- Аудит поставил пальто 76 из 100 и первой находкой назвал запас: на сентябрьский пик его не хватит.
- 14 августа Елена собрала в «Поставках» партию на сезон. На склад WB она приехала 4 сентября, уже после реформы FBW, и склад выбрал WB.
- Совет по размеру для кроя оверсайз поднял выкуп пальто с 68% до 76%.
- 10 сентября, когда сезон набрал ход, Елена подняла цену с 8 990 ₽ до 9 990 ₽.
- С одного пальто теперь остается 2 000 ₽ вместо 1 331 ₽. Короткое пальто без правок выросло в 2,8 раза на сезоне, но с продажи по-прежнему приносит столько же.
Содержание
Три месяца, которые кормят весь год
Верхняя одежда - самый сезонный товар в одежде. Летом пальто покупают единицы, в сентябре спрос растет в разы, в октябре достигает пика, к декабрю переходит на пуховики. Что не продано до середины ноября, лежит до следующей осени.
Пальто Елена шьет в своем цехе: десять швей, ткань из шерсти с полиэстером, крой оверсайз с широким поясом. Партия на сезон - это два месяца работы цеха, поэтому решать, сколько шить, приходится в июле и августе, когда продаж еще почти нет.
11 августа Елена вставила ссылку на пальто кэмел в бесплатный аудит SkuScan. Оценка - 76 из 100: восемь фото, высокий рейтинг, тексты в порядке. Зато все три находки касались не того, как карточка выглядит, а того, как пройдет сезон.
Первая - запас: аудит видит, что в сентябре осенние пальто покупают в несколько раз чаще, чем в августе, а запаса у Елены хватит на пару недель сезона. Вторая - отзывы «большемерит»: часть покупательниц не понимали, что крой оверсайз, и брали размер, как для приталенного. Третья - цена: пальто стоило дешевле лидеров ниши при сопоставимом рейтинге.
Поставка, склад для которой выберет WB
Через три дня после аудита Елена подключила кабинет WB к SkuScan ключом только на чтение и открыла «Поставки». Раздел считает по каждому товару, сколько уходит в день, на сколько хватит остатка и сколько везти до запаса на месяц.
Раздел честно посчитал по августовскому темпу: довезти шарфы, жакеты и короткие пальто, у которых запас кончался. Пальто кэмел в список не попало: при летних продажах его хватало на два месяца. Но Елена знала по прошлой осени, что в сентябре пальто уходят в разы быстрее. Она добавила его в поставку сама и посчитала количество на сентябрьский спрос: 420 пальто кэмел.
Отдельно Елена решила, что везти одной партией, а не двумя. При двух поставках вторая могла приехать уже в октябре, на самом пике, а приемка в пик на складах WB дольше. Одна партия в начале сентября давала запас на весь первый месяц, а цех за это время успевал дошить вторую к концу октября.
Раньше Елена сама делила поставку между Коледино и Казанью. С 15 августа 2026 года так больше нельзя: продавец указывает только количество, а склад выбирает WB. Елена сначала нервничала, что пальто уедут далеко от покупательниц. Но решение осталось за ней в главном - сколько везти и когда, и с этим раздел «Поставки» помог.
4 сентября партия приехала на склад WB. Сентябрьский пик только начинался.
«Большемерит» - это не брак, а крой
Вторая находка касалась отказов. Пальто кэмел выкупали 68% покупательниц, и в отзывах повторялось «большемерит», «взяла на размер меньше». Пальто специально скроено свободным: плечи спущены, силуэт прямой, под него надевают толстый свитер.
20 августа Елена переделала слайд с размерной сеткой. Раньше на нем была таблица обхватов. Теперь сверху крупно написано: «Крой оверсайз: берите свой размер, пальто сядет свободно. Хотите по фигуре - на размер меньше». И то же самое - в первых строках описания.
Совет простой, но он менял ожидание. Покупательница, которая брала свой размер и получала просторное пальто, раньше считала, что ошиблась, и отказывалась на пункте выдачи. Теперь она знала заранее, что так и задумано.
Отзывы Елена тоже не оставила без ответа. На каждый «большемерит» она написала, что пальто задумано свободным, под свитер, и что для облегающей посадки стоит взять на размер меньше. Эти ответы читали следующие покупательницы, листая отзывы перед заказом.
К концу кейса пальто выкупали 76% покупательниц. Короткое серое, у которого крой обычный и слайд Елена не меняла, выкупали так же, как и до аудита, 70%.
Плюс тысяча в разгар сезона
Третья находка аудита - цена ниже лидеров. Летом Елена не хотела ее трогать: продаж мало, и любое повышение казалось риском. Но к середине сентября пальто уходили быстрее, чем цех успевал бы дошить, и запас нужно было растянуть до конца октября.
10 сентября Елена подняла цену с 8 990 ₽ до 9 990 ₽. Пальто осталось дешевле лидеров ниши, а покупательниц в сезон было столько, что повышение почти не сказалось на заказах.
Цену она поднимала не наугад. В разделе «Прибыль» было видно, сколько остается с одного пальто. Большая часть тысячи сверху доходила до прибыли: комиссия WB и налог брали от нее свою долю, а себестоимость и логистика от цены не зависят.
Каждое утро Елена открывала раздел «Сегодня»: вчерашние заказы, деньги, реклама и задачи по товарам на одном экране. Так она видела, не просели ли заказы после повышения, и не уходит ли запас быстрее плана.
В конце сентября Елена проверила «Остатки»: пальто кэмел при нынешнем темпе хватало на 62 дня, до самого конца сезона. Цех тем временем дошивал вторую партию, и Елена решила везти ее к концу октября, к пику спроса.
Деньги: сезон и то, что сверху
В сезон растут все пальто, поэтому рост главного товара нужно сравнивать с теми, что Елена не трогала. Короткое серое пальто, жакет и шарф выросли вместе с осенью.
| За 30 дней | Июль и начало августа | Сентябрь и начало октября |
|---|---|---|
| Короткое серое пальто, без правок | 65 | 179 |
| Жакет, без правок | 76 | 203 |
| Шарф, без правок | 61 | 162 |
| Пальто кэмел, заказы | 101 | 250 |
| С одного короткого пальто | 1 147 ₽ | 1 182 ₽ |
| С одного пальто кэмел | 1 331 ₽ | 2 000 ₽ |
Заказы пальто кэмел выросли в 2,5 раза, короткого серого - в 2,8 раза: по заказам их рост почти одинаковый, это сезон. Разница в другом. С одного короткого пальто остается столько же, сколько летом, а с пальто кэмел - 2 000 ₽ вместо 1 331 ₽: выкуп выше и цена выше.
Прибыль с пальто кэмел за месяц выросла с 85 182 ₽ до 374 015 ₽. Большую часть дал сезон, но заметную долю принесли выкуп и цена, которые Елена поменяла сама: у короткого пальто, где она ничего не трогала, прибыль с продажи осталась летней.
Итог: сезон, к которому готовы
Магазин за последние 30 дней кейса заработал 752 136 ₽ - в 3,5 раза больше, чем в июле. Это обычный масштаб осени для верхней одежды. Необычным было то, что в этот раз пальто не кончились в пик, отказов стало меньше, а с каждой продажи оставалось больше.
6 октября Елена снова проверила пальто аудитом: 77 из 100. Запас и размер больше не в главных находках. Первой темой в отзывах стали пуговицы на рукавах: в спешке сезона их стали пришивать слабее. Елена ввела проверку пришива в следующей партии. Сумма недобора в отчете за это время выросла в разы: аудит считает ее от того, сколько пальто продается сейчас, а в сезон каждое оставшееся упущение стоит в разы дороже, чем летом.
- Для сезонного товара считайте поставку от пика прошлого сезона, а не от летних продаж.
- После реформы FBW планируйте сроки и количество: склад выберет WB, а довезти до пика - ваша задача.
- Если отзывы говорят «большемерит» про задуманный крой, напишите об этом на слайде с размерами крупно.
- Пересматривайте цену, когда сезон набрал ход: в пик повышение почти не снижает заказы.
- Сравнивайте прибыль с продажи у правленого товара и у похожего без правок, а не только заказы.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Что изменилось в поставках WB с 15 августа 2026 года?
При поставке по модели FBW продавец больше не выбирает склад: его выбирает WB. Продавец по-прежнему решает, сколько товара везти и когда.
Когда везти осенние пальто на склад WB?
До начала сентября, с учетом приемки. В сентябре спрос растет в разы, и если товар приедет в середине месяца, первые сильные недели пройдут без него.
Как посчитать запас на сезон, если летом продаж мало?
Взять прошлогодний темп в пик и умножить на нужное число дней, прибавив время поставки. Нынешний летний темп для сезонного товара не подходит: по нему запас кажется достаточным, а в пик кончается за пару недель.
Почему пальто оверсайз часто возвращают?
Покупательницы берут размер, как для приталенного пальто, получают свободный силуэт и думают, что ошиблись. На слайде с размерами стоит прямо написать, какой размер брать для задуманной посадки.
Стоит ли поднимать цену пальто, когда начался сезон?
Да, если товар продается хорошо и цена ниже лидеров ниши. В пик повышение почти не снижает заказы, а прибыль с каждой продажи растет. Следите за заказами в первые дни после повышения.
Как отличить рост от сезона и рост от правок?
Сравнить с товарами магазина, которые вы не меняли. Если они выросли так же по заказам, рост заказов - это сезон. Ваш вклад виден в том, что изменилось только у правленого товара: выкуп, прибыль с продажи.
