- Неделя летней акции: заказов костюма из футера 123 вместо обычных 54, а прибыль магазина за эти дни - минус 21 912 ₽.
- Причина не в скидке, а в выкупе: костюм забирали 31% покупательниц, и на каждый проданный приходилось почти два, которые ездили туда и обратно за счет Натальи.
- Еще до акции магазин терял деньги: минус 59 413 ₽ за 30 дней, больше всего - на велюровом костюме, 1 304 ₽ с каждой продажи.
- Велюр распродали без рекламы, рекламу футера урезали, сетку размеров переделали. За последние 30 дней магазин заработал 32 069 ₽.
- Не сработало главное: костюм из футера так и остался почти в ноль, а реклама фитнес-комплекта съела половину его прибыли.
Содержание
Неделя акции: 123 заказов и минус 21 912 ₽
В понедельник, 15 июня, костюм из футера стал стоить 3 290 ₽ вместо 4 290 ₽: Наталья зашла в летнюю акцию WB. Уже к обеду заказов было больше, чем обычно за день, к среде карточка поднялась по «костюм спортивный женский» с 115-го места на 49-е.
В среду вечером Наталья открыла «Прибыль» и не поняла, что видит: заказов почти втрое больше, а денег за эти дни почти ноль. Она спросила Грину, помощницу в кабинете, что не так.
Грина разложила один проданный костюм на части. В акции WB перечислял за него 2 369 ₽, себестоимость - 1 790 ₽, доставка с учетом возвратов - 434 ₽, реклама в пересчете на выкупленный костюм - 637 ₽. С каждого проданного костюма Наталья теряла 689 ₽. До акции, правда, тоже теряла: 548 ₽.
За семь дней акции магазин ушел в минус на 21 912 ₽, из них 20 532 ₽ - костюм из футера. Отказы этой недели пришли на склад еще через неделю, и «Возвраты» показывали их уже после конца акции.
Пятьдесят костюмов в неделю и ни одного рубля
Наталья шьет костюмы в Воронеже, футер и велюр возит из Турции. Магазину полтора года, лучший сезон - осень и весна, летом костюмы продаются хуже. Весной заказов было достаточно, и казалось, что дело в масштабе: продать больше - и деньги появятся.
Команда небольшая: Наталья, две швеи и упаковщица. Футер из Турции приходит рулонами по 25 килограмм, крой и пошив занимают неделю на партию в двести костюмов. Решения про цены и рекламу Наталья принимала сама, по выплатам WB: если выплата больше, чем в прошлый месяц, - значит, все идет хорошо.
Бесплатный аудит Наталья запустила 2 июня, за две недели до акции. Отчет дал костюму 63 из 100. Главное он нашел в отзывах: «маломерит», «ткань тонковата», «катышки после стирки» - негатив 17% последних отзывов. Цену отчет назвал выше медианы аналогов.
Почему минус был и без акции: выкуп 34%
Наутро после подключения кабинета «Сегодня» показал то, о чем Наталья не догадывалась: обе модели костюмов продаются в минус, первой задачей стояло остановить рекламу или поднять цену.
В одежде покупательницы заказывают несколько размеров и оставляют один. Костюм из футера выкупали 34% заказов, велюровый - 29%. Реклама считается от всех заказов, а платит за себя только выкупленный. На один проданный костюм из футера реклама выходила 1 199 ₽, на велюровый - 1 880 ₽.
Акция ударила как раз сюда: скидка уменьшила то, что остается с продажи, а выкуп в неделю акции стал еще ниже - 31%. Покупательницы охотнее заказывали «на пробу» по низкой цене и так же охотно отказывались.
Что исправили после акции
- Сетка размеровеще до акции, 5 июня: рост и обхваты, какой размер брать на границе, рост модели на фото
- Велюрс 24 июня без рекламы, цена 3 990 ₽ вместо 4 990 ₽: остаток уходит, новые не шьем
- Футерреклама с 9,5% до 4% от заказов, цена прежняя
- Ответына отзывы про размер и ткань: плотность футера, как стирать, какой размер брать
Выкуп костюма из футера после новой сетки вырос с 34% до 37%. Это меньше, чем хотелось: по отзывам видно, что дело не только в размере, но и в катышках после стирки, а это уже ткань.
Как Наталья теперь считает акцию до входа, а не на третий день
После этой недели у Натальи появилось правило: в акцию - только после расчета на одну выкупленную вещь, а не на заказ. Считать надо за срок самой акции и по фактическим цифрам последних двух-четырех недель, а не по тем, что хотелось бы видеть.
- Цена в акции и сколько WB перечислит с нее после комиссии и эквайринга.
- Выкуп по этому товару за последние недели, а не средний по магазину: от него зависят доставка туда и обратно и реклама на одну выкупленную вещь.
- Реклама - фактическая доля от заказов за две-четыре недели. Если в расчете стоит «как обычно», а на деле больше, акция покажется выгоднее, чем есть.
- Себестоимость и налог: налог на упрощенке «доходы» считается от цены, и в акции он меньше, но не исчезает.
- Итог: сколько останется со ста заказов в акции и без нее. Если в акции меньше, она дает только объем.
Все это Грина считает по данным кабинета за минуту, если задать вопрос до входа в акцию. В этот раз вопрос прозвучал на третий день, когда минус уже набежал. Цена ошибки - 21 912 ₽ за неделю и почти месяц, пока отказы этой недели доезжали обратно на склад.
Что не сработало: костюмы почти в ноль, фитнес-комплект отдал прибыль рекламе
Фитнес-комплект оказался единственным товаром, который зарабатывал с начала: выкуп 47%, 305 ₽ с продажи. Наталья решила, что на него и надо делать ставку, и подняла рекламу с 6% до 9% от заказов.
Заказов стало больше на 20%, а прибыль комплекта за 30 дней упала с 21 964 ₽ до 9 567 ₽. Каждый новый заказ обходился рекламой почти во всю прибыль с продажи.
Костюм из футера за последние 30 дней принес 13 321 ₽, это 190 ₽ с продажи. Лучше, чем минус 591 ₽, но такой товар не тянет магазин. Повторный аудит дал ему 69 из 100, но отзывы про катышки никуда не делись.
Итог: из минуса в плюс, но не за счет костюмов
| За 30 дней | Май | Июль | Сдвиг |
|---|---|---|---|
| Заказано на сумму | 2 250 110 ₽ | 1 866 090 ₽ | -17% |
| Реклама | 199 022 ₽ | 88 866 ₽ | -55% |
| Велюровый костюм | -43 030 ₽ | -1 974 ₽ | +41 057 ₽ |
| Костюм из футера | -50 218 ₽ | 13 321 ₽ | +63 539 ₽ |
| Прибыль магазина | -59 413 ₽ | 32 069 ₽ | +91 482 ₽ |
Плюс магазина держится на том, что перестали терять: на велюре, на рекламе футера, на акции. Заказов стало меньше, но июль для костюмов и так слабый месяц: футболка, которую никто не трогал, за то же время изменилась на -3% по заказам.
Что Наталья сделает к осени
| Строка | Рубли |
|---|---|
| «Старт», месяцев - 2 | 5 980 ₽ |
| Минус магазина в мае | -59 413 ₽ |
| Плюс магазина в июле | 32 069 ₽ |
На «Рост» Наталья не перешла: биддер и SEO-мастер при таком выкупе не спасут. Осенью она хочет сшить пробную партию костюмов из футера плотнее и проверить ткань на катышки до запуска: три стирки при 30 градусах. Если выкуп не поднимется выше 40%, футер уйдет из ассортимента, а в центре магазина будет фитнес-комплект, но с рекламой в пределах потолка.
Если вы продаете одежду с низким выкупом
- Прежде чем заходить в акцию, посчитайте прибыль с одной выкупленной вещи при скидке и вашем выкупе, а не при ста процентах.
- Смотрите выкуп по каждому товару: у одной модели он может быть вдвое ниже, чем у соседней.
- Рекламу считайте на выкупленную вещь: расход делится на тех, кто забрал, а не на всех, кто заказал.
- Отзывы про ткань не лечатся карточкой: проверяйте ткань до партии.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему в акции заказов больше, а денег меньше?
Потому что скидка уменьшает то, что WB перечисляет с продажи, а затраты на доставку, возвраты и рекламу остаются прежними или растут. В одежде с низким выкупом каждая скидка бьет вдвойне: часть заказов, сделанных по низкой цене, все равно не выкупят.
Какой выкуп нормальный для спортивных костюмов?
По опыту продавцов, для спортивных костюмов выкуп 30-45% встречается часто. Но нормальный - тот, при котором с продажи остаются деньги. «Прибыль» в кабинете показывает это по каждому товару с учетом доставки туда и обратно.
Грина может посчитать акцию заранее?
Да. Спросите, что будет с прибылью с продажи при новой цене, и Грина посчитает по вашим данным: комиссия, себестоимость, доставка с учетом выкупа, реклама, налог. Так Наталья и сделала, только на третий день акции, а не до нее.
Стоит ли распродавать неликвид без рекламы?
Если товар продается в минус и новые партии вы шить не будете, - часто да. Наталья опустила цену велюра и выключила на него рекламу: остаток уходит медленнее, зато почти без убытка.
