- Аудит поставил «Маяку» 66 из 100: картина маленькая на главном фото, в названии не сказано, для кого она, а часть плохих оценок от родителей, чьим детям слишком сложно.
- В «Рекламе» нашлось, что заметная часть показов уходит по детским запросам, а заказ из рекламы стоит дороже, чем «Маяк» зарабатывает.
- Грина разобрала отзывы: взрослые довольны, недовольны родители. Олеся убрала детские запросы из рекламы «Маяка», поставила обложку с размером и составом набора и дописала «для взрослых» в название.
- Доля рекламы «Маяка» от заказов упала с 15,7% до 8,0%, выкуп вырос с 84% до 90%, заказы - в 1,9 раза.
- Остальные картины за те же недели выросли в 1,3 раза: столько дал сезон. Магазин за месяц после правок заработал 161 542 ₽, до них - 72 746 ₽.
Содержание
Два покупателя, одна карточка
Картины по номерам покупают двое очень разных людей. Взрослый берет набор себе: пишет по вечерам, после работы, вместо телефона. Ему нужна красивая картина, которую не стыдно повесить, и сложность, при которой интересно. Родитель берет набор ребенку, чтобы занять его в выходные. Ему нужны крупные зоны, маленький холст и минимум разочарования.
«Маяк» сделан для первого. Зоны средние, мелких деталей немного, но для ребенка десяти лет это все равно долгая и трудная работа. В карточке об этом было написано одной строкой в конце описания, которую мало кто читал.
7 октября Олеся вставила ссылку на «Маяк» в бесплатный аудит SkuScan. Аудит поставил 66 из 100 и собрал три находки, которые в итоге оказались одной историей.
На главном фото холст стоит в углу на светлом фоне, и по нему не понять ни размер, ни что краски и кисти в наборе. В названии не сказано, для кого картина, поэтому карточку показывают и взрослым, и детям. А в отзывах почти половина плохих оценок - от родителей: «ребенку слишком сложно».
Реклама, которая искала детей
Олеся подключила кабинет WB к SkuScan ключом без права записи и 9 октября вечером открыла «Рекламу». «Маяк» крутился в одной кампании с единой ставкой, а такая кампания сама подбирает похожие запросы. Раздел показал, какие именно.
Среди запросов с показами были «картина по номерам для детей», «раскраска по номерам для детей» и даже «алмазная мозаика». По детским запросам реклама приводила ровно тех покупателей, которым «Маяк» не подходит. Они кликали, иногда заказывали, а потом ставили две звезды или отказывались на пункте выдачи.
Заказ из рекламы «Маяка» стоил 412 ₽ при потолке 347 ₽: столько картина могла отдать на рекламу и не уйти в минус. Доля рекламы от ее заказов была 15,7%. Каждый шестой рубль с заказов уходил на показы, и часть этих показов работала против карточки.
Вопрос Грине: кто покупает «Маяк»
Перед тем как менять рекламу и карточку, Олеся хотела понять, насколько велика доля родителей. 12 октября она спросила Грину в кабинете, кто покупает «Маяк» и для кого писать карточку.
Грина прочитала отзывы и вопросы за полгода и разделила их по тому, кто пишет. Взрослые писали про вечера и отдых, и оценки у них высокие. Родители писали про детей и сложность, и почти все плохие оценки были от них. Отдельно Грина отметила, что заказы из рекламы часто приходят как раз по детским запросам.
Мне казалось, что плохие отзывы - это просто кому-то не понравилось. А это была реклама, которая сама приводила не тех людей.
Олеся Макарова, «Кисть и вечер»
План сложился из трех шагов, и все три Олеся сделала за неделю. Убрать детские запросы из рекламы «Маяка». Показать на главном фото размер и состав набора. Написать в названии и характеристиках, что картина для взрослых и подростков от двенадцати лет.
Детские запросы - детскому набору
Олеся вынесла детские запросы и «алмазную мозаику» в минус-фразы кампании «Маяка», а запросы для взрослых собрала в отдельную кампанию поиска со своей ставкой. Детские запросы она не бросила: на них теперь шел «Котенок», детский набор двадцать на двадцать с крупными зонами, сделанный как раз для тех, кто искал картину ребенку.
Рекламу «Котенка» Олеся не увеличивала: просто его стали показывать там, где раньше показывали «Маяк». Заказы детского набора за 30 дней выросли с 138 до 184, примерно так же, как у остального магазина в начале сезона.
У «Маяка» доля рекламы от заказов за 30 дней опустилась с 15,7% до 8,0%, а заказ из рекламы стал стоить 235 ₽ вместо 412 ₽. Деньги теперь шли на показы тем, кто искал картину для себя.
Отдельно Олеся добавила в карточку «Котенка» строку, что это набор для детей от шести лет, и ответила на старые вопросы родителей под «Маяком» советом посмотреть детский набор. Так родитель, который все-таки дошел до «Маяка», узнавал, что для ребенка есть картина попроще, прямо в этом же магазине.
Маяк крупно, размер и набор
Новую обложку Олеся сделала на терракотовом фоне: теплый цвет подчеркивает закат на картине, а маяк виден из выдачи даже на маленьком экране. Холст занимает почти весь кадр, наполовину раскрашенный, чтобы было видно, как выглядит работа в процессе. Сверху крупно: «Маяк 40х50». Внизу баночки с красками, кисти и плашка «краски и кисти в наборе».
Обложка встала 15 октября. Старая версия осталась в истории главного фото, и обе можно сравнить по показам и кликам.
Фото Олеся сняла сама, на наполовину написанной картине из своей же коллекции. Раскрашенная половина показывает результат, белая с номерами - что предстоит сделать. Покупатель сразу понимает, что такое картина по номерам, даже если видит ее впервые.
Кликабельность «Маяка» выросла с 2,3% до 3,2%. По запросу «картина по номерам маяк», где ищут именно этот сюжет, карточка поднялась с 11 на 3 место.
«Для взрослых» в названии и возраст в характеристиках
19 октября Олеся открыла SEO-мастер. Название теперь начинается с «Картина по номерам для взрослых», дальше размер, подрамник и сюжет. В характеристиках появились возраст от двенадцати лет, уровень сложности и комплектация. А в описании - сколько часов уходит на картину, как писать акрилом и кому лучше выбрать набор попроще.
Слово «для взрослых» сработало в обе стороны. Взрослые стали находить «Маяк» по запросу, где ищут именно их: через несколько недель карточка стояла на 9 месте вместо 27. А родители, увидев «для взрослых» и возраст, чаще проходили мимо, и выкуп «Маяка» вырос с 84% до 90%.
Октябрь и ноябрь: что дал сезон
Осенью картины по номерам покупают больше, поэтому рост «Маяка» нужно сравнить с картинами, которые Олеся не трогала.
| Заказы за 30 дней | Сентябрь и начало октября | Конец октября и ноябрь |
|---|---|---|
| «Дворик» 50х65, без правок | 64 | 86 |
| Кисти, без правок | 93 | 123 |
| «Котенок», без новой рекламы | 138 | 184 |
| «Маяк» 40х50 | 184 | 351 |
«Дворик» и кисти выросли в 1,3 раза: это сезон. «Маяк» вырос в 1,9 раза. Разница - результат трех правок: реклама без детских запросов, обложка с размером и название для взрослых.
С каждого «Маяка» магазин теперь зарабатывает 310 ₽ вместо 168 ₽: дешевле реклама, меньше отказов на пункте выдачи.
Итог: к декабрю с правильными покупателями
Месяц после правок принес магазину 161 542 ₽ прибыли против 72 746 ₽ в месяц до аудита. Больше половины этой разницы дал «Маяк», хотя он лишь один из четырех товаров.
Аудит в конце ноября оценил «Маяк» в 81 балл. Жалобы на сложность почти ушли, первой стала краска: в некоторых наборах белой не хватает на большое небо. Это вопрос фасовки у поставщика, и Олеся уже попросила увеличить объем белой и голубой краски в следующей партии, а пока добавила в описание совет, как расходовать краску экономно.
- Если у товара два разных покупателя, решите, для кого карточка, и скажите это в названии.
- Посмотрите, по каким запросам реклама показывает товар: единая ставка сама подбирает похожие запросы, и часть из них может вести не тех людей.
- Чужие запросы не выбрасывайте: отдайте их товару, который им подходит.
- Покажите на главном фото размер и что входит в набор: это два главных вопроса покупателя.
- Чтобы отделить свою работу от осеннего роста, держите рядом картины, которые не трогали.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
С какого возраста подходят картины по номерам 40х50?
Обычно с двенадцати лет: зоны на таком холсте средние и мелкие, работа занимает десятки часов. Детям младше лучше брать наборы двадцать на двадцать или тридцать на сорок с крупными зонами.
Почему реклама показывает товар не тем покупателям?
Кампания с единой ставкой сама подбирает похожие запросы, и среди них бывают запросы других покупателей. Посмотрите статистику запросов в разделе «Реклама» SkuScan и вынесите чужие в минус-фразы.
Что писать на главном фото картины по номерам?
Сюжет крупно, размер холста и что краски и кисти в наборе. Покупатель в выдаче решает за секунду, и размер с составом - то, что он хочет понять сразу.
Как Грина помогает разобраться в отзывах?
Грина читает отзывы и вопросы по вашему товару и может разделить их по тому, кто пишет и о чем. Например, показать, что плохие оценки ставят покупатели, которым товар не подходит, а не те, для кого он сделан. Отвечает она по данным вашего кабинета SkuScan.
Сколько времени уходит на картину по номерам 40х50?
Обычно от двадцати до сорока часов в зависимости от сюжета и опыта. Многие пишут по вечерам неделю-две.
