- Бесплатный аудит поставил платью 62 балла из 100 и насчитал 240 тыс. ₽ упущенной за месяц выручки. Больше всего - на текстах карточки и обложке с вешалкой.
- Раздел «Возвраты» посчитал, сколько стоили невыкупы: 63 273 ₽ одной только логистики за месяц, больше половины - на главном платье.
- Размерная сетка по росту и обхватам и платье, сшитое на ладонь свободнее в груди, подняли выкуп с 41% до 50%. С каждой продажи стало оставаться 490 ₽ вместо 202 ₽.
- Часть роста дал сезон: сарафан, который не трогали, прибавил 23%. Главное платье выросло в 1,8 раза.
- Костюм в плюс так и не вышел: убыток 95 ₽ на каждом проданном. Что с ним делать, Алина решит осенью.
Содержание
Ателье на четыре швеи и выкуп 41%
Алина начала с одного платья весной 2025 года, когда ушла из салона штор. Лен покупает у ивановской фабрики, шьют четыре швеи в арендованном цехе на Западном. Муж Алины по субботам возит коробки на склад в Коледино, на это уходит почти весь выходной.
К маю в магазине было четыре карточки, главная - платье миди с поясом. Оно давало больше половины заказов, около 491 за 30 дней. Деньги Алина считала просто: выплата WB за месяц минус ткань и швеи. Получалось немного, но она списывала это на рекламу и на то, что лен дорогой.
Я думала, что все продают одежду так. Заказали десять, оставили четыре. Ну такая ниша.
Алина Гречко, владелец магазина «Лен и соль»
Аудит нашел 240 тыс. ₽ в карточке, которая и так продавалась
Ссылку на skuscan.ru прислала подруга, которая продает детские пижамы. Алина вставила в поле карточку главного платья, регистрироваться не пришлось, через пару минут на экране был разбор. Общая оценка 62 из 100.
Без кабинета аудит прикидывает продажи по потоку отзывов, и его оценка за месяц вышла такой: около 231. Настоящих продаж, как выяснилось позже, было 196. Дороже всего, по оценке отчета, обходились тексты: 80 тыс. ₽ в месяц. В названии было 25 знаков и не было слов «миди» и «с поясом», в поиске по «льняное платье» платье находилось только на 62-й позиции.
Следом шли фото, 65 тыс. ₽: 6 снимков, когда у типичной карточки ниши их 11, а главное фото - платье на белой вешалке. В отзывах повторялись две темы, «маломерит в груди» и «мнется за час», и на 6 из 8 плохих оценок до аудита никто не ответил.
«Возвраты в одежде - это норма». Норма стоила 63 тыс. ₽ в месяц
Чтобы увидеть не оценку, а свои деньги, нужен кабинет. В тот же вечер Алина выпустила в личном кабинете WB ключ на чтение и вставила его в SkuScan: с таким ключом сервис видит продажи и отчеты, а поменять ничего не может. Первым она открыла раздел про возвраты, вопрос был именно про них.
За 30 дней из 888 заказов магазина выкупили 364. Каждое невыкупленное платье WB везет к покупательнице и обратно, а платит за обе дороги продавец. По финотчету это 63 273 ₽ за месяц, из них 35 763 ₽ - главное платье.
При выкупе 41% на одно купленное платье приходится больше одного невыкупленного. Логистика на продажу выходила 270 ₽, а реклама, которая считается от всех заказов, - 629 ₽. С продажи оставалось 202 ₽.
Наутро «Сегодня» первой задачей поставил остановить рекламу главного платья: каждый рекламный заказ стоил больше, чем магазин зарабатывал на самой продаже. Алина не стала выключать кампанию. Она решила, что дело не в рекламе: платные клики приводили покупательниц, а платье уезжало обратно с примерки.
«Размер правильный, просто не читают таблицу». Читали, но таблица была не для них
Таблица размеров в карточке была на третьем фото: обхват груди, талии и бедер самого платья. Покупательница знает свой рост и свой обычный размер, а не обхват изделия в сантиметрах. Отсюда отзывы «взяла свой 44, в груди тянет».
- Сетка от покупательницына третьем фото рост, обхват груди и какой размер брать, если обхват на границе двух
- Длина под роств описании замер длины в 46 размере и где платье заканчивается при росте 158 и 165 см
- Лекалошвеи сделали платье на 2 см свободнее в груди, первая партия по новому лекалу пришла 10 июня
- Ответына старые отзывы про размер - совет, какой размер брать, и что лекало поменяли
Сетку сделали за вечер, лекало правили неделю. Эффект шел ступеньками: выкуп главного платья 41% в неделю до аудита, 44% через неделю после новой сетки и 48% с платьями из новой партии.
Мы годами шили по своим лекалам и думали, что промахиваются покупательницы. А таблица была для швей, а не для них.
Алина
«Платье на вешалке - это честно». Честно, но в выдаче его не видно
Обложку Алина снимала сама: платье на белой вешалке на светлой стене. Ей казалось, что так покупательница видит вещь без прикрас. Аудит оценил фото и инфографику в 40 из 100: в выдаче, где картинка размером с почтовую марку, бежевое платье на светлом фоне превращалось в пятно.
Новую обложку собрали по совету отчета: платье крупно, на темно-синем фоне, одна надпись о главном для лета и плашка «100% лен». Слова на обложке подсказали отзывы: чаще всего хвалили, что в платье не жарко.
Через две недели «История обложек» в разделе «Дизайн» сравнила версии: кликабельность в рекламе 2,1% у старой и 2,9% у новой, разница достоверная. Дальше по списку из отчета пошли остальные снимки: посадка на фигуре, сетка, крупный план ткани, пояс, уход. Фото стало 11.
«WB сам поймет, что это платье». Понял по 25 знакам
Старое название звучало как «Платье женское летнее лен». В нем не было ни длины, ни пояса, а «льняное» стояло в конце в форме, по которой платье почти не искали. SEO-мастер взял запросы, по которым покупательницы ищут льняные платья, отметил, каких слов нет в карточке, и написал новое название, вдвое длиннее старого, и новое описание.
- в название вошли «льняное», «миди» и «с поясом», главный запрос стоит первыми словами;
- в описании ответы на то, о чем спрашивали в отзывах: плотность ткани, длина под рост, почему лен мнется;
- заполнены «Плотность ткани», «Длина изделия» и «Особенности модели», которых не было.
| Запрос | До аудита | Конец июня | Конец июля |
|---|---|---|---|
| льняное платье | 61 | 15 | 14 |
| платье из льна | 40 | 9 | 9 |
| платье миди летнее | 190 | 51 | 47 |
| платье с поясом льняное | 151 | 11 | 11 |
Сколько здесь дало название, а сколько обложка и выкуп, по цифрам не разделить: все менялось в одни и те же недели.
«Пишут, что мнется, - так это же лен». Именно это и надо было сказать
Отзывы про заломы Алину злили: лен мнется всегда, это знает каждая, кто его носит. На такие отзывы она просто не отвечала. Но отзыв читает не тот, кто его написал, а следующая покупательница, и без ответа она видит только «как из стиральной машины».
Раздел «Отзывы» собрал старые негативные отзывы в группу «Горит» и к каждому подготовил черновик. Алина правила их под свой голос: без спора, с советом, как ухаживать за льном и какой размер брать. На отзывы с пятью звездами Алина включила автоответ: первые трое суток он работал пробно и только показывал, что отправил бы, потом ключ WB получил право на отзывы, и ответы стали уходить сами.
Ответы - половина дела, вторая половина - сама карточка. В описании и на последнем слайде появилась строка про заломы: лен мнется, отпариватель расправляет его за пару минут, а после стирки платье лучше сушить на плечиках. Про это перестали писать как про брак.
Июнь съел запас быстрее, чем шили
К середине июня главное платье продавалось почти вдвое быстрее, чем весной. Поставку 6 июня Алина собрала по привычке, 120 штук: столько швеи успевали за неделю.
- Принята поставка 120 платьев из новой партии
- «Поставки» подсветили главное платье: продается 14 в день, на складах хватит на 17 дней, а новая партия доедет за неделю. Раздел посчитал, что везти надо 277 штук
- В тот же день собрали отгрузку на 277 платьев: большая часть уже лежала в цехе, остальное швеи дошили за три дня. Повезли в Краснодар: покупательницы Юга ждали платье из Коледино по три дня
- Поставка принята, запас снова на месяц
Пустой полки так и не случилось. А доставка в пересчете на проданное платье подешевела на 21%, и дело тут в выкупе, а не в складах: весной она съедала 270 ₽ с каждой продажи, в июле - 213 ₽.
Конец июля: 86 из 100, следующий шаг - видео
Недобор в 160 тыс. ₽ в месяц повторный отчет все равно находит, почти весь - в фото: видео в карточке нет. Это следующий шаг, Алина собирается снять платье в движении.
| За 30 дней | Апрель - май | Июль | Сдвиг |
|---|---|---|---|
| Заказали на сумму | 3 031 620 ₽ | 4 819 300 ₽ | +59% |
| Заказы главного платья | 491 шт | 892 шт | +82% |
| Выкуп главного платья | 41% | 50% | +9 п. |
| Доля рекламы в сумме заказов | 6,9% | 6,6% | -0,3 п. |
| Чистая прибыль | 76 518 ₽ | 287 281 ₽ | в 3,8 раза |
| Маржа после всех расходов | 6,2% | 12,1% | +5,9 п. |
Июль для льна - пик, и честнее сравнивать с тем, что не трогали. Сарафан все эти недели жил по-старому и прибавил 23% заказов. Если вычесть такой же сезон, главное платье выросло на 48%.
Костюм не вытянул ни сезон, ни новая сетка: выкуп 36%, с каждой продажи минус 95 ₽. «Сегодня» предлагал поднять цену или остановить рекламу, Алина решила не тратить на него рекламу в августе и думает, шить ли его осенью.
Сколько стоил SkuScan и что из этого переносится
| Что считаем | Рубли |
|---|---|
| Оплачено SkuScan: «Рост» с 2 июня, месяцев - 2 | 13 980 ₽ |
| Прибыль магазина, май, 30 дней | 76 518 ₽ |
| Прибыль магазина, июль, 30 дней | 287 281 ₽ |
| Прибавка за месяц | 210 764 ₽ |
| Месяц подписки от прибавки | 3,3% |
Часть этой разницы - просто июль: лен в жару продается сам, и сарафан без единой правки прибавил 23% заказов. Но самую дорогую вещь Алина нашла в первый же вечер, еще в демо: одна логистика невыкупов стоила 63 тыс. ₽ в месяц, а причина сидела в таблице размеров.
Если вы шьете одежду
- Откройте выкуп по каждому товару, а не по магазину: одна вещь с выкупом ниже соседей съедает прибыль всех.
- Перечитайте отзывы с одной-двумя звездами и разложите по темам. Если одна тема больше трети - это карточка или лекало, а не покупатели.
- Сделайте сетку от покупателя: рост, обхват груди и какой размер брать на границе. Таблица мерок изделия - для швей.
- Отвечайте на негатив для следующих покупателей: без спора, с советом.
- Меняйте обложку и через две недели сверяйте кликабельность с прошлой версией, а не на глаз.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Выкуп 41% у платья - это плохо?
В одежде выкуп ниже, чем в товарах без примерки, и 40-50% встречается часто. Плохо, когда у одной вещи он заметно ниже, чем у соседних в вашем же магазине: значит, проблема в посадке или в том, как подан размер. «Возвраты и отмены» показывают выкуп по каждому товару и сколько стоит логистика невыкупов.
SkuScan сам поменяет карточку или ответит на отзывы?
С ключом «только чтение» - нет: он видит заказы, финотчеты, рекламу и отзывы, но ничего не меняет. Черновики ответов и новые тексты вы копируете сами. Право записи дается отдельно, если вы включите автоматические действия, например автоответы на отзывы с пятью звездами.
Как понять, что невыкупы из-за размера, а не из-за качества?
По темам отзывов и по тому, на чем оборвалась воронка. Если пишут «маломерит», «тянет», «длинное», а платье забирают в пункте выдачи после примерки, - это размер и описание. Если жалуются на швы и ткань, - это производство.
Что здесь бесплатно, а за что платить?
Проверка карточки ничего не стоит и не требует регистрации, повторять ее можно сколько угодно. Кабинет первые 14 дней открыт целиком, потом тариф: «Старт» стоит 2 990 ₽, «Рост» 6 990 ₽, «Бизнес» 14 990 ₽ в месяц. SEO-мастер, которым Алина переписала карточку, входит в «Рост».
Распределять поставки по складам все еще нужно?
Алина возила часть платьев в Краснодар в июне, тогда склад выбирал продавец. С 15 августа 2026 года склад хранения для FBW выбирает сам WB, а коробки можно сдать в любой пункт приемки, хоть в соседний. Задача продавца теперь - чтобы запас не кончался, это считают «Поставки».
