | 659 |
| Прибыль с набора | 45 830 ₽ | 82 508 ₽ |
В «Прибыли» видно и то, как набор потянул за собой остальное. Родители, которые находили набор по «48 листов в клетку», нередко добавляли в корзину прозрачные обложки и толстую тетрадь для черновиков. Но эти покупки Полина в рост набора не записывала: сравнение честнее, когда соседние товары считаются отдельно.
Толстая тетрадь выросла в 1,1 раза, набор - в 1,7 раза. Разница между ними и есть то, что дали слова в названии и характеристиках: сезон был общим для всего магазина. С одного набора остается около 131 ₽, почти как в июле, цену Полина не меняла. Прибыль с набора за месяц выросла с 45 830 ₽ до 82 508 ₽.
Итог: то, что на фото, - еще и словами
Полина не меняла тетради, обложки и цену. Она написала в названии то, что было на фото и что родители вводят в поиск, и сделала это до сезона, а не в разгар.
Важнее всего оказался срок. Те же правки в середине августа дали бы меньше: карточка поднималась бы как раз тогда, когда родители уже купили тетради. Полина сделала их за две недели до сезона и встретила пик уже на первой странице.
Набор в линейку Полина делает по той же схеме: в названии сразу будут число листов и «в линейку», характеристики заполнены до выкладки, а карточку она выложит в июне, за два месяца до сезона, чтобы поиск успел ее узнать.
8 сентября Полина снова проверила набор аудитом: 84 из 100. Название и характеристики больше не в главных находках. Новая тема в отзывах - просят такой же набор в линейку для русского языка. Полина заказала его у типографии к следующему сезону.
- Все, что важно покупателю и есть на фото, напишите словами: поиск фото не читает.
- Ставьте в начало названия то, по чему товар выбирают: для тетрадей это листы и линовка.
- Сезонный товар готовьте заранее: поиску нужно время, чтобы поднять карточку по новым словам.
- Не добавляйте запросы, по которым ищут другой товар вашего магазина.
- Сверяйте рост с соседними товарами магазина, которые не правили: так виден вклад самой карточки.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как родители ищут тетради к школе?
По числу листов и линовке из списка учителя: «тетради 48 листов в клетку», «тетради 12 листов в линейку». Эти слова стоит ставить в начало названия.
Почему карточку не находят, если все написано на фото?
Поиск WB читает название, описание и характеристики, а не картинки. Важное для покупателя нужно написать словами.
Когда готовить карточку к школьному сезону?
За несколько недель до августа. Поиску нужно время, чтобы поднять карточку по новым словам.
Проступает ли гелевая ручка через тетрадную бумагу?
Зависит от плотности. На бумаге от 60 граммов гелевая ручка обычно не проступает. Плотность стоит указывать в характеристиках.
Сколько тетрадей нужно на учебный год?
Зависит от класса и предметов. Обычно на каждый предмет нужно несколько тонких тетрадей в течение года, поэтому наборы по десять штук удобнее.
