- Обложка с моделью на пляже и тексты с «для полных» сработали: кликабельность 3,3% вместо 2,5%, по «купальник для полных» - 45-е место вместо 135-го.
- Таблица обхватов подняла выкуп с 37% до 39%, но для купальника это все еще низко: шесть из десяти возвращаются.
- Весенняя акция дала больше заказов, но каждый проданный купальник в неделю акции уходил в минус: -52 ₽ с вещи.
- Черного купальника с V-вырезом оказалось на складах на несколько месяцев: к осени он останется, если не продать к июлю.
- Итог: прибыль магазина за 30 дней - 59 678 ₽ вместо 20 326 ₽. Рост есть, но для сезонного пика почти втрое больших заказов это мало.
Содержание
7 апреля: до сезона три недели
В Сочи купальники начинают покупать раньше, чем в остальной стране, но на Wildberries сезон один на всех: апрель разгоняется, май и июнь - пик, с июля спад. Вика решила войти в сезон с сильной карточкой и проверила главный купальник бесплатным аудитом SkuScan.
Оценка - 62 из 100. Первым в отчете стоял размер: «мал в груди, хотя мой 48», «внизу болтается». В таблице были только российские размеры, без обхватов, и выкуп купальника был 37%: из десяти заказанных шесть возвращались. Вечером Вика подключила кабинет WB к SkuScan и вписала себестоимость, и «Прибыль» показала, что главный купальник продается почти в ноль: с вещи уходило в минус 24 ₽.
Почему купальник продавался почти в ноль
Цифры «Прибыли» Вика сначала не поняла: купальник стоит 3 290 ₽, обходится в пошиве втрое дешевле, а с продажи - минус. Разгадка в выкупе. На каждый проданный купальник приходилось больше одного возвращенного, и логистика возвратов, реклама за все заказы и комиссия складывались в сумму, которая съедала всю наценку.
Реклама на один проданный купальник стоила 837 ₽: в рекламе платят за заказы, а деньги приносят только выкупленные. Поэтому в одежде с низким выкупом каждый процентный пункт выкупа заметнее, чем любая скидка или новая обложка.
10 апреля: таблица по обхватам
Купальник садится по обхватам груди и бедер, а не по привычному размеру платья. Вика с мастерской перемерили купальники каждого размера и вписали в таблицу и характеристики обхват груди и бедер. В ответах на отзывы про размер появилась одна и та же подсказка: сверить обхваты, а если между размерами, брать больший, утяжка свое дело сделает.
Выкуп вырос, но не так сильно, как хотелось: до 39% к концу мая. Купальник - вещь, которую примеряют дома и возвращают легко, даже если размер подошел: не понравился цвет на коже, не тот вырез. Таблица убрала часть ошибок с размером, но не все возвраты.
12 апреля: купальник с манекена на пляж
На старой обложке купальник был на белом манекене. Новую сняли на городском пляже в солнечный день: модель с формами, видно, как драпировка прячет живот и как сидят бретели. Через три недели «Дизайн» сравнил обе обложки на равном числе показов.
Новая обложка дала 3,3% кликов против 2,5% у манекена. В сезон, когда выдача по «купальник слитный» забита сотнями купальников, это решает, на чей кликнут.
14 апреля: «для полных» в названии
Купальник шили для фигуры с формами, но в тексте этого не было, и по «купальник для полных» карточка стояла 135-й. SEO-мастер собрал название с «для полных» и описание, где первым делом объяснено, как выбрать размер по обхватам и почему изумрудный цвет не просвечивает в воде.
| Запрос | Начало апреля | Конец мая |
|---|---|---|
| купальник слитный | 60 | 20 |
| купальник утягивающий | 35 | 9 |
| купальник для полных | 135 | 45 |
28 апреля: весенняя акция, которая не окупилась
В конце апреля WB позвал купальник в весеннюю акцию с ценой 2 790 ₽ вместо 3 290 ₽. Аудит предупреждал: при выкупе около сорока процентов скидка съедает прибыль быстро. Вика согласилась на неделю, рассчитывая, что заказы акции поднимут карточку в выдаче перед пиком.
| Купальник, неделя | До акции | Неделя акции |
|---|---|---|
| Заказы | 125 | 198 |
| Выкуп | 39% | 37% |
| С одного проданного | -22 ₽ | -52 ₽ |
| Прибыль за неделю | -869 ₽ | -3 480 ₽ |
Заказов в неделю акции стало 198 вместо 125, но каждый проданный купальник уходил в минус 52 ₽, а неделя принесла убыток 3 480 ₽. Позиции после акции действительно подросли, но Вика решила, что в следующий раз будет считать акцию в «Прибыли» до того, как соглашаться.
7 мая: возвраты и черный купальник
Через месяц после аудита Вика открыла «Возвраты и отмены». Заказов много, но больше половины возвращаются: так устроены купальники, и таблица обхватов это лишь немного исправила. Каждый возврат - это доставка туда и обратно за счет продавца.
«Остатки» показали еще одну проблему. Черного купальника с V-вырезом на складах лежит на несколько месяцев продаж: его заказали большой партией прошлой осенью, рассчитывая на хит, а он продается в три раза медленнее главной модели. Если не продать его к июлю, он пролежит до следующего сезона.
26 мая: что получилось и что нет
| Купальник с драпировкой, 30 дней | Март - апрель | Май |
|---|---|---|
| Заказы | 229 | 631 |
| Выкуп | 37% | 39% |
| Реклама на один проданный | 837 ₽ | 677 ₽ |
| С одного проданного | -24 ₽ | 50 ₽ |
| Прибыль | -1 979 ₽ | 12 509 ₽ |
Сезон дал свое: раздельный купальник и парео, которые не меняли, выросли почти вдвое. Главная модель выросла почти втрое: обложка и тексты добавили сверх сезона. Но с одного проданного купальника остается 50 ₽. Магазин за месяц заработал 59 678 ₽, и больше всего из этого принесло парео - самый дешевый товар с выкупом 71%.
Вторая проверка карточки дала 77 баллов и назвала следующую причину возвратов: светлые цвета просвечивают в воде. Вика заказала у мастерской подкладку для светлых купальников и перестала заказывать белый.
Неожиданный герой: парео
Самое прибыльное в магазине «Море рядом» этой весной - не купальники, а парео за 1 290 ₽. Его почти не возвращают: размер не важен, цвет видно на фото. С одного проданного парео остается 295 ₽, больше, чем с купальника, который дороже в два с лишним раза.
Вика сделала из этого вывод на следующий сезон. Парео и другие пляжные вещи без размера стоит показывать рядом с купальником: в описании, на фото, в ответах. Купальник приводит покупательницу, а деньги приносят вещи, которые она оставит себе наверняка.
Урок: трафик есть, денег нет - смотри выкуп
Я думала, что главное - чтобы купальник находили. Его стали находить, а денег почти не прибавилось. Теперь понимаю: в купальниках деньги решает не поиск, а то, сколько купальников остается у покупательниц.
Виктория Зотова, «Море рядом»
- Посчитайте прибыль с одной проданной вещи с учетом возвратов, прежде чем звать покупателей.
- Таблица по обхватам - минимум для купальников, но не панацея: возвраты по цвету и посадке останутся.
- Акцию считайте в «Прибыли» заранее: при низком выкупе скидка уходит прямо в минус.
- Проверьте остатки моделей, которые продаются медленно, до середины сезона, а не после.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как выбрать размер купальника?
По обхватам груди и бедер, а не по размеру одежды. Сверьте свои обхваты с таблицей. Если вы между размерами, в утягивающем купальнике лучше взять больший.
Почему у купальников такой низкий выкуп?
Их примеряют дома и возвращают не только из-за размера, но и из-за цвета на коже, выреза, ощущения ткани. Выкуп около сорока процентов для купальников встречается часто, и на это нужно закладывать цену.
Стоит ли участвовать в акциях с купальниками?
Только посчитав, сколько останется с проданной вещи по акционной цене с учетом выкупа. При низком выкупе скидка легко уводит каждую продажу в минус.
Почему светлый купальник просвечивает в воде?
Тонкая светлая ткань без подкладки становится полупрозрачной, когда намокает. Решение - подкладка или более плотная ткань, а в карточке стоит честно предупредить о свойствах светлых цветов.
Что делать с купальниками, которые не продались к концу сезона?
Снижать цену до середины июля, пока спрос еще есть. Если оставить их до следующего сезона, они будут стоить хранения, а мода на фасон может пройти.
Что продавать вместе с купальниками, чтобы зарабатывать больше?
Вещи без размера с высоким выкупом: парео, пляжные сумки, шляпы. Их реже возвращают, и они поднимают прибыль магазина, пока купальники приводят покупательниц.
