- В первое утро «Сегодня» показало, что детские тапочки продаются почти в ноль: реклама брала 14% от заказов, с пары оставалось 57 ₽.
- Во второе утро Даша ответила на «скользят по ламинату»: у тапочек противоскользящая подошва, но об этом нигде не было сказано. Потом добавили слайд с подошвой крупно.
- Меховые тапочки подняли в цене до 1 190 ₽ к сезону: с пары стало оставаться 199 ₽ вместо 74 ₽.
- Мужские тапочки, где ничего не меняли, выросли с сезоном на 64%. Прибыль всего магазина - в 2,7 раза: от 24 289 ₽ до 66 024 ₽ за 30 дней.
Содержание
Как это устроено: аудит, кабинет и утренний чай
В последний день лета Даша проверила главную карточку, женские войлочные тапочки, бесплатным аудитом SkuScan. Оценка - 67 из 100. Цена в порядке, близко к медиане ниши. Потери были в отзывах про скользкую подошву и в пустом поле «Материал подошвы».
Вечером Галина подключила кабинет WB к SkuScan с правом только на чтение и вписала себестоимость каждой модели: войлок, подошва, работа мастерской, коробка. С этого вечера «Сегодня» каждое утро показывает задачи по деньгам: сколько стоит каждая в месяц и что сделать.
Мы не можем сидеть в кабинете целыми днями: у меня закупка, у Даши карточки и отправки. Одна задача за утро - это реально. Десять - нет.
Галина Крылова, «Теплый дом»
Мама, дочь и мастерская за углом
Тапочки шьет небольшая мастерская в Костроме: войлок из местной валяльной фабрики, подошва и мех от поставщиков. «Теплый дом» забирает готовые пары раз в неделю, Даша фотографирует новые модели, упаковывает и отвозит коробки на склад. Галина ведет деньги: закупку, оплату мастерской, налоги.
Летом все спокойно, а с сентября до Нового года - аврал: заказов втрое больше, мастерская работает без выходных, и на анализ времени нет совсем. Поэтому и родилась идея одной задачи в день. Все, что требует больше пятнадцати минут, переносится на воскресенье.
Утро первое: детские тапочки работают почти бесплатно
Первая задача удивила: детские тапочки. Их хорошо покупали, мамы хвалили задник, который держит пятку, и Галина считала их удачной моделью. Но «Прибыль» показала другое: с пары оставалось 57 ₽, почти ноль.
Причина была в рекламе: детские тапочки рекламировались на тех же условиях, что и взрослые, но при цене 890 ₽ реклама забирала 14% от заказов. Через два дня, 4 сентября, Даша снизила ставки по детским тапочкам, а Галина подняла цену до 990 ₽: это все еще дешевле многих соседей.
Галина сначала не поверила: детские тапочки продавались хорошо, отзывы отличные. Но когда разложила одну пару по статьям в «Прибыли», увидела, что реклама на одну проданную пару почти равна всей разнице между ценой и себестоимостью. Хорошие продажи и хорошие деньги оказались разными вещами.
Утро второе: «скользят по ламинату»
Вторая задача - отзывы. Почти половина плохих была про одно: «скользят по ламинату, чуть не упала». Подошва у тапочек противоскользящая, из ТЭП с рисунком-елочкой. Но новая подошва первые дни правда скользит, пока не сотрется заводской глянец, а в карточке об этом не было ни слова.
Даша ответила на каждый такой отзыв и дала простой совет: пройтись в новых тапочках по коврику или придверному половику. Поле «Материал подошвы» заполнили, а через несколько дней сняли слайд с подошвой крупно: рисунок, материал и подпись «не скользит по плитке и ламинату».
Утро третье: показать то, о чем спрашивают
Слайд с подошвой Даша поставила вторым, сразу после обложки. Это оказалось важнее, чем казалось: покупатель, который листает фото, сам задает себе вопрос «а не скользят ли», и ответ оказывается у него перед глазами раньше, чем он успеет засомневаться.
Выкуп войлочных тапочек вырос с 78% до 85%, рейтинг - с 4,5 до 4,7. По «тапочки войлочные» карточка поднялась на 5-е место, была 11-й.
Утро четвертое: меховые тапочки к сезону
Меховые тапочки летом почти не покупают, а с сентября они становятся одной из самых ходовых моделей. При цене 990 ₽ с пары оставалось 74 ₽: мало для товара, который вот-вот станет сезонным хитом. «Сегодня» показало это задачей про рекламу меховых тапочек: ставка выше, чем нужно для их места в выдаче.
11 сентября Галина подняла цену до 1 190 ₽ и немного снизила рекламу. Заказы продолжили расти вместе с сезоном, а с пары стало оставаться 199 ₽.
Чего «Теплый дом» делать не стал
Соблазн был: снизить цену войлочных тапочек к сезону, чтобы обогнать соседей. Аудит показал, что цена и так близка к медиане, и Галина решила не трогать ее. Вместо этого она закрыла то, что мешало покупать по нынешней цене: страх, что тапочки скользят, и непонятный размер.
Не стали и раздувать рекламу на главную модель. Доля рекламы войлочных тапочек осталась прежней, 7% от заказов: сезон и так приводил покупателей, а лишние деньги на рекламе только уменьшили бы то, что остается с пары.
И не стали делать все задачи сразу. Пять утр - это пять задач за две недели, по одной. Так Галина могла видеть, что дала каждая, и не путать эффект от цены детских тапочек с эффектом от слайда про подошву.
Утро пятое, через месяц: что из этого дало деньги
Через месяц «Сегодня» выглядело иначе. Детских тапочек и рекламы меховых в списке больше нет, остались задачи помельче: сверить размеры и описание там, где покупатели чаще всего отказываются от заказа. Сделанные задачи раздел отмечает и через неделю показывает, сколько каждая вернула.
| За 30 дней | Август | Сентябрь - октябрь |
|---|---|---|
| Детские: с одной пары | 57 ₽ | 207 ₽ |
| Детские: прибыль | 2 515 ₽ | 13 679 ₽ |
| Меховые: прибыль | 4 004 ₽ | 16 747 ₽ |
| Войлочные: прибыль | 11 945 ₽ | 26 730 ₽ |
| Магазин: прибыль | 24 289 ₽ | 66 024 ₽ |
Часть роста - сезон: мужские тапочки, где ничего не меняли, выросли по заказам на 64%. Но их прибыль с пары не изменилась, а у детских и меховых выросла в разы. Это и есть результат утренних задач.
Итог: пять утр и одна привычка
Повторная проверка дала 78 из 100 и предложила следующее: короткое видео, как подошва держит ламинат. Даша снимет его на телефон в выходные.
Главное, что изменилось у «Теплого дома», - не цифры, а привычка. Раньше Галина узнавала о проблемах из отзывов или из пустого счета в конце месяца. Теперь проблема приходит утром, вместе с суммой, которую она стоит, и с тем, что сделать.
- Откройте «Сегодня» утром и сделайте одну задачу, ту, что стоит больше всего.
- Проверьте, сколько остается с самого дешевого товара: часто реклама съедает все.
- Перед сезоном поднимите цену на модели, которые станут хитами, пока на них не начался спрос.
- Через неделю посмотрите, что вернула каждая сделанная задача.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему новые тапочки скользят?
Новая подошва из ТЭП или резины часто покрыта заводским глянцем, и первые дни она скользит по гладкому полу. Пройдитесь в тапочках по коврику, и подошва перестанет скользить. Продавцу стоит написать об этом в карточке.
Почему дешевые товары часто продаются в ноль?
Реклама, логистика и комиссия почти не зависят от цены товара, и у дешевых моделей они забирают большую долю. Посмотрите в «Прибыли», что остается с каждой проданной единицы, и при необходимости снизьте рекламу или поднимите цену.
Когда поднимать цену на сезонный товар?
До начала сезона или в самом начале, пока спрос растет. Поднимайте шагами и смотрите заказы и выкуп за неделю.
Что такое раздел «Сегодня» в SkuScan?
Это список задач по деньгам на сегодня: где магазин теряет, сколько это стоит в месяц и что сделать. Сделанные задачи отмечаются, и через неделю видно, сколько каждая вернула.
Как выбрать размер войлочных тапочек?
По длине стельки, а не по привычному размеру обуви. Войлок немного садится по ноге, поэтому впритык в первый день - нормально, через неделю тапочки разнашиваются.
Сколько задач делать в день, если времени мало?
Одну, ту, что стоит больше всего денег. Так видно, какая задача что дала, и задачи не копятся в бесконечный список. Раздел «Сегодня» сам сортирует их по сумме в месяц.
