- В выдаче пижама лежала сложенной стопкой среди пижам на моделях. Новая обложка подняла кликабельность с 2,3% до 3,2%.
- В таблице размеров не было замеров самого изделия, и покупательницы заказывали два размера сразу. Замеры и ответы на «маломерит» подняли выкуп.
- Весь товар лежал в Коледино, и в Сибирь пижама ехала почти неделю. Поставки в Новосибирск и Екатеринбург сократили путь до двух дней.
- Выкуп пижамы с брюками вырос с 52% до 64%, ее прибыль за 30 дней - с 20 192 ₽ до 48 758 ₽.
Содержание
Заказов много, денег мало
Пижама с брюками - главный товар «Сонной лисы»: 132 заказов за месяц до аудита. Но из каждых десяти заказанных пижам покупательницы забирали пять. Остальные отказывались в пункте выдачи или возвращали после примерки, и каждая такая пижама ехала туда и обратно за счет Ольги.
Почему это бьет по деньгам сильнее, чем кажется. Невыкупленная пижама - это не только несостоявшаяся продажа: WB берет за доставку до пункта выдачи и обратно на склад, а потом пижама снова ждет покупательницу. Логистика пижамы с брюками за месяц до аудита стоила 13 549 ₽, и заметная часть этих денег ушла на поездки туда и обратно. Прибыль с пижамы с брюками за месяц - 20 192 ₽: меньше, чем с пижамы с шортами, хотя заказов у нее больше.
Ольга проверила карточку бесплатным аудитом SkuScan. Оценка вышла 61 из 100, потери разложены по блокам. На следующий день она подключила кабинет WB ключом только на просмотр и внесла себестоимость, а утром открыла «Сегодня»: там уже был список задач, отсортированный по деньгам.
Ольга решила пройти карточку так, как ее проходит покупательница: от выдачи до пункта выдачи. На каждом шаге SkuScan показывал, где покупательница уходит.
В выдаче: стопка ткани среди моделей
Покупательница набирает «пижама женская» и видит ленту пижам. Почти все соседи сняты на модели: видно, как сидят брюки, какой длины рукав, как ложится ткань. У «Сонной лисы» на обложке пижама была сложена стопкой на белом фоне. Красиво, но непонятно, как она выглядит на человеке.
Новую обложку сняли в ателье на модели в полный рост, в спальне с мягким светом. Раздел «Дизайн» сравнил ее со старой по кликабельности на одинаковом числе показов.
В карточке: «а мой размер какой?»
Покупательница открыла карточку и ищет свой размер. Таблица была стандартной: 42, 44, 46 и обхваты тела. А как сшита пижама, свободно или по фигуре, из таблицы не понять. Поле «Обхват груди» в характеристиках пустовало. Поэтому многие заказывали два размера сразу и один возвращали, а кто-то - сразу на размер больше, и пижама висела.
Ольга с технологом ателье замерили готовые пижамы каждого размера: обхват груди по изделию, длина рукава, длина брюк. Замеры легли в таблицу и в отдельный слайд. В характеристики вписали обхват груди и рост модели на фото.
В отзывах: «маломерит» и «просвечивает»
Прежде чем заказать, покупательница листает отзывы. Плохих среди свежих было 14%, и почти все про две вещи: маломерит в плечах и тонкая ткань просвечивает на свету. Ответов не было ни на один.
Ольга ответила на каждый, не споря. Про размер - что пижама скроена по фигуре и в карточке теперь есть замеры изделия. Про ткань - что вискоза летняя, легкая, а тем, кому нужна поплотнее, лучше брать темные цвета. Такие ответы читают не авторы отзывов, а следующие покупательницы, и для них это готовый совет по выбору.
После заказа: неделя до Новосибирска
Покупательница из Новосибирска заказала пижаму и ждет. Все остатки «Сонной лисы» лежали в Коледино, и до Сибири пижама ехала 4-6 дней. За это время часть заказов отменяли, а часть пижам так и не забирали из пункта выдачи: летом пижаму покупают сейчас, а не через неделю.
Эту проблему аудит назвал в блоке про остатки и регионы. А раздел «Поставки» показал неожиданное: пижам с брюками в Коледино хватит еще на 27 дней, и для запаса довезти нужно всего 22 штук. То есть дело было не в количестве товара, а в том, где он лежит. Ольга решила везти не для запаса, а ради скорости: новую партию от ателье разделили между Коледино, Новосибирском и Екатеринбургом, откуда шли жалобы на долгую доставку. Весной 2026 года продавец еще сам выбирал склад для поставки.
После поставки заказы из Сибири и с Урала стали приходить за один-два дня. Отказов в пункте выдачи стало меньше, а конверсия карточки выросла: WB показывает быструю доставку прямо в выдаче, и покупательницы это видят.
Вопрос к Грине: сколько шить к августу?
К концу июня ателье попросило заказ на август. Раньше Ольга заказывала «как в прошлом году плюс немного». Теперь задала этот вопрос Грине, помощнице, которая отвечает по данным кабинета.
Грина посчитала по фактическим заказам и выкупу за четыре недели, а не по ощущениям, и отдельно предупредила про сезон: летние пижамы с сентября покупают меньше. Ольга заказала партию на август без запаса на осень, а осенние пижамы из хлопка - отдельно.
Через 8 недель: выкуп и деньги
| Месяц к месяцу | Май | Июль | Сдвиг |
|---|---|---|---|
| Заказы пижамы с брюками | 132 | 175 | +33% |
| Выкуп | 52% | 64% | +12 п. |
| С одной проданной пижамы | 301 ₽ | 431 ₽ | +43% |
| Прибыль магазина | 67 824 ₽ | 101 484 ₽ | +50% |
Заказов пижамы с брюками стало больше на 33%, но главное не это. Из заказанных пижам теперь выкупают 64%, и каждая невыкупленная больше не съедает прибыль от выкупленных. С одной проданной пижамы остается 431 ₽ вместо 301 ₽.
Пижама с шортами, которой досталась только новая таблица размеров, тоже стала выкупаться лучше: 61% вместо 55%. Халаты и маски, где ничего не меняли, остались примерно на прежнем уровне. Это помогает отделить эффект от сезона: июль для летних пижам такой же сильный, как май.
Повторный аудит поставил 77 из 100. Следующий совет - добавить «с рубашкой» в название: этот запрос растет, а слово есть только в описании.
Что не изменилось: халаты
Халаты Ольга сознательно оставила на потом: у них своя таблица размеров, своя обложка, а ателье было занято летними пижамами. За 8 недель с ними не случилось ничего: 46 заказов в мае и 42 в июле, выкуп 60% и 58%.
Это честный контрольный товар. Если бы рост пижам был сезонным, халаты из той же вискозы подросли бы вместе с ними. Они не подросли, значит, дело в карточке. В августе халатам достанутся те же шаги: замеры изделия, фото на модели и ответы на отзывы про длину.
Я раньше думала, что выкуп - это что-то от WB, на что я не влияю. Оказалось, он почти весь про мою карточку: фото, размеры, ответы и откуда едет пижама.
Ольга Беспалова, «Сонная лиса»
Что стоило и что пройти у себя
| Расходы и результат | Сумма |
|---|---|
| Аудит | бесплатно |
| «Рост», месяцев - 2 | 13 980 ₽ |
| Новая обложка: съемка в ателье | своими силами |
| Сколько прибавила прибыль за месяц | 33 660 ₽ |
Путь покупательницы: пять вопросов к своей карточке
- Чем ваша обложка отличается от соседей в выдаче и понятно ли по ней, как вещь выглядит на человеке?
- Есть ли в таблице размеров замеры самого изделия, а не только тела?
- Ответили ли вы на отзывы про размер и ткань так, чтобы это был совет следующей покупательнице?
- Сколько дней ваш товар едет в дальние регионы?
- Какой у вас выкуп и сколько стоит каждая невыкупленная вещь?
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как поднять выкуп одежды на WB?
Главные причины невыкупа в одежде - размер и ожидание от фото. Помогают замеры изделия в таблице размеров, фото на модели с ростом и размером, честные ответы на отзывы про посадку и ткань. И быстрая доставка: чем дольше вещь едет, тем чаще ее не забирают.
Зачем замеры изделия, если есть размерная сетка?
Сетка говорит о теле покупательницы, а замеры - о вещи. Одна и та же 46-я пижама может быть свободной или по фигуре. Когда покупательница видит обхват груди изделия, она сравнивает со своей вещью и заказывает один размер, а не два.
Сколько стоит невыкуп для продавца?
За каждую невыкупленную вещь продавец платит доставку до пункта выдачи и обратную логистику, а вещь на время выпадает из продажи. При выкупе около половины эти расходы заметно съедают прибыль с выкупленных вещей. В «Прибыли» SkuScan видно, сколько логистики приходится на одну проданную вещь с учетом невыкупов.
Отвечать ли на отзыв «просвечивает»?
Да, спокойно и по делу: какая у ткани плотность, для какого сезона она, какие цвета плотнее на вид. Ответ читает следующая покупательница и выбирает осознанно, а не возвращает потом.
Как понять, в какие регионы везти товар?
Посмотрите, откуда приходят заказы и сколько дней товар туда едет. Если заметная доля заказов из дальних регионов, а товар лежит в одном складе, часть партии стоит отправить ближе. С 15 августа 2026 года склад хранения для FBW выбирает WB, но доля заказов по регионам по-прежнему видна в кабинете.
Сколько шить на сезон?
Считайте по фактическим заказам и выкупу за последние недели, а не по прошлому году. Учитывайте, сколько ателье шьет партию и сколько дней она едет до склада. Для сезонного товара не берите запас за конец сезона: остаток пролежит до следующего года.
